リフォーム会社の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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リフォーム会社は一括見積もりサイトへの依存を減らすべきですか

リフォーム会社の集客で利益を圧迫しやすいのが、一括見積もりサイトへの依存です。
案件数を確保しやすい一方、紹介料が発生し、最初から複数社との相見積もりになりやすいためです。

とくに同じ仕様に見えやすい工事では、価格比較に持ち込まれやすくなります。
営業担当者が現地調査をして、見積書を作り、何度も商談しても、最後に数万円や数十万円の差で他社へ流れることがあります。

ただし、一括見積もりサイトそのものが悪いわけではありません。
問題は、そこから来る問い合わせを会社の主力集客にしてしまうことです。

リフォーム会社の受注可能件数は、広告費だけでは増えません。
現地調査できる営業人数、施工管理者、職人、協力会社、工期によって上限が決まります。
そのため、問い合わせ件数を最大化するより、限られた施工枠をどの案件で埋めるかを考える必要があります。

一括見積もりサイトは空いている施工枠を埋める用途で考えます

たとえば説明のための仮の値として、1か月に施工できる案件が12件だとします。
すでにOB客や紹介、自社サイトから8件を確保できているなら、残り4件を外部サービスから獲得する考え方ができます。

一方で12件すべてを一括見積もりサイトから取ろうとすると、営業コストと紹介料が膨らみます。
さらに値引きが重なると、売上は確保できても利益が残りにくくなります。

リフォーム会社が目指したいのは、広告費ゼロではありません。
自社で集客できる経路を増やし、紹介料を払わなければ案件がなくなる状態から抜けることです。

リフォーム会社の集客経路ごとの特徴

水回りリフォームと全面リフォームは同じ集客方法でよいですか

リフォーム会社の集客で起きやすい失敗が、すべての工事をリフォームという一つの商品として扱うことです。

キッチン、浴室、トイレ、洗面などの水回りリフォームと、間取り変更を伴う全面リフォームでは、顧客の心理が違います。

水回りの場合、故障や老朽化をきっかけに検討が始まることがあります。
設備の使い勝手や掃除のしやすさ、商品価格、工事費、施工日数など、比較する項目も比較的具体的です。

一方、500万円以上になるような全面リフォームでは、検討期間が長くなりやすくなります。
間取りを変えるのか、今の家に住み続けるのか、建て替えと比較するのか、家族構成が今後どう変わるのかまで検討対象になります。

当然、問い合わせ前に見るページも違います。

水回りは価格と工事イメージを早く確認できる状態にします

水回りを検討している人が検索する言葉には、キッチン リフォーム 費用、浴室 リフォーム 相場、トイレ リフォーム 近く、洗面台 交換 費用のようなものがあります。

この層に対して、会社の理念だけを長く説明しても問い合わせにはつながりにくいです。
施工内容、価格帯、工事の流れ、施工事例、自宅が対応エリアかどうかを短時間で確認できることが求められます。

価格を掲載する場合は、工事条件によって変動することを明記します。
追加工事が起きうる箇所や、現地確認後に変わる項目も先に説明しておく方が信頼につながります。

全面リフォームでは会社選びへの不安を消します

金額が大きくなるほど、顧客は商品より会社を選びます。

500万円以上の工事では、本当にこの会社へ任せて大丈夫かという不安が強くなります。
営業担当者だけでなく、施工管理、現場の体制、工事中の連絡、追加工事が必要になったときの説明方法まで判断材料になります。

そのため、全面リフォームの集客では施工事例を単なる写真集にしない方が効果的です。
工事前に何に困っていたのか、どのような判断で工事内容を決めたのか、工事範囲はどこまでだったのかを掲載します。

工事金額によって変える集客内容

リフォーム会社はどの地域まで集客すればよいですか

リフォームは地域商売です。
オンラインで全国から問い合わせを取れても、現地調査と施工は現場へ行かなければできません。

そのため、広告の数字だけを見ると商圏を広げた方が良く見える場合があります。
対象人口が増えるため、問い合わせ件数も増えやすくなるからです。

しかし経営側から見ると、遠方案件には別のコストがあります。

営業担当者が現地調査に片道1時間半かかれば、往復だけで3時間です。
職人や施工管理者も同じように移動時間を使います。
追加確認や手直しが発生すれば、さらに移動が増えます。

商圏は人口ではなく工事を回せる距離で決めます

リフォーム会社では、商圏を都道府県単位で考えない方が現実的です。
本社や営業所から車で30分、45分、60分と分け、その範囲でどの程度案件を取れるかを見ます。

道路事情によっても変わります。
直線距離では近くても渋滞する地域であれば、現場対応の負担は大きくなります。

施工単価が高い案件だけ遠方まで受けるなど、工事金額によって対応範囲を変える方法もあります。

地域名を具体的に出すと検索にも営業にも使いやすくなります

顧客もリフォーム会社とだけ検索するわけではありません。
地域名 リフォーム、地域名 キッチン リフォーム、地域名 外壁 リフォームのように地域を含めて調べます。

そのため、自社サイトでも施工可能な市区町村を具体的に出します。
対応エリアのページに施工事例を紐づけて、この地域でどのような工事をしている会社なのかを分かるようにします。

一方で、対応できない地域までページだけ大量に作る方法は勧めません。
問い合わせが来ても断ることになれば、営業側にも顧客側にも負担が残ります。

リフォームを検討するお客様はいつ会社を探し始めますか

リフォーム集客では、今すぐ工事したい人だけを追うと一括見積もりサイトや検索広告との競争が激しくなります。

実際には、問い合わせより前に長い検討期間があります。

築年数が進むと、浴室が寒い、キッチンが使いにくい、収納が足りない、外壁が気になる、子どもが独立して部屋が余るといった不満が少しずつ重なります。
住宅の状態や設備によって時期は変わるため、特定の年数で工事が必要になると断定するべきではありません。

ただ、築15年から25年前後は、複数箇所をまとめて検討し始めるきっかけを作りやすい層です。

顧客は工事名より困りごとから検索する場合があります

経営者が考える商品名と、顧客が検索する言葉は一致しないことがあります。

たとえば断熱改修と検索せず、お風呂 寒い リフォーム、窓 結露 リフォームと調べる人がいます。
間取り変更ではなく、子供が独立 部屋 余った、リビング 広くしたいと検索することもあります。

自社サイトの記事を作るなら、工事名だけでなく暮らしの困りごとからページを作ります。

キッチンが狭いときに考えるリフォーム、浴室と洗面所を一緒に工事する場合の考え方、築20年前後の家でリフォーム箇所を決める順番といったテーマです。

今すぐ客とそのうち客を分けます

今すぐ工事したい人には、検索広告や地域検索が向いています。
検索広告は、検索結果に有料で表示する広告です。

一方、数か月から数年以内に検討する人には、施工事例、記事、SNS、OB客向けの案内などが接点になります。

リフォーム会社のWeb集客には毎月いくら使えばよいですか

広告会社から売上の何パーセントを広告費にしましょうと提案されることがあります。
リフォーム会社では、この考え方だけで予算を決めると危険です。

工事を受注できる件数には物理的な上限があるからです。

問い合わせを100件取れても、現地調査できる担当者が足りなければ対応できません。
契約できても、職人や施工管理者が不足すれば着工できません。

広告予算は、売上目標ではなく受注可能件数まで落として考えます。

必要問い合わせ数から広告費を考えます

説明のための仮の値として、来月あと5件の受注が必要だとします。
問い合わせから受注する割合が25パーセントなら、単純計算では20件程度の問い合わせが必要です。

問い合わせ1件を獲得する広告費を仮に2万円と置けば、必要広告費は40万円になります。

実際には工事種類や地域、媒体によって数字は変わります。
ここで見るべきなのは、広告費そのものより、あと何件受注できるかです。

施工枠が残り2件しかないのに毎月100万円の広告を配信し続ける必要はありません。

予算は広告だけでなく受注率を上げる部分にも使います

Web集客というと広告費だけに予算を使いがちです。

しかし、同じ問い合わせ数でも受注率が上がれば必要広告費は下がります。

施工事例の撮影、事例ページの制作、見積書の見せ方、相談時に渡す資料、営業後の追客なども集客費として考えるべきです。

説明のための仮の予算配分

この表の金額はあくまで説明のための仮の値です。
会社ごとの売上規模や粗利、対応可能件数で変わります。

リフォーム会社は何を自社で行い何を外注すればよいですか

リフォーム会社では、集客をすべて外部に任せても成果が出にくい場合があります。

理由は、Webサイトや広告で使う材料が現場にあるからです。

施工前後の写真、工事費が変わった理由、顧客が迷った箇所、現場でよく質問されることは、社内にしかありません。

外部の制作会社が毎月記事を書いていても、この情報を渡していなければ、どの会社にも当てはまる一般的な内容になります。

自社で持つべきなのは情報です

営業担当者や施工管理者が毎月長文の記事を書く必要はありません。

現場で聞かれた質問を共有するだけでも十分です。

キッチンを交換すると床も変える必要があるのか、浴室工事中はお風呂を使えない期間がどのくらいあるのか、工事を始めた後に追加費用が発生するのはどんな場合かといった質問です。

これを外部の編集者やマーケティング会社が整理して記事にします。

施工事例も同じです。
写真撮影と顧客情報の整理を社内で行い、文章化やページ制作を外注できます。

広告の作業だけを社内に抱える必要はありません

検索広告やアクセス解析には専門知識が必要です。
アクセス解析とは、Webサイトを訪れた人の行動を計測して改善に使うことです。

社長や営業責任者が広告管理画面を毎日触る必要はありません。
確認すべきなのは、広告費、問い合わせ件数、現地調査件数、見積提出件数、契約件数、契約金額です。

外注する場合も、問い合わせ件数だけを報告する会社では不十分です。

水回りの問い合わせが10件増えても、全面リフォームの相談が欲しい会社にとっては成果とは限りません。
どの工事の問い合わせを増やすのかまで共有する必要があります。

リフォーム会社がやめてもよい集客施策は何ですか

リフォーム会社では、集客施策を増やし続けるより、不要なものを止めた方が利益が改善することがあります。

最も多いのが、問い合わせ件数だけを追う施策です。

毎月30件問い合わせが来ていても、現地調査に進むのが10件、見積提出が5件、契約が1件なら、途中に問題があります。

広告を増やして50件にする前に、なぜ現地調査に進まないのかを確認するべきです。

安さだけを打ち出す広告は価格競争を作ります

一括見積もりサイトで相見積もりが多い会社が、自社広告でも地域最安、激安、特価だけを訴求すると、同じ顧客層を集めやすくなります。

価格を掲載すること自体は問題ありません。
しかし、安さだけを理由に問い合わせてもらうと、他社が安ければ簡単に乗り換えられます。

価格と一緒に、施工範囲、担当体制、現地調査で確認する内容、追加工事が発生する可能性などを説明します。

更新できないSNSは無理に続ける必要はありません

SNSを始めても、最後の投稿が1年前で止まっている会社は珍しくありません。

リフォームではSNSそのものが必須ではありません。
現場写真や施工事例を継続的に出せる会社であれば相性がありますが、投稿する人がいないなら別の施策を優先できます。

限られた人数で、Webサイト、SNS、動画、チラシ、広告、イベントをすべて行う必要はありません。

商圏外からの問い合わせを増やす施策も見直します

広告費を使って遠方の案件を取り、移動で利益が減っているなら止める候補です。

とくに小規模な水回り工事では、移動時間の比率が高くなります。
高単価案件のみ対応する地域と、すべての工事を対応する地域を分けても構いません。

リフォーム会社が長期的に集客を安定させるには何を優先すべきですか

リフォーム会社にとって最も利益を残しやすい顧客は、一度も会ったことがない新規客とは限りません。

過去に工事をしたOB客は、会社や担当者、施工の進め方を知っています。
新規客より会社選びの不安が少ないため、再依頼につながりやすくなります。

さらに、親族や知人からリフォーム会社について相談されたときに紹介してもらえる可能性があります。

リフォームは一度施工したら関係が終わる商売ではありません

最初はトイレ交換だけだった顧客が、数年後に浴室やキッチンを相談することがあります。
家族構成の変化によって、間取りや収納の相談が生まれることもあります。

そのため、契約時だけ顧客情報を使って終わるのはもったいないです。

過去の施工箇所、施工時期、家族構成について顧客から聞いている範囲の情報などを整理し、定期的に接点を持てる状態にします。

連絡内容も毎回営業である必要はありません。
施工事例、季節ごとの住まいの注意点、相談会などを案内できます。

訪問販売業者への不信感がある市場では既存顧客が強い資産になります

リフォーム業界では、突然の訪問営業に不安を持つ顧客がいます。

屋根が壊れていると言われた、今すぐ工事した方がよいと言われたといった相談を家族や知人にする人もいます。

このとき、過去に工事を任せて問題がなかった会社があれば、まずそこへ相談する可能性があります。

だからこそ、工事後の関係が集客になります。

追加工事と仕上がりへの不安を契約前に減らします

リフォームを検討する顧客が恐れているのは、最初の見積額だけではありません。

工事が始まった後に追加費用が増えないか、想像していた仕上がりと違わないか、工事中に問題が起きたら誰が対応するのかといった不安があります。

自社サイトでは、追加工事が必要になる可能性がある場面や、変更が発生した場合の確認方法を説明します。

良いことだけを書くより、工事前に確認する事項を正直に出した方が会社選びの安心材料になります。

繁忙期と閑散期で広告費を同じにしない方がよい場合があります

リフォームの相談量は一年中一定とは限りません。
工事内容や地域、生活行事などによって波があります。

さらに、自社の施工体制にも波があります。

すでに数か月先まで工事予定が埋まっているときに広告費を増やしても、着工待ちが長くなるだけです。
一方、閑散期に施工枠が空くなら、その前から相談を増やす必要があります。

広告費は毎月同額で固定するより、受注残と施工枠を確認して増減させる方が合理的です。

よくある質問

まとめ