リノベーションのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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リノベーションが最初に決めるべきことは何か

リノベーションの相談には、二つの形があります。

すでに家を持っていて、それを直したい人。
これから中古の物件を買って、それを直したい人。

この二つは、必要な支援がまったく違います。

物件探しから関わると相談が増える

中古を買ってリノベーションする形は、増えています。
そしてこの層は、物件探しの段階から悩んでいます。

どんな物件が向いているか。
この物件は直せるのか。
資金計画をどう立てるか。

ここから関われると、相談の数が変わります。

立ち位置を決める三つの軸

資金計画が判断を左右する

中古の購入とリノベーションを合わせると、資金計画が複雑になります。
住宅ローンと一体で組めるかどうかが、実現できるかを決めます。

どこから問い合わせが来ているのかをどう把握するのか

リノベーションの相談は、検討の段階がさまざまです。

まだ漠然と考えている段階。
物件を探している段階。
物件が決まって、工事を頼む段階。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

予算を早い段階で確かめる

デザインの相談が進んでから予算が合わないとわかると、そこまでの時間が無駄になります。
早い段階で、おおよその予算を確かめてください。

これは失礼なことではなく、お互いのためです。

数字は自社で確かめる

予算の話をどう切り出すのか

リノベーションで失注が多いのは、予算が合わないからです。
デザインを見て相談に来た人が、金額を聞いて帰る。

これは、費用の目安を先に示していないことが原因です。

目安を先に出す

どれくらいの工事に、どれくらいかかるか。
広さごとの目安。
何をするといくら上がるか。

これを先に示すと、予算の合う人だけが相談に来ます。

費用について示すこと

安く見せない

安い金額だけを示すと、来てから追加が発生します。
そして、その落差が不信を招きます。

現実的な幅を示してください。

予算に合わせる提案

予算が限られている場合でも、できることはあります。
優先順位をつけて、段階的に進める方法もあります。

資金計画をどう支援するのか

中古の物件を買ってリノベーションする場合、資金の組み方が複雑になります。

物件の購入に住宅ローンを使う。
工事の費用をどう払うか。
この二つを一体で組めるかどうか。

一体で組めるかが鍵

物件の購入と工事を合わせて借りられると、負担が軽くなります。
別々に借りると、条件が変わることがあります。

この違いを説明できると、相談が具体的に進みます。

資金について説明すること

金融機関との連携

取り扱いのある金融機関を知っていることは、価値になります。
どこに相談すればいいかがわかるだけで、検討が進みます。

断定は避ける

融資の可否は、金融機関が判断します。
借りられますと断定することはできません。

マンションの制約をどう扱うのか

マンションのリノベーションには、制約があります。

構造上、動かせない壁がある。
水回りの位置を変えられないことがある。
床の材質に決まりがある。
工事の時間や期間に制限がある。

管理規約を先に確認する

これらの制約は、管理規約に定められています。
物件を決める前に確認できると、後の問題が減ります。

確認すべきことを、項目ごとに見ていきます。
動かせない部分については、確認する内容は構造上の制約。
水回りの変更については、確認する内容は配管の位置と規約。
床や壁の材質については、確認する内容は遮音の規定など。
工事の時間については、確認する内容は作業できる時間帯。
搬入の経路については、確認する内容は大きなものが入るか。

購入前に確認する価値

物件を買ってから、やりたいことができないとわかる。
これが最も避けたい事態です。

購入前に確認できることを伝えると、それ自体が相談の理由になります。

近隣への配慮

マンションの工事は、近隣に影響します。
挨拶、作業の時間、共用部の養生。

施工事例をどう見せるのか

リノベーションは、施工事例で選ばれます。
自分の家がこうなるという想像ができて、初めて相談につながります。

しかし、写真だけでは判断できません。

費用と条件を添える

どれくらいの広さか。
どこまでの工事か。
いくらかかったか。
どれくらいの期間か。

これが添えられていると、自分の場合を想像できます。

事例に添えることを、項目ごとに見ていきます。
広さについては、読む人の判断は自分の家と比べられる。
工事の範囲については、読む人の判断はどこまでやったか。
費用については、読む人の判断は自分の場合いくらか。
期間については、読む人の判断はどれくらいかかるか。
建物の種類と築年数については、読む人の判断は自分の物件と近いか。

施主の許可を得る

事例の写真を使う場合は、必ず施主の許可を得てください。
費用を出す場合も、同意が必要です。

架空の事例は作らない

実際に施工していない事例を載せることは、絶対に避けてください。
発覚したときの損失は、得られる効果をはるかに上回ります。

幅広いテイストを見せる

設計の期間が長いことをどう扱うのか

リノベーションは、相談から完成までに時間がかかります。

現地の確認。
プランの作成。
打ち合わせと修正。
見積もりの確定。
契約。
工事。

期間の目安を示す

それぞれの段階に、どれくらいかかるか。
これを先に示してください。

ここに挙げる期間は、説明のための一般的な目安です。
規模によって大きく変わります。

期間の目安を、項目ごとに見ていきます。
相談から現地の確認については、かかる期間の目安は数日から数週間。
プランの作成については、かかる期間の目安は数週間。
打ち合わせと修正については、かかる期間の目安は1か月から数か月。
工事については、かかる期間の目安は規模による。

引っ越しの時期との調整

入居の時期が決まっている人がいます。
その時期に間に合うかを、早い段階で確認してください。

間に合わないなら、正直に伝えてください。

打ち合わせの回数

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは広さと工事の範囲ごとの費用の目安を出す、かかる時間の目安は2週間。
2については、やることは施工事例に広さと費用と期間を添える、かかる時間の目安は1か月。
3については、やることは問い合わせのときに予算を確かめる形にする、かかる時間の目安は即日。
4については、やることは資金計画の説明を用意する、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは期間の目安を段階ごとに示す、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

問い合わせを受けたときに、おおよその予算を確かめるだけです。
これで、進む相談と進まない相談が早く分かれます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ