旅館で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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旅館で稼働も単価も上がらないのは、なぜか

旅館の多くが、一泊二食を基本にしています。
そして、その形は単価が高い一方、費用も大きい。

構造を把握する

旅館の収益の構造

単価が高くても、費用が大きければ利益は残りません。

経路別に見る

予約の経路と手数料

同じ稼働率でも、構成比が違えば利益が違います。

需要の集中

週末と連休に集中します。
そして、平日が空きます。

年間の稼働を曜日別に並べて、偏りを確認してください。

一泊二食の形を、どう見直すか

一泊二食は、旅館の基本の形です。
しかし、その形が合わない客もいます。

客の事情

食事に関する客の事情

選べる形にする

夕食あり、朝食のみ、素泊まり。

この選択肢を用意すると、幅広い客に対応できます。
ただし、運営が複雑になります。

食事の価値を伝える

食事が売りなら、その価値を伝えてください。

何を使っているか、どう作っているか、どこで食べるか。
これが伝わると、その食事を目当てに来る人がいます。

費用の管理

食材の費用と、人件費。

OTAの手数料が重いとき、どうするか

OTAからの予約には手数料がかかります。
しかし、OTAを外すと見つけてもらえません。

公式サイトを確認される

OTAで気になる宿を見つけた人は、宿名で検索して公式サイトを見ます。

写真をもっと見たい、館内の情報を知りたい。

このときに、公式サイトが古い情報のままだと、そのままOTAで予約されます。

直予約の理由を作る

公式サイトで直予約につながる要素

泊まった人を次につなげる

一度泊まった人が次も来るなら、その予約は直接取れます。

チェックアウト時に、次回の直予約の案内を渡す。
滞在後に案内を送る。

契約の確認

OTAとの契約に、価格に関する条件が含まれている場合があります。

口コミスコアを、どう上げるか

口コミのスコアは、予約数に直結します。

期待を上げすぎない

写真を良く見せすぎると、実際に泊まった人は落胆します。

そして、スコアが下がります。

口コミで指摘されやすい項目と、事前にできることを、項目ごとに見ていきます。
部屋が写真と違うについては、事前にできることは同じ画角、同じ明るさで撮る。
設備が古いについては、事前にできることは古い部分は先に明記する。
食事の量や内容については、事前にできることは実際の内容を示す。
音が気になるについては、事前にできることは立地や構造について事前に案内。
接客については、事前にできることは応対の仕方を統一する。

古いことを隠さない

建物が古いこと自体は、問題ではありません。

隠して、来てから気づかれることが問題です。
先に伝えれば、納得して来てもらえます。

返信は次の予約者が読んでいる

不満への返信で反論すると、読んだ人は身構えます。

指摘を認め、どう対応したかを書く。
これが判断材料になります。

一年分の口コミを読む

指摘される点は、限られています。

平日の稼働を、どう上げるか

週末と連休は埋まり、平日が空きます。

平日に動く客層

平日に動く客層を、項目ごとに見ていきます。
仕事での利用については、求めることは静けさ、設備、朝食の時間。
平日に休みが取れる人については、求めることはゆっくり過ごせること。
高齢の旅行者については、求めることは混雑を避けたい。
長期の滞在については、求めることは価格、洗濯、食事の選択肢。
近隣からの利用については、求めることは気軽に泊まれる形。

価格だけで埋めない

平日に値下げすると、その価格が記憶されます。
そして、週末にも影響します。

価格以外の理由を作ってください。

平日ならではの提案

空いていること自体が、価値になります。

静かに過ごせる、貸し切りのような時間、ゆっくりできる。
これを伝えると、その時期を選ぶ人がいます。

近隣からの利用

遠方からの旅行だけでなく、近隣の人が泊まることがあります。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

旅館を探す人は、条件をつけて検索します。

条件つきの検索

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
地域名 旅館については、探している人は地域で探している、必要な情報は部屋、食事、価格、アクセス。
地域名 旅館 条件については、探している人は特定の条件を探している、必要な情報はその条件への対応。
地域名 温泉 露天風呂については、探している人は温泉を探している、必要な情報は風呂の種類、写真。
地域名 旅館 子連れについては、探している人は家族での利用、必要な情報は子どもへの対応。
宿名については、探している人は候補に入れている、必要な情報は詳細、予約方法。

条件ごとに情報を出す

自館が対応できる条件を、明確に書いてください。

そして、その条件で探している人に届く形にする。

写真を充実させる

部屋、風呂、食事、館内、周辺。

これが判断材料になります。
実物どおりに、多く撮ってください。

地図情報を埋める

旅館 地域名で検索したときに地図に出るか。

料金の目安、部屋の種類、設備、駐車場。
これらを埋めてください。

従業員の確保を、どう進めるか

旅館の運営には、複数の役割が必要です。

必要な役割

必要な役割を、項目ごとに見ていきます。
接客については、内容は受付、案内、食事の配膳。
調理については、内容は食事の準備。
清掃については、内容は部屋、館内。
管理については、内容は予約、経理、全体の運営。

どれが欠けても、運営に支障が出ます。

採用のために整えること

採用のページに書くことを、項目ごとに見ていきます。
仕事の内容については、なかった場合は何をするか分からない。
勤務の時間については、なかった場合は生活に合うか分からない。
住み込みの有無については、なかった場合は条件が分からない。
未経験でもできるかについては、なかった場合は応募をためらう。
働いている人の様子については、なかった場合は職場の雰囲気が分からない。

勤務の時間

旅館の仕事は、朝と夕方に集中します。

そして、その間が空くことがあります。
この形が、働きにくさになることがあります。

業務の見直し

人が足りないなら、業務を減らす方法もあります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

旅館の課題は、手数料と費用の重さです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
OTA依存が高いについては、最初にやることは公式サイトの写真と情報を充実、次にやることは直予約の利点を明示、費用をかけるのはは直予約が動いてから。
口コミスコアが低いについては、最初にやることは一年分の口コミを読む、次にやることは費用をかけずに直せる部分から、費用をかけるのはは大きな改修はその後。
平日が空くについては、最初にやることは平日に動く客層への提案、次にやることは静かに過ごせる価値を伝える、費用をかけるのはは当面は不要。
利益が残らないについては、最初にやることは一人あたりの原価を計算、次にやることは食事の選択肢を検討、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

公式サイトの写真、口コミへの返信、地図情報の整備、案内の改善。
これらに費用はかかりません。

改修や広告には費用がかかります。
まず情報を整えてください。

原価を計算する

一人あたりの食材費、人件費。

これが単価に見合っているか。
計算していないと、利益が残らない理由が分かりません。

一年で見る

季節変動が大きい業種です。
前年の同じ月と比べてください。

そして、直予約の比率が上がっているかを見てください。

よくある質問

まとめ