リノベーションの商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

リノベーションで、相談から現地の同行までのどこが抜けるのか

相談を受けてから工事の契約に至るまでには、いくつも段取りが挟まります。
そのどこで落ちているかを特定せずに集客を増やしても、同じ場所で落ちます。

落ちる場所は、事業の形によって違う

物件を持つ層は、見積の金額で落ちます。
物件を探す層は、探索の期間の長さで落ちます。
同じ対策では両方に効きません。

リノベーションで段階ごとに起きる離脱

記録がないと、どこで落ちたか分からない

段階ごとの通過を記録していないと、離脱の原因が特定できません。
入力の項目を最小限にして、全件の段階を残します。

落ちる場所は、四半期で変わる

最初の連絡までの時間が、次の予定の決まり方をどう変えるか

中古の物件を買って工事をする相談は、ほぼ必ず複数の会社に同時に出されています。
先に反応した会社が、検討の基準になります。

最初の連絡で決めるのは、日程だけでよい

その場で提案をしようとすると、連絡が遅れます。
まず日程を押さえて、中身はそのあとに用意します。

リノベーションで最初の連絡の速さが与える影響

速さは、体制でしか作れない

担当を待って連絡するから遅れます。
最初の連絡だけを担当と切り離すと、速さが安定します。

夜と休日の相談をどう受けるか

住まいに関する相談は、平日の日中に集中しません。
受付だけでも動く形を作っておかないと、機会を落とします。

速さだけでは、質は上がらない

初回の対応で、何をどこまで示すのか

初回で詳細な提案はできません。
できないのに、期待だけを上げてしまうと、あとで落ちます。

総額の考え方を、最初に共有する

物件の購入と工事を合わせた総額で、どこまで出せるか。
この認識を初回で合わせておくと、あとの段階で条件が動きません。

リノベーションで初回の対応に入れる内容

費用の示し方には注意が要る

金額の表示の仕方によっては、誤解を招くと受け取られることがあります。
何をどこまで書けるかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
初回の説明で使う資料は、社内で確認する担当を決めておきます。

その場で次の日程を決める

物件を探す期間に、接点をどう保つのか

探索の期間は、数か月から一年を超えることもあります。
この間、担当が個別に連絡を取り続けるのは現実的ではありません。

期間の長さを、最初に伝えておく

すぐに見つかると期待させると、見つからない時点で離れます。
探索にかかる期間の実感を、初回で共有します。

リノベーションで探索の期間中に届ける内容

条件の見直しを、こちらから提案する

半年動きがなければ、条件そのものに無理があります。
どの条件を緩めると候補が出るかを、数字で示して提案します。

探索の状況を、顧客から見える形にする

何件を見て、なぜ見送ったか。
記録が共有されていると、進んでいないように見える期間でも信頼が残ります。

他社の仲介で決まった場合も、工事だけ受けられる形にする

現地の確認から見積までの間に、何を渡しておくか

中古の物件は、開けてみないと分からない部分があります。
それを前提として共有しておくかどうかで、見積の受け取られ方が変わります。

概算の幅は、狭くしすぎない

狭い幅を示すと、上限を超えたときに不信になります。
広い幅を示すと、判断できないと言われます。
幅の理由を添えると、広い幅でも納得されます。

リノベーションで概算の幅が動く要因を、項目ごとに見ていきます。
建物の配管や設備の状態については、金額への影響は大きい、確認できる時期は現地の確認のとき。
構造の制約で変えられない部分については、金額への影響は大きい、確認できる時期は図面と現地の確認。
管理の規約による工事の制限については、金額への影響は中くらい、確認できる時期は規約の確認。
資材と職人の手配の状況については、金額への影響は中くらい、確認できる時期は着工の時期が決まったとき。
設備や仕上げの選び方については、金額への影響は顧客が決められる、確認できる時期は設計の段階。

顧客が決められる部分を、明確に分ける

動かせない部分と、顧客の選択で動く部分を分けます。
分けて示すと、予算の調整の議論ができます。

見積の説明は、金額の前に内容から始める

金額から入ると、比較の話になります。
何をするかの説明から入ると、内容の話になります。

他社の見積と並べられる前提で作る

一度止まった相談を、いつどう戻すのか

止まった相談は、失注ではありません。
物件が見つからなかっただけの層が、多く含まれます。

止まった理由を必ず記録する

金額で止まったのか、物件で止まったのか、時期で止まったのか。
理由が分からないと、戻す設計ができません。

リノベーションで止まった相談を戻す設計を、項目ごとに見ていきます。
候補の物件が出なかったについては、戻す時期は条件に合う物件が出たとき、戻し方はその物件の情報を個別に渡す。
資金が合わなかったについては、戻す時期は規模を変えた提案ができるとき、戻し方は実現できる範囲を示す。
時期が合わなかったについては、戻す時期は想定していた時期の手前、戻し方は進め方の流れを再度渡す。
他社に決まったについては、戻す時期は工事の完了後しばらく経ってから、戻し方は次の工事や相談の窓口として。
家族の意見が割れたについては、戻す時期は数か月後、戻し方は判断の材料になる情報を渡す。

戻す連絡は、担当からの個別の形にする

一斉の配信は、止まった層には届きません。
止まった理由に触れた個別の連絡が、最も戻ります。

戻す対象の上限を決める

全件を追いかけると、担当の時間が足りません。
条件を満たす層だけに絞り、それ以外は自動の配信に載せます。

戻った件数を、必ず数える

段取りの改善を、誰が担当するのか

相談から着工までの流れは、複数の部署をまたぎます。
つなぎ目に問題があっても、どちらの部署の課題にもなりません。

つなぎ目に、必ず問題が溜まる

集客は相談の件数までを見ます。
設計は現地の確認から先を見ます。
その間の、次の予定を決める段階が空白になります。

リノベーションで段取りの責任をどう置くかを、項目ごとに見ていきます。
相談の受付から最初の連絡については、見る役割は集客、数える数字は連絡までの時間。
最初の連絡から次の予定については、見る役割は横断の役割、数える数字は次の予定が決まった率。
物件の探索の期間については、見る役割は横断の役割、数える数字は接点が続いている件数。
現地の確認から概算については、見る役割は設計、数える数字は概算までの日数。
概算から正式な見積については、見る役割は設計、数える数字は見積に進んだ率。
見積から工事の契約については、見る役割は営業、数える数字は契約に至った率。

横断の役割に、権限を持たせる

数字を見るだけの役割にすると、何も変わりません。
段取りの決め方を変える権限をセットにします。

会議の議題を、件数から通過率に変える

件数の報告だけの会議では、つなぎ目の問題が出てきません。
段階ごとの通過率を毎回並べると、議論の対象が変わります。

記録の入力を、現場の負担にしない

リノベーションの引き渡しの段取りを作り直す手順

改善の作業は、測ることから始まります。
感覚で場所を決めると、効かないところに手を入れます。

リノベーションの段取りを作り直す進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは段階の定義を決めて記録の項目を最小限に作る、期間の目安は2週間。
2については、やることは過去一年の通過率を物件の有無で分けて出す、期間の目安は3週間。
3については、やることは最初の連絡までの時間を測って体制を見直す、期間の目安は2週間。
4については、やることは初回の対応で渡す内容をそろえる、期間の目安は3週間。
5については、やることは探索の期間の接点を自動で届く形にする、期間の目安は4週間。
6については、やることは止まった相談を戻す設計を作る、期間の目安は2週間。

通過率の例で確認する

数字は説明のための仮の値です。
相談60件のうち次の予定が決まるのが24件、現地の確認まで進むのが18件、見積まで進むのが12件、契約が5件だとします。
最も落ち幅が大きいのは相談から次の予定の段階なので、まずそこに手を入れます。

見る数字を決める

リノベーションの段取りを点検する数字を、項目ごとに見ていきます。
最初の連絡までの時間については、頻度は毎週、判断の目安は数十分以内に収まっているか。
次の予定が決まった率については、頻度は毎週、判断の目安は初回の対応の設計が効いているか。
探索の期間中に接点が続いている件数については、頻度は毎月、判断の目安は離脱の予兆。
概算から見積に進んだ率については、頻度は毎月、判断の目安は金額の伝え方が合っているか。
止まった相談からの復帰件数については、頻度は四半期、判断の目安は戻す設計の成果。
段階ごとの滞留日数については、頻度は毎月、判断の目安はどこで時間が止まっているか。

滞留の日数を見る

通過率だけでは、遅れている案件が見えません。
各段階に何日とどまっているかを並べると、止まっている案件が特定できます。

改善は一度に一か所にする

同時に複数を変えると、どれが効いたか分かりません。
最も落ち幅の大きい場所から、一つずつ変えます。

よくある質問

まとめ