プログラミングスクールの新商材・新規事業の立ち上げ

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プログラミングスクールが新しい商材を考えるのは、どういう局面か

新しいコースの検討が始まる理由は、2つに分かれます。
獲得の側の頭打ちと、提供の側の余剰です。

獲得の側では、既存コースの獲得コストが上限に近づきます。
上限に張りついた状態では、費用を増やしても件数が伸びません。

この状態は、対象が取り尽くされているときに起きます。
同じ層に同じものを出し続けている限界です。

提供の側では、支援の枠が余る時期が固定化します。
閑散期に人が余り、人件費だけが出ていく状態です。

この2つは、必要な新商材の性質が違います。
獲得の頭打ちには新しい対象が、枠の余剰には既存の対象への別の提供が要ります。

どちらの局面かを先に特定してください。
特定しないまま検討を始めると、両方に効かない商材が出てきます。

頭打ちかどうかの見極め

獲得コストが上がっているだけでは、頭打ちとは限りません。
季節の変動や競合の出稿で、一時的に上がることがあります。

見るのは、前年の同じ期間との比較です。
12か月続けて上がっていれば、構造の問題として扱います。

同時に、指名の検索の推移も確認してください。
指名が伸びている状態での獲得コストの上昇は、認知の遅れではありません。

既存の資産で、どこまで説明できるのか

新しいコースを考えるとき、まず手持ちの資産を確認します。
資産とは、カリキュラム、講師の稼働、支援の運用、そして名前です。

カリキュラムは、分割や再構成で新しい商材になります。
既存の内容の一部を切り出す形であれば、制作の費用が小さくなります。

講師の稼働は、閑散期に空く時間が使えます。
新しい採用をせずに始められる範囲が、最初の候補になります。

支援の運用は、そのまま流用できます。
面談の形式や記録の項目を変えずに済むと、立ち上げが早くなります。

名前は、既存の認知を引き継げます。
ただし、対象が大きく違う場合は逆に足かせになります。

この4つから離れた商材は、立ち上げの費用が別事業と同じになります。
離れる場合は、別事業として予算と期間を切ってください。

プログラミングスクールの既存の資産と新商材の相性

対象が違うと名前が足かせになる

既存の名前を使うと、既存の対象への認知がそのまま働きます。
対象が違う商材では、この認知が誤解を生みます。

法人向けを立ち上げる場合が、その典型です。
個人向けの認知が強いと、法人の担当者が検討の対象にしません。

この場合は、名前を分けるか、法人向けの入口を別に作ってください。
同じ入口に並べると、どちらの説明も半端になります。

閑散期の枠から、どんな商材が作れるのか

閑散期の枠を埋める商材は、新規の獲得に頼らない設計が要ります。
獲得の費用をかけると、閑散期の高い単価が乗るためです。

最も現実的なのが、既存の修了生向けの短期講座です。
接点が残っていれば、獲得の費用がほとんどかかりません。

内容は、技術の変化に対応するものが合います。
修了後に生じた新しい課題に、短期で答える形です。

もう1つが、受講中の人向けの追加の講座です。
本編と並行して、別の分野を短期で学ぶ形になります。

3つ目が、検討中の人向けの体験的な講座です。
面談の前段階として、判断の材料を渡します。

この3つは、いずれも既存の接点を使います。
新しい対象を開拓する商材とは、位置づけが違います。

単価と期間の設計

短期の講座は、単価を低く設定しがちです。
ただし低すぎると、枠を埋めても人件費を回収できません。

設計の基準は、その枠にかかる人件費です。
人件費を上回る単価でなければ、埋める意味がありません。

期間は、既存コースの区切りに合わせてください。
合わせないと、同じ講師が両方を並行することになります。

法人向けを立ち上げる場合、何が変わるのか

法人向けは、個人向けの延長ではありません。
決める人と使う人が分かれ、検討の期間も長くなります。

決裁には、人事や研修の担当者と、予算を持つ責任者が関わります。
両方に届く説明が必要になります。

検討の期間は、予算の編成の時期に縛られます。
年度の予算が決まる前に接点を持てないと、その年は検討されません。

獲得の経路も違います。
個人向けの検索や比較メディアでは、法人の担当者に届きません。

必要なのは、法人の担当者が使う情報源での接点です。
展示会や紹介、そして修了生が社内で推す動きが該当します。

このうち最も効きやすいのが、修了生経由です。
修了生が研修の検討側に回ったときに、選択肢に入ります。

プログラミングスクールで法人向けを立ち上げるときの違い

修了生の記録を法人の入口に変える

修了生が数年後に研修の検討側に回ることがあります。
このとき、社名で問い合わせが入るため気づけません。

法人からの問い合わせに、担当者の経歴を聞く項目を置いてください。
1項目を足すだけで、この経路の大きさが分かります。

大きさが分かれば、修了生との接点への投資の判断ができます。
分からないままでは、費用の説明がつきません。

既存の受講者に売るか、新規に売るかをどう決めるのか

新商材の対象を決めるとき、既存と新規のどちらを主にするかを先に決めます。
両方に売ろうとすると、訴求が抽象になります。

既存の修了生や受講中の人を対象にすると、立ち上げが早くなります。
接点が残っているため、獲得の費用がほとんどかかりません。

一方で、規模の上限が既存の人数で決まります。
事業の規模を広げる目的には届きません。

新規を対象にすると、獲得の費用が最初から必要になります。
新しい対象への訴求も、一から作ることになります。

その代わり、規模の上限は既存の人数に縛られません。
時間はかかりますが、事業の柱になりえます。

判断の基準は、何のために作るかです。
枠を埋めるなら既存、頭打ちを抜けるなら新規になります。

既存から始めて新規に広げる

順番としては、既存から始めて新規に広げる形が取りやすくなります。
既存で提供の形が固まってから、新規の獲得に費用をかけます。

固まる前に新規の獲得を始めると、提供の質が安定しません。
質が安定しない状態での獲得は、離脱を増やします。

既存で何件の実績が出たら新規に進むかを、先に決めてください。
決めないと、いつまでも既存の中で回ります。

立ち上げの費用は、どこまで出すのか

新商材の立ち上げでは、獲得コストが既存の上限を超えます。
認知がなく、訴求も定まっていないためです。

超えること自体は問題になりません。
問題になるのは、期限と総額を決めていないことです。

そのため、立ち上げの枠を別に切ってください。
期初に総額と期限を決め、その枠の中で試します。

枠を切らずに全体の平均で管理すると、既存の利益で新規の赤字を埋め続けます。
埋め続けている状態は、平均の数字には現れません。

枠の大きさは、既存の年間の獲得費用の1割前後が出発点になります。
これより小さいと、判断できるだけの件数が集まりません。

期限は、2四半期から4四半期が目安です。
1四半期では、訴求の検証が1周しません。

プログラミングスクールで新商材の立ち上げに枠を切る

撤退の基準を先に書く

撤退の基準は、立ち上げの前に書いてください。
始めたあとに書くと、実績に合わせた基準になります。

基準にするのは、件数と獲得コストの2つです。
期限の時点で、どちらがどの水準にあれば続けるかを決めます。

加えて、提供側の負荷も見てください。
件数が出ていても、提供が回らなければ続けられません。

同じ名前で出すか、分けるのか

名前の判断は、認知の引き継ぎと誤解の可能性で決まります。
対象が近ければ、既存の認知がそのまま効きます。

対象が大きく違う場合、既存の認知が誤解を生みます。
個人向けの認知が強い状態で法人向けを出すと、検討の対象になりません。

分ける場合は、認知を一から作ることになります。
その費用と期間を、立ち上げの枠に含めてください。

含めないと、名前を分けた効果が出る前に枠が尽きます。
効果が出ないまま撤退する判断になります。

中間の選択として、既存の名前の下に別の入口を作る形があります。
認知は引き継ぎつつ、説明を分ける形です。

この形であれば、費用を抑えながら誤解も減らせます。
多くの場合、最初の選択肢になります。

既存の受講者への影響

新しい商材を出すと、既存の受講者の判断に影響します。
安い短期の商材を出すと、既存コースの検討者がそちらに流れます。

流れること自体は悪くありませんが、単価が下がります。
下がった分だけ、払える獲得コストの上限も下がります。

そのため、新商材を出す前に既存との関係を設計してください。
入門から上位への移行の経路があれば、単価の低下を回収できます。

プログラミングスクールの新商材は、どこから検討を始めるのか

検討の起点は、商材のアイデアではありません。
なぜ新しいものが必要かの特定です。

確認するのは、既存コースの獲得コストの推移と、支援の枠の月別の空きです。
この2つを並べると、局面が分かります。

獲得コストが12か月続けて上がっていれば、頭打ちです。
特定の時期に枠が余り続けていれば、余剰です。

プログラミングスクールで新商材を検討する着手順

数字は説明のための仮の値です。
既存コースの獲得コストが上限9万円に対して8万7千円まで上がり、12か月続けて上昇しているなら、頭打ちの局面です。

このとき短期の講座を足しても、対象が同じなら頭打ちは解消しません。
新しい対象に届く商材か、既存の接点から集める商材かを分けて考えてください。

検討の期間は、着手から枠の決定までで6週間前後が目安です。
商材の中身を決めるのは、そのあとになります。

中身から議論を始めると、局面と合わない商材が出てきます。
順番を守るほうが、結果的に早く進みます。

新商材の立ち上げで判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
獲得の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ