ピラティススタジオで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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ピラティススタジオで入会が伸びないとき、何を見るべきか

マシンを使うピラティスのスタジオが、各地で増えています。
そして、価格の競争が起きています。

四つの数を分ける

ピラティススタジオで分けて見る数

一枠の売上に上限がある

少人数で行う形式では、一枠に入れる人数が限られます。
だから、一枠あたりの売上に上限があります。

枠を増やすには、インストラクターとマシンが必要です。
そして、どちらもすぐには増やせません。

価格を下げる余地が小さい

設備に費用がかかり、一枠の人数も限られます。
だから、価格を下げると採算が合わなくなります。

価格以外で選ばれる理由を作る必要があります。

新規参入との価格競争に、どう向き合うか

近隣に新しいスタジオができると、価格が比較されます。
そして、開業直後は低い価格で募集されることがあります。

価格を下げられない構造

価格を下げると起きること（説明のための仮の値です）

定員に上限がある以上、価格を下げれば売上が減ります。

指導の質で差をつける

ピラティスは、動作の正確さが重要な運動です。
そして、正しくできているかは自分では分かりません。

一人一人を見て、修正できるか。
これが指導の質です。

定員を増やすと、一人あたりに向ける時間が減ります。
だから、定員を増やして価格を下げる方向は、質を落とします。

インストラクターの育成

インストラクターの育成には時間がかかります。

だから、急に枠を増やすことはできません。
逆に言えば、育成してきた分が他社にはない強みになります。

効果を断定しない

ピラティスの効果について断定的な表現を使うことには制約があります。
個人差があることを含めて説明してください。

初めての人の不安に、どう応えるか

ピラティスのマシンは、見たことがない人にとって未知のものです。
そして、それが不安になります。

不安の中身

初めての人が不安に思うこと

マシンを見せる

写真や動画で、実際のマシンと使っている様子を見せる。

何をするのか分かれば、不安は減ります。

初回の流れを説明する

初めて来た日に何をするか。

カウンセリング、体の状態の確認、マシンの使い方、実際のレッスン。
この流れを書いておいてください。

目的を確認する

姿勢を整えたい、体の不調を改善したい、体を動かしたい。
目的によって、進め方が違います。

体験に来た人が入会しないのは、なぜか

体験は良かった。
しかし、入会には至らない。

費用の総額を示す

費用の説明で示すべきこと

通える回数を一緒に確認する

その人の生活で、週に何回通えるか。
どの時間帯なら来られるか。

これを確認せずに月額を勧めると、通えないまま辞めます。

目標と期間を示す

何回くらい通うと、どういう変化が見込めるか。

ただし、断定的な表現は避けてください。
個人差があることを含めて説明する必要があります。

その場で決めさせない

その日に決めれば割引、という進め方は、慎重な人ほど引かせます。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

ピラティスを探す人は、目的で検索することがあります。

目的ごとに情報を出す

検索と、必要な情報を、項目ごとに見ていきます。
ピラティス 地域名については、探している人は近くのスタジオを探している、必要な情報は料金、場所、レッスンの時間。
姿勢 ピラティスについては、探している人は姿勢を整えたい、必要な情報はどういうアプローチか、期間の目安。
ピラティス 初心者については、探している人は始められるか不安、必要な情報は初回の流れ、マシンの説明。
ピラティス 効果については、探している人は受けるか迷っている、必要な情報はどういう運動か、他との違い。
マシンピラティス 地域名については、探している人はマシンを使いたい、必要な情報はマシンの種類と台数。

料金を分かりやすく書く

月額の種類、回数券、都度払い。
それぞれの料金と、何回通うとどれが得か。

これを示してください。

マシンの情報を出す

どういうマシンが何台あるか。
これは、探している人が知りたい情報です。

写真で見せてください。

地図情報を埋める

ピラティス 地域名で検索したときに地図に出るか。

営業時間、レッスンの時間、料金、スタジオの写真。
これらを埋めてください。

入会が特定の時期に集中することを、どう扱うか

ピラティスの入会は、年始と春に集中します。

集中する時期に枠がない

入会が集中する時期に、枠が埋まっていると受けられません。

そして、断られた人は他のスタジオに行きます。

時期ごとの対応を、項目ごとに見ていきます。
11月から12月については、状況は落ち着いている、対応は翌年の体験の枠を確保、インストラクターの育成。
1月については、状況は入会が集中、対応は体験の枠を多く用意。
2月から3月については、状況は1月の入会者が定着するか、対応は定着の支援を強める。
4月から5月については、状況は春の入会、対応は同じく枠を用意。
夏については、状況は落ち着く、対応は継続の支援、新しい提案。

集中する時期の入会者は辞めやすい

年始に決意して入会した人の多くが、数か月で来なくなります。

この時期こそ、定着の支援が必要です。

インストラクターの育成を前倒しする

集中する時期に枠を増やすには、その前に育成が必要です。

育成には時間がかかります。
だから、前年のうちから準備する必要があります。

閑散期の入会

入会が少ない時期に入る人は、自分の理由で入っています。
そして、続きやすい傾向があります。

会員が続かないのは、どういうときか

ピラティスの変化は、ゆっくり現れます。
そして、本人には気づきにくい。

変化を記録する

記録して見せられることを、項目ごとに見ていきます。
姿勢の状態については、見せ方は写真で前後を比べる。
動作の可動範囲については、見せ方は数値や写真で記録。
できるようになった動作については、見せ方は何回目でできるようになったか。
体の使い方の変化については、見せ方は指導の中で伝える。

写真で比較する

同じ条件で撮った姿勢の写真を並べる。

これが最も分かりやすい変化の提示です。
ただし、掲載する場合は本人の同意が必要です。

そして、効果を保証するような見せ方には制約があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

目標を更新する

最初の目標が達成された後、次の目標がないと通う理由が薄れます。

定期的に、いまの状態と次に目指すことを話してください。

来なくなる前に気づく

予約の記録を見れば、来る頻度が落ちたことが分かります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

ピラティスは、体験には人が来る業種です。
そして、価格競争が起きている中で、転換率が経営を決めます。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
体験から入会しないについては、最初にやることは通える回数と費用の総額を示す、次にやることは続ける見通しを一緒に立てる、広告を考えるのはは転換率が上がってから。
会員が続かないについては、最初にやることは体の状態を記録して比較を見せる、次にやることは目標を定期的に更新する、広告を考えるのはは継続率が上がってから。
体験が少ないについては、最初にやることはマシンと初回の流れを見せる、次にやることは料金と地図情報を整備する、広告を考えるのはは上を終えてから。
時期が偏るについては、最初にやることは集中する時期の枠を確保する、次にやることは閑散期の入会を取る施策、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

体験後の提案、初心者向けの情報、記録の提示、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

マシンの追加や広告には費用がかかります。
まず転換率を上げてください。

価格を下げない

一枠の定員に上限がある以上、価格を下げれば売上が減ります。

指導の質、続けられる仕組み、変化の提示。
これらで差をつけてください。

三か月で見る

体験から入会への転換率と、会員の継続率を三か月分並べてください。

よくある質問

まとめ