ピラティススタジオのマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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ピラティススタジオが最初に決めるべきことは何か

新規の参入が増え、同じ地域に何軒も並ぶ状況になっています。

形を決める

マシンを使う少人数のレッスン、マットのグループレッスン、個別の指導。
どれを主にするかで、必要な投資が変わります。

客層を決める

姿勢を整えたい人、体の不調を抱える人、運動が苦手な人。
それぞれ求めるものが違います。

立ち位置の決め方

効果を断定できない前提で考える

どこから会員が来ているのかをどう把握するのか

新規の参入が増え、広告の費用が上がっています。

申込時に聞く

体験の申込のフォームか、来店時の用紙に欄を作ります。

記録する項目

体験から入会までの割合を見る

体験には来るのに入会しないなら、体験の内容か料金の説明を見直します。

数字は自社で確かめる

価格の競争にどう向き合うのか

新規の参入が増えると、必ず価格の勝負が起きます。

1枠の人数を書く

1枠4名まで、というように定員を書きます。
定員が少ないほど、1人あたりの時間が長くなります。

価格以外で比べられる項目

他店を下げない

特定の店を下げる表現は書きません。
自店の事実を並べるだけで、比べる人には伝わります。

安さで来る人を追わない

体験から入会にどうつなげるのか

体験に来ても入会しない理由の多くは、費用です。

料金を先に知ってもらう

月額がいくらか、何回通えるか、入会金があるか。
これを示します。

体験について書いておくこと

入会の説明があることも書く

書いておけば、勧誘されたという不満になりません。

初心者向けかどうかを書く

インストラクターの育成をどう進めるのか

マシンを扱う指導には、研修と経験が必要です。

育成の期間を見込む

何か月かけて育てるか。
これを見込んだうえで、集客の計画を立てます。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
インストラクターに余裕があるについては、取るべき方針は集客に力を入れる。
足りないについては、取るべき方針は育成と採用を優先する。
枠が埋まっているについては、取るべき方針は人を増やす判断。
質にばらつきがあるについては、取るべき方針は指導の方針を統一する。

指導の方針を統一する

人によって内容が違うと、会員が困ります。
方針を決めて共有します。

辞めたときの備え

継続をどう作るのか

ピラティスは、変化が分かりにくい面があります。

記録を共有する

最初の状態と今の状態。
できるようになった動き。
これを伝えると、続ける理由になります。

継続に効く要素を、項目ごとに見ていきます。
記録の共有については、効くしくみは変化が見える。
次回の予約については、効くしくみは忘れられない。
目標の設定については、効くしくみは通う目的がはっきりする。
少人数の環境については、効くしくみは見てもらえる実感。

目標を一緒に決める

何を目指して通うのか。
これがあると、途中でやめにくくなります。

断定しない

時期の集中にどう対応するのか

年の始まりと年度の切り替えに、始めようとする人が増えます。

逆算して準備する

1月の入会を狙うなら、11月には情報が整っている必要があります。
インストラクターの育成も、その前に済ませます。

時期ごとの動きを、項目ごとに見ていきます。
10月から12月については、やることは1月の入会に向けた準備。
1月については、やることは入会が増える。
2月から3月については、やることは春の入会に向けた準備。
5月以降については、やることは在籍を伸ばすことに集中。

集中する時期の対応を厚くする

入会が集中する時期に対応が薄いと、その人たちが早く辞めます。

それ以外の時期の理由を作る

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、集客しても対応できません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは形と客層を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは申込時にきっかけを聞く記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは料金と1枠の定員を明示する、かかる時間の目安は2時間。
4については、やることは体験の内容と持ち物を書く、かかる時間の目安は1時間。
5については、やることはインストラクターの育成の計画を立てる、かかる時間の目安は半日。
6については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
7については、やることは記録を共有する仕組みを作る、かかる時間の目安は半日。

育成が先になる場合がある

インストラクターが足りていないなら、集客より育成が先です。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ