リフォーム会社の広告代理店との付き合い方｜月200万以上を預ける前に

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

リフォームの集客を外部に預けるときに、先に決めておくこと

広告の運用を外部に任せるとき、渡す情報の範囲で成果の上限が決まります。
リフォームでは、渡すべき情報が他の業種より多くなります。

件数の最適化だけでは事業が動かない

工事の群ごとに粗利が何十倍も違うため、件数を増やしても粗利が増えるとは限りません。
群ごとの粗利を渡していない委託先は、集めやすい群に配信を寄せます。
その結果、件数は伸びて粗利は動かないという状態になります。

現場の枠を渡さないと、使えない件数が積み上がる

現場が受けられる枠を超えて集客しても、着工が先送りになるだけです。
委託先は現場の状況を知らないため、枠の話を渡さないと止まりません。
月ごとの枠を共有する形を作ります。

成果の定義が問い合わせの件数のまま残る

任せるときの取り決めで、成果を問い合わせの件数と定めると、そこが最適化の対象になります。
現地調査に進んだ件数や、受注の金額まで見る形にしないと、方向が変わりません。

委託先に渡すかどうかで変わること

施工できる範囲の狭さが、委託の設計にどう効くか

リフォームは、施工できる範囲が限られています。
この制約が、委託の設計に強く効きます。

使える枠に上限がある

配信の対象が地域で限られているため、費用を増やしても届く人の数には上限があります。
増額しても件数が増えない局面が、比較的早く来ます。
この上限をどこで見るかを、委託先と先に決めます。

費用を増やす代わりに何をするか

上限に達したあとは、同じ人に何度も当たるか、取りこぼしを拾うかのどちらかになります。
訴求の種類を増やす、検討の段階ごとに分ける、再度の接触を設計する。
これらは件数ではなく中身の改善です。
委託の取り決めを件数の成果に置いていると、この作業に手が出ません。

拠点が複数ある場合の扱い

拠点ごとに商圏が分かれる場合、地域ごとの成果を分けて見る必要があります。
全社の合算で見ると、うまくいっている地域が他を隠します。

商圏が限られることで起きること

施工の記録と制作を、どこまで任せるか

リフォームの訴求の中心は、自社が手を入れた現場の記録です。
この素材をどう扱うかが、委託の設計の要になります。

撮影は現場の工程に組み込む

工事の前と後を同じ位置から撮る作業は、工程のなかでしかできません。
外部に毎回来てもらう形は費用が合わず、日程も合いません。
現場の担当が撮る前提で、位置と枚数を決めます。

条件の記録は社内でしか取れない

建物の種類、建てた時期、工事の範囲、要した日数。
これは見積もりと工程の記録から取ります。
外部からは取れません。

編集と掲載は外に出せる

集まった素材を整えて掲載する作業は、手順が決まれば外で回ります。
渡す形式と、掲載してよい範囲を先に決めます。

掲載の同意の管理は社内に残す

どの案件のどこまでを掲載してよいかは、契約のときの取り決めによります。
この確認を外部に任せると、事故が起きます。

施工の記録をめぐる分担

預ける相手を選ぶときに、何を聞くのか

委託先の選定では、同じ業種の実績の有無が話題になりがちです。
しかし実際に効くのは、事業の制約に合わせた運用ができるかどうかです。

群ごとの配分の経験を聞く

一件あたりの粗利が大きく違う商材を扱った経験があるか。
その場合にどう配分を決めたか。
この質問で、件数の最適化しかできない相手かどうかが分かります。

量を絞った経験を聞く

現場の枠が埋まったときに、配信を絞った経験があるか。
費用を使い切ることを前提に動く相手だと、この判断ができません。

報告に何を載せるかを聞く

報告に載せる項目を、契約の前に確認します。
件数と費用だけの報告だと、判断の材料になりません。

担当の体制を聞く

誰が実際に運用するのか、月に何時間使うのか。
提案の場に出てくる人と、運用する人が違うことがあります。

選定のときに聞く項目

取り決めに、何を明記しておくか

取り決めの内容は、うまくいっているときには話題になりません。
問題は、見直したくなったときに出てきます。

成果の定義を件数以外に置く

問い合わせの件数だけを成果にすると、その最適化が行われます。
現地調査に進んだ件数や、受注の金額を成果に含めます。
ただし、受注は営業の要素が入るため、重みの置き方を決めます。

記録の帰属を明記する

配信の設定、過去の実績、作った素材。
これが誰のものかを明記していないと、委託先を変えるときに引き継げません。
やり直しになると、数か月の停滞が生まれます。

終わるときの引き継ぎを決める

契約の終了時に何を渡してもらうかを、開始のときに決めます。
決めていないと、終わるときに交渉することになります。

表現の確認の責任を決める

制約のある表現の確認を、どちらが行うか。
最終の責任は自社に残りますが、確認の手順を決めておきます。

月次の報告の場で、何を聞くか

月次の会議で何を聞くかが、委託先の動き方を決めます。
件数を聞き続ければ、件数を作る動きになります。

群ごとの数字で聞く

全体の件数ではなく、群ごとの件数と受注を聞きます。
これを聞くには、社内から受注の情報を返す必要があります。
返していないと、委託先は答えられません。

枠の埋まり具合を共有する

来月と再来月の現場の枠がどれだけ埋まっているかを、会議で共有します。
これがあると、量の調整の議論ができます。

変えたことと、その結果を聞く

先月に何を変えて、その結果どうなったか。
これを毎回聞くと、作業の中身が見えます。
変えていない月が続くなら、体制の問題です。

役職によって知りたいことが違う

Testifyが2026年5月に実施した調査では、代理店への不満の内容が役職で分かれていました。
経営層は費用が成果に見合わないが56.3%、マーケ責任者は成果不振の説明が不十分が53.1%、運用担当はレスポンスが遅いが50.8%です。
会議の場に誰が出るかで、用意する説明を変えます。

成果が落ちたときに、先にどこを疑うか

成果が落ちたときに、まず委託先を疑う進め方は効率が悪くなります。
自社の側で起きていることのほうが多いためです。

受付の体制が変わっていないか

最初の連絡までの時間が延びると、同じ件数でも受注率が落ちます。
人の入れ替わりや繁忙の影響を確認します。

現場の枠が詰まっていないか

着工までの待ちが延びると、契約の取りやめが出ます。
集客の成果には見えますが、売上になりません。

競合の動きが変わっていないか

同じ地域で新しい事業者が出稿を始めると、費用の水準が変わります。
自社の設定を変えていなくても成果が落ちます。

季節と天候の影響ではないか

外まわりの工事は天候に左右されます。
前年の同じ時期と比べて、季節の影響かどうかを確認します。

リフォームで外部との関係を作り直す進め方

委託の見直しは、相手を変えることではありません。
渡す情報と、聞く項目を変える作業です。

リフォームで外部との関係を見直すまでの段取りを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは群ごとの粗利を出して委託先に渡せる形にする、期間の目安は1か月。
2については、やることは現場の月ごとの枠を共有する形を作る、期間の目安は1か月。
3については、やることは成果の定義を現地調査と受注に変える、期間の目安は1か月。
4については、やることは受注と失注の情報を返す仕組みを作る、期間の目安は2か月。
5については、やることは報告の項目と会議の進め方を決める、期間の目安は2週間。
6については、やることは記録の帰属と引き継ぎを取り決めに入れる、期間の目安は更新の時期に合わせる。

仮の数字で置いてみる

数字は説明のための仮の値です。
月の費用が250万円、問い合わせが300件、現地調査が150件、受注が45件だとします。
群ごとの粗利を渡して配分を変えた結果、問い合わせが240件に減り、現地調査が140件、受注が48件になったとします。
件数の成果では悪化に見えますが、事業としては改善しています。

見る数字を決める

委託の成果は、件数と費用では測れません。
群ごとの受注と枠の埋まり方で見ます。

委託の成果を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
群ごとの現地調査の件数については、見る頻度は毎月、考え方は狙った群に寄っているか。
群ごとの受注の金額については、見る頻度は毎月、考え方は粗利に効いているか。
埋まった作業日数については、見る頻度は毎月、考え方は現場が回っているか。
一日あたりの粗利については、見る頻度は毎月、考え方は枠の使い方が正しいか。
変更の記録の件数については、見る頻度は毎月、考え方は運用が動いているか。

情報を返す側の体制を先に作る

受注と失注の情報を返さないまま、群ごとの報告を求めることはできません。
営業からの記録を回す仕組みを、委託の見直しと同時に整えます。

よくある質問

まとめ