プログラミングスクールの商談化率を上げる｜引き渡しの設計を変える

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

プログラミングスクールで、カウンセリングから申込までに何が落ちているのか

カウンセリングの終盤で出てくる質問は、ほぼ2種類に収まります。
支払いをどうするかと、仕事や学業と両立できるかです。

この2つは、担当者の説明だけで決着しません。
家計の確認や、勤務先の状況の確認が必要になるためです。

そのため多くの人は、いったん持ち帰ります。
持ち帰った先で検討が止まると、申込は発生しません。

持ち帰りの間に何を渡しているかが、申込率を分けます。
渡すものがないと、検討は本人の記憶に依存します。

もう1つの落ち方が、開始時期のずれです。
始めたい月と、枠の空いている月が合わないと、そこで止まります。

この2つを分けて数えないと、申込率が落ちた理由が分かりません。
費用で止まっているのか、時期で止まっているのかで打ち手が違います。

持ち帰りの間に何が起きるか

持ち帰りの期間に、他のスクールの情報が入ります。
比較の材料が増えるほど、決めきれない状態が長引きます。

この期間に同席していない家族の意見が入ることもあります。
説明を聞いていない相手に、本人が説明し直すことになります。

つまり持ち帰りとは、説明の質が本人の記憶に置き換わる時間です。
渡す資料を用意することは、この置き換えを防ぐ作業になります。

カウンセリングは、どこまでを役割にするのか

カウンセリングをコースの説明の場として設計すると、申込率は上がりません。
説明の内容は、サイトで読める情報とほとんど重なるからです。

差がつくのは、本人の状況に当てはめる部分です。
いまの勤務時間で週に何時間取れるか、その時間で何か月かかるかを一緒に出します。

この作業をすると、本人の中で期間と費用の見立てが具体になります。
具体になった見立ては、持ち帰りの検討で使えます。

もう1つ役割に含めたいのが、目的の言語化です。
何のために学ぶのかがあいまいなまま申込むと、受講中の離脱が増えます。

言語化は、質問の順番を決めておくだけで再現できます。
担当者の力量に依存させると、面談ごとに質が変わります。

面談の記録は、目的と確保できる時間の2つを必ず残してください。
この2つが受講開始後の支援にそのまま引き継げます。

プログラミングスクールのカウンセリングに組み込む要素

同席者がいる場合の扱い

費用を家族と分担する場合、説明を聞いていない相手が判断に入ります。
本人が説明し直す形になるため、内容が薄まります。

同席の希望を事前に聞き、希望があれば枠の長さを変えてください。
同席がない場合は、持ち帰り用の資料で補います。

資料は、費用と期間と進め方の3点に絞ります。
分量を増やすと、読まれないまま検討が止まります。

費用で止まった人には、何を用意するのか

費用で止まる人は、金額そのものより支払いの見通しが立たないことで止まります。
総額だけを提示すると、月々の負担が想像できません。

そのため、月々の負担に換算した形で並べてください。
一括、分割、それぞれの月額を並べるだけで、検討の論点が変わります。

利用できる公的な制度がある場合は、対象になるかどうかを本人が確認できる形で案内します。
制度の運用は変わるため、制度の窓口で確認してくださいと必ず添えてください。

自社で判断できない部分を断定すると、後から説明の訂正が必要になります。
訂正はそのまま信用の低下につながります。

支払いの説明は、カウンセリングの終盤ではなく中盤に置きます。
終盤に出すと、その場で持ち帰りが決まって次の話ができません。

中盤に置くと、費用の前提を踏まえた上で期間と進め方の話ができます。
この順番の入れ替えだけで、持ち帰りの理由が1つ減ります。

値引きで押さないほうがよい理由

費用で止まった相手に割引を提示すると、その場では動きます。
ただし、判断の理由が価格になります。

価格で決めた人は、他のスクールの価格が下がれば動きます。
受講が始まったあとも、費用に見合うかという基準で見続けます。

割引を使う場合は、期間限定の運用にとどめてください。
常時の値引きは、単価の低下として残り、払える獲得コストの上限を下げます。

開始時期で止まった人は、どう扱うのか

開始時期のずれは、この事業に固有の止まり方です。
受講には枠があり、希望の月が埋まっていることがあります。

このとき「空きが出たら連絡します」で終えると、検討は止まります。
連絡までの期間に、他の選択肢が決まるためです。

代わりに、空いている月を先に示してください。
その月を前提に、それまでに何を準備するかを一緒に決めます。

準備の内容があると、待つ期間が検討の中断になりません。
事前に触れる教材や、環境の準備が該当します。

先の月での申込を受け付ける形にすると、枠の埋まり方も読みやすくなります。
先の枠が埋まっていることが分かれば、採用の判断が早くなります。

先送りを許容する場合は、次の連絡日をその場で決めてください。
日付を決めない先送りは、離脱と同じ扱いになります。

プログラミングスクールで申込が止まる理由と次の一手

追いかける回数と間隔を決める

持ち帰り後の連絡は、回数と間隔を決めておきます。
担当者の判断に任せると、追いかけすぎる人と放置する人に分かれます。

間隔は、止まった理由ごとに変えてください。
家族と話す予定があるなら翌日、勤務の見通し待ちなら翌週という形です。

3回の連絡で反応がない場合は、育成の経路に移します。
移したことを記録に残せば、後から効果を検証できます。

カウンセリングの質を、どう揃えるのか

担当者ごとの申込率の差は、この事業では大きく開きます。
差の原因は話し方ではなく、聞いている項目の違いにあることが多くなります。

そのため、まず記録する項目を固定してください。
目的、確保できる時間、費用の想定、開始希望時期、止まった理由の5つです。

この5つを全員が残すと、差が数字で見えます。
どの項目を聞けていない担当者の申込率が低いかが分かります。

見えたあとの改善は、聞く順番を揃えるだけで進みます。
台本を配るより、順番を決めるほうが現場で守られます。

記録は面談の当日中に残す運用にしてください。
翌日以降になると、内容が要約され、止まった理由が残りません。

止まった理由の記録は、広告の側にも返します。
費用で止まる比率が上がっていれば、訴求の前提を見直す材料になります。

記録が残らない理由を潰す

記録が残らないのは、担当者の意識ではなく入力の負担が原因です。
自由記述を求めると、書く時間が取れず空欄になります。

5つの項目のうち4つは選択式にしてください。
選択式にすると入力が数十秒で終わり、記録率が上がります。

自由記述は止まった理由の補足だけに残します。
残す量を減らすほど、記録される率は上がります。

申込率を上げる施策と、件数を増やす施策は、どちらを先にやるのか

カウンセリングの枠は、担当者の人数で決まります。
枠が埋まっている状態で予約を増やしても、実施されずに流れます。

そのため、まず1件あたりの申込率を上げる順番になります。
同じ枠数で申込が増えれば、追加の人件費なしで成果が伸びます。

申込率を上げる手段は、面談の中の設計と持ち帰りの設計です。
このうち持ち帰りの設計は、費用がほとんどかかりません。

申込率が一定まで上がったら、次は枠の拡大です。
枠を増やすには採用か、面談の時間配分の見直しが必要になります。

件数を増やす施策は、枠に余裕ができてからで間に合います。
順番を逆にすると、実施されない予約に費用を払うことになります。

ただし枠に余裕がある時期は、この順番が逆転します。
四半期ごとに枠の状況を確認し、優先順位を決めてください。

プログラミングスクールで申込率と件数のどちらを先に見るか

面談の時間配分を見直す

枠を増やす方法は、採用だけではありません。
面談の長さを目的に応じて変えるだけで、実施できる件数は変わります。

検討の進んだ人には長い枠を、情報収集の人には短い枠を割り当てます。
予約の時点で目的を取っていれば、自動的に割り振れます。

この割り当てを始めると、担当者1人あたりの実施件数が増えます。
増えた分を、申込に近い層の対応に回してください。

外部に任せる範囲は、どこで区切るのか

外部に任せられるのは、予約が入るところまでです。
その先の面談は、提供側の事情を理解していないと設計できません。

ただし、予約までを任せる場合も、実施率と申込率は共有してください。
共有しないと、外部は件数を増やす以外の打ち手を持てません。

共有する周期は月次が現実的です。
週次にすると母数が足りず、偶然の振れに反応します。

持ち帰り用の資料の制作は、外部に任せられます。
その場合も、内容の前提は社内で決めてください。

前提を渡さずに制作だけ依頼すると、面談で話す内容と資料の内容がずれます。
ずれた資料は、持ち帰りの検討で不信の材料になります。

評価の対象は、有効な予約の件数までに区切るのが実務的です。
申込率まで外部の評価に含めると、面談の運用まで外部が関わる必要が出ます。

成果に関する表現の確認の流れ

制作物に成果に関する表現が入る場合、確認の流れを決めておきます。
どこまで書けるかは掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

確認の担当を社内に置き、外部の制作物も同じ流れを通してください。
流れが2つあると、判断が分かれます。

判断の記録を残すと、次の制作で同じ確認を繰り返さずに済みます。
記録がないと、担当が変わるたびに最初からやり直します。

カウンセリングから申込までの設計は、どこから見直すのか

見直しの起点は、面談の内容ではありません。
申込に至らなかった人が、何で止まったかの記録です。

記録がない場合は、翌月から取り始めてください。
選択式の項目を1つ足すだけで、1か月後には分布が出ます。

分布が出たら、最も多い理由から順に手を入れます。
費用が最多なら支払いの説明の位置を、時期が最多なら枠の示し方を変えます。

プログラミングスクールでカウンセリングの設計を見直す順番

数字は説明のための仮の値です。
実施100件のうち申込が30件、止まった理由が費用35件、時期20件、比較15件であれば、最初に手を入れるのは費用の説明の位置になります。

この分布は季節でも動きます。
四半期ごとに取り直し、打ち手の優先順位を更新してください。

見直しの効果は、実施1件あたりの申込率で測ります。
件数で測ると、配信の変化と混ざって判断できません。

カウンセリングから申込までの設計で判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
入口から面談までの流れごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ