プログラミングスクールのリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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プログラミングスクールで予約件数だけを追うと、何が起きるのか

このカテゴリの入口は、無料カウンセリングの予約にほぼ集約されています。
入口が1つしかないため、目的の違う人が同じフォームから入ってきます。

働きながら学び直したい人、副業の収入を作りたい人、学習の進め方だけ知りたい人が混ざります。
この3者は、必要な説明も、申込までの距離も違います。

件数だけを目標に置くと、いちばん集めやすい層に配信が寄ります。
集めやすいのは、無料で情報を得たい層です。

結果として、予約は増えるのに実施率と申込率が同時に下がります。
カウンセラーの時間が埋まり、検討が進んでいる人への対応が遅れます。

この状態は、数字の上では悪化として現れません。
予約数は伸びており、獲得コストも下がって見えるためです。

悪化が見えるのは、申込数が横ばいのまま数か月が過ぎたときです。
そこから原因を遡ると、配信の広げ方に行き着きます。

件数の目標が現場に及ぼす影響

予約が増えると、カウンセラー1人あたりの担当件数が増えます。
1件あたりにかけられる時間が減り、説明が定型に寄ります。

定型の説明は、検討が進んでいる人にほど効きません。
すでに調べてきた人は、自分の状況に合った話を求めているからです。

この結果、取れていたはずの申込が落ちます。
件数を増やす施策が、申込率を下げる形で戻ってくる構造です。

有効な予約の条件は、どう決めるのか

有効な予約の定義は、社内の理想像から作らないでください。
実際に申込に至った人の記録から、共通する条件を抜き出す形になります。

抜き出す手順は、直近12か月の申込者をフォームの回答項目で分類することです。
分類したあとに、申込率が明らかに高い組み合わせを探します。

多くの場合、効いてくるのは受講の希望時期と、学習の目的の2つです。
希望時期が直近の人は、比較の段階を終えていることが多くなります。

費用の想定を持っているかどうかも、判定に使える項目です。
支払い方法の希望を選んでもらうだけで、想定の有無が分かります。

条件を4つ以上にすると、判定が複雑になり運用が続きません。
3つに絞り、すべてフォームの選択項目で判定できる形にしてください。

定義を決めたら、カウンセリングの担当者と合意を取ります。
合意のない定義は、現場で別の基準に置き換えられます。

プログラミングスクールで有効な予約を判定する条件

条件に合わない予約を切り捨てない

有効の定義を作ると、条件に合わない予約を無視する運用に流れがちです。
この層は今すぐの申込には遠いだけで、将来の申込先にはなります。

そのため、条件に合わない予約は別の経路に回してください。
実施の枠を短くする、資料の送付に切り替えるといった形があります。

回した先での反応を記録しておくと、育成の効果が後から分かります。
記録がないと、切り捨てたのか育てたのかが区別できません。

学習の目的が混ざると、どこに歪みが出るのか

目的の違いは、申込の前だけの問題ではありません。
受講が始まったあとの続き方にも直接効きます。

学び直しを目的にした人は、業務との両立が前提になります。
確保できる時間が限られるため、進度の設計が合わないと早い段階で離れます。

副業の収入を目的にした人は、成果が出るまでの期間の見立てを持っています。
その見立てと実際の進み方がずれると、途中で関心が下がります。

この2つに同じ説明をして申込を取ると、受講中に想定とのずれが表面化します。
ずれは離脱として現れ、返金や口コミに影響します。

そのため、目的の記録はカウンセリングの前に取る必要があります。
実施のあとに記録しても、説明の設計には使えません。

記録した目的は、受講開始後も引き継いでください。
引き継がれないと、支援の担当者が同じ質問を最初からやり直します。

目的を記録する項目の作り方

目的の選択肢は、社内の用語ではなく受講希望者の言葉で作ります。
社内用語で並べると、どれにも当てはまらないと感じて自由記述に流れます。

選択肢は4つから6つに収めてください。
多すぎると選ばれ方が分散し、分析の母数が足りなくなります。

自由記述の欄は残しますが、判定には使いません。
判定に使うのは選択項目だけにしておくと、集計が自動化できます。

質が落ちた兆候は、どの数字で早く分かるのか

質の低下を修了率で把握しようとすると、判断が数か月遅れます。
期の途中で手を打つには、もっと手前の数字が要ります。

最も早く動くのは、予約の実施率です。
動機の弱い予約が増えると、当日に実施されない比率が上がります。

次に動くのが、カウンセリングからの申込率です。
実施はされても、検討の段階が浅ければ申込には至りません。

この2つを週次で並べると、配信を広げた翌週から変化が見えます。
変化が見えた時点で戻せば、工数の損失は小さく収まります。

ただし、この2つは季節でも動きます。
前年の同じ時期と比べる形にしないと、季節の変動を質の低下と取り違えます。

比較の基準は、前の週ではなく前年の同じ週に置いてください。
週単位の母数が足りない事業では、4週間の移動平均を使います。

プログラミングスクールで質の変化が現れる順番

数字が動いたときに最初に戻す設定

実施率と申込率が同時に落ちた場合、直前に広げた配信を戻すのが先になります。
広げた範囲が原因であれば、戻した翌週から数字が回復します。

回復しない場合は、入口の設計かカウンセリングの運用に原因があります。
この場合は配信を戻しても数字が変わらないため、切り分けがつきます。

切り分けの順番を決めておくと、原因の議論に時間を使わずに済みます。
配信を戻す、入口を見直す、運用を見直すの順で確認してください。

質を上げるために、広告の側で何ができるのか

広告の側で質に効くのは、配信対象の設定だけではありません。
訴求で何を伝えているかが、予約の中身を決めます。

受講に必要な時間、期間、費用の目安を手前で伝えると、予約は減ります。
その代わりに、実施率と申込率が上がります。

件数の目標だけを見ている状態では、この交換は選びにくくなります。
量と質を同時にKPIに置いておく必要があるのは、このためです。

入口を1つにせず、検討の段階で分けるのも有効です。
すぐに始めたい人と情報を集めたい人で、受け止める先を変えます。

情報を集めたい人には、資料や説明会を用意します。
カウンセリングの枠を使わずに接点が持てるため、工数の圧迫が減ります。

この分岐を作ると、カウンセリングの枠を検討の進んだ層に集中させられます。
枠が有限な事業では、これが最も効く打ち手になります。

成果に関する訴求の扱い

就職や転職の成果に関する表現には制約があります。
どこまで書けるかは掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

制約があるからこそ、伝えられる事実の選び方が質に効きます。
学習の進め方、支援の頻度、必要な時間の目安は、いずれも自社の記録から出せます。

これらを手前で伝えると、想定のずれによる離脱が減ります。
訴求を絞ることが、結果として受講後の数字を守ります。

件数と質のどちらを優先するかは、何で決めるのか

件数と質は、常に同じ比重で扱う必要はありません。
どちらを優先するかは、その時点の枠の状態で変わります。

枠が空いている時期は、件数を優先する判断が合理的です。
空いた枠は繰り越せず、人件費だけが出ていくためです。

枠が埋まりかけている時期は、質を優先します。
同じ枠を使うなら、継続する可能性の高い人に使うほうが後の数字が良くなります。

この切り替えを月次で行うと、現場が混乱します。
四半期ごとに方針を決め、その期間は基準を動かさない形が運用しやすくなります。

切り替えの判断は、向こう3か月の枠の見込みで行ってください。
当月の残数だけで判断すると、判断が毎月変わります。

方針を変えたときは、目標の数字も同時に変えます。
件数目標を置いたまま質を優先させると、現場が矛盾を抱えます。

現場に伝えるときの言い方

方針の切り替えは、数字の目標とセットで伝えないと伝わりません。
質を上げてくださいという指示だけでは、何をどうするかが決まらないためです。

伝えるのは、どの条件の予約を優先して実施するか、という具体の基準です。
基準が決まれば、枠の配分は現場で判断できます。

基準を変えた日付と理由を記録に残してください。
四半期の終わりに、その判断が正しかったかを検証できます。

外部に運用を任せるとき、質の基準はどう共有するのか

外部に運用を任せる場面では、質の基準が共有されないまま件数が目標になります。
媒体の管理画面で見えるのが件数と費用だけだからです。

渡すべきなのは、有効な予約の定義と、実際の判定結果です。
定義だけでは、どの配信が有効な予約を生んだかが分かりません。

判定結果は、予約1件ごとに有効かどうかを返す形が理想です。
難しい場合は、配信の単位ごとに有効率を月次で返すだけでも判断は変わります。

この仕組みがあると、外部は有効な予約を増やす方向に動けます。
仕組みがないと、件数を増やす以外に成果を示す方法がありません。

返す周期は月次が現実的です。
週次にすると母数が足りず、偶然の振れに反応してしまいます。

判定の結果に加えて、実施率と申込率も返してください。
この2つがあると、原因が配信にあるか入口にあるかを外部側でも切り分けられます。

契約の前に決めておくこと

質の基準を共有する範囲は、契約の前に決めます。
運用が始まってから追加すると、評価の基準を途中で変えることになります。

評価の対象をどこまでにするかも同時に決めてください。
有効な予約までを外部の責任範囲とし、申込率は共同で見る形が実務では回ります。

決めた内容は文書に残し、担当者が交代しても引き継げるようにします。
口頭の合意は、交代の時点で消えます。

プログラミングスクールのリードの定義は、どこから決めるのか

定義づくりの作業は、議論ではなく集計から始まります。
理想の受講者像を話し合っても、判定に使える条件は出てきません。

最初にやるのは、直近12か月の予約と申込の記録を1つの表にすることです。
フォームの回答項目がすべて残っているかを、この段階で確認します。

項目が足りていない場合は、まず記録を始めてください。
3か月ぶん溜まれば、暫定の条件は出せます。

プログラミングスクールのリードの定義づくりの着手順

数字は説明のための仮の値です。
予約1,000件のうち、希望時期が3か月以内の層が300件で申込率が25%、それ以外が700件で申込率が6%なら、有効の条件として希望時期が機能していることになります。

この差が2倍以上開いていれば、判定に使える条件です。
差が小さい項目は、記録は続けても判定には使わないでください。

プログラミングスクールでリードの定義を運用したあとに見る数字

この2つの表を月次の資料に固定すると、件数だけの議論に戻りません。
議論が戻るのは、数字が用意されていないときです。

定義は半年に一度見直してください。
配信の対象やコース構成が変われば、申込に近い条件も変わります。

プログラミングスクールのリードの質の定義で判断に迷う場合は、無料相談で現状の数字を見てもらうところから始められます。
入口の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ