パーソナルジムのマーケティング組織の作り方

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トレーナーの採用が上限になる事業で、集客の役割はどこに置くのか

この事業で提供できる量は、トレーナーの人数で決まります。
集客がどれだけ成果を出しても、人がいなければ提供できません。

そのため、集客の計画は採用の計画と切り離せません。
別々に立てると、必ずどちらかが余ります。

契約が取れても人がいなければ、提供の質が落ちます。
人がいても契約がなければ、人件費だけが出ます。

このため、集客の役割は採用の計画と同じ場に置いてください。
同じ場で、月ごとの提供できる回数を見る形になります。

役割そのものを一つにする必要はありません。
計画を立てる場を同じにすれば足ります。

店舗に集客の数字を持たせる

集客の数字を本部だけが持っていると、店舗の側に当事者意識が生まれません。
契約の成果が届いても、自分の数字として読まれないためです。

店舗の損益の中に、集客の費用と経路別の契約を入れてください。
入れると、店舗の責任者が経路に関心を持ちます。

関心が生まれると、現場からの情報も戻り始めます。
組織の形を変える前に、数字の置き場所を変えるほうが早く効きます。

採用と集客を、同じ責任者の下に置くのか

採用と集客は、同じ稼働をめぐる判断です。
別の組織に置くと、二つの会議で別々に決まります。

別々に決まると、提供できる回数の見通しが二つできます。
どちらを前提に計画を立てるかで、話が合いません。

同じ責任者の下に置くと、一つの見通しで決まります。
決まった順序も記録に残ります。

ただし、役割そのものは分けたままにします。
同じ人が両方を持つと、手が回らなくなります。

責任者は、二つの提案を受けて決める立場に置きます。
自ら手を動かす立場にすると、判断が偏ります。

採用と集客を同じ場で見る形

責任者に求められるもの

この責任者に必要なのは、媒体の知識ではありません。
提供できる回数と契約の量の関係を読めることです。

現場の経験がある人が務めると、稼働の実感が判断に入ります。
一方で、獲得の上限の計算には慣れが要ります。

どちらの出身でも、最初の数か月は数字の作り方に時間を使ってください。
作り方を人に任せると、判断の前提を確かめられなくなります。

最初に置くべき役割は、どれか

集客の人員を増やすとき、最初に思い浮かぶのは広告を動かす役割です。
この事業では、その前に置くべき役割があります。

提供の予約、契約の記録、トレーナーの勤務、広告費が別々の場所にあるためです。
これを一枚にまとめられないと、判断の材料が作れません。

最初に置くのは、この作業ができる人です。
表計算と予約の仕組みの知識があれば足ります。

二人目は、採用の進みと集客の必要量をつなぐ役割です。
提供できる回数の見通しを、月ごとに更新します。

広告を動かす役割は、三人目以降で構いません。
最初のうちは、外部に任せても判断の質は落ちません。

人を増やす前に作業を書き出す

人を増やす前に、今ある作業を書き出してください。
書き出すと、誰もやっていない作業と、二重にやっている作業が見つかります。

二重になっている作業を整理するだけで、一人分の時間が出ることがあります。
出た時間を、数字をまとめる作業に充てます。

書き出しの単位は、月に何時間かかっているかです。
時間で書くと、人員の必要性が数字で説明できます。

店舗ごとの責任者と本部で、どの判断をどちらが持つのか

判断を分ける基準は、組織の都合ではありません。
その判断が日々の提供に直結するかどうかです。

価格と契約の形は、店舗ごとに変えると管理が複雑になります。
本部が決める形が現実的です。

稼働の配分と、カウンセリングに充てる枠の確保は店舗が持ちます。
その日の予約の状況で決まるためです。

訴求の中身は、中間にあります。
使える表現の範囲は本部が決め、商圏に応じた調整は店舗が行います。

計測の設計と数字の定義は、本部が持ちます。
店舗ごとに定義が違うと、店舗をまたいだ比較ができません。

トレーナーを抱える事業の本部と店舗の分担

表現の確認は本部に集める

体の変化に関わる表現には、注意が要る領域があります。
店舗ごとに判断すると、範囲がばらつきます。

使える表現の範囲は、本部が一度決めて文書にしてください。
文書があれば、店舗は判断せずに従えます。

範囲の確認は、掲載時点の最新の公式ガイドラインで行ってください。
確認の時期も、年に一度と決めておきます。

出店が進むとき、組織はどこから足りなくなるのか

店舗が増えると、最初に増えるのは作業の量です。
出稿の設定、報告の作成、画面の更新が店舗の数だけ増えます。

この部分は、外部に出すか仕組みで減らせます。
足りなくなるのは、その先にある判断の時間です。

店舗ごとに採用の進みも稼働の状況も違います。
見通しを更新する作業は、店舗の数だけ発生します。

一人が見られる店舗の数には限りがあります。
限界を超えると、どの店舗も同じ配分で運用されます。

同じ配分で運用された店舗は、稼働の差が数字に出なくなります。
出なくなった時点で、判断の材料が失われます。

一人が見られる店舗の数を決めておく

上限を決めずに店舗を増やすと、限界は静かに超えます。
超えたことは、数字の悪化としてすぐには表れません。

一人あたり何店舗までという上限を、先に決めてください。
決めておくと、出店の計画と同時に採用の計画が立ちます。

上限の目安は、月ごとに見通しを更新できるかで判断します。
更新できない数になっていれば、すでに超えています。

少ない人数で複数の店舗を見る工夫は、どこにあるのか

人数を増やせない場合、減らせるのは判断の回数です。
作業の効率化より、判断の回数のほうが時間を使っています。

減らす方法は、条件で決まる形にすることです。
稼働がこの水準を超えたら集客を絞る、という形にします。

条件で決まる項目が増えるほど、毎月の判断は減ります。
判断が要るのは、条件の外に出たときだけになります。

条件の設計は、四半期に一度で足ります。
四半期ごとにまとめて見直し、期中は条件に従います。

もう一つは、店舗をいくつかの群に分けることです。
商圏の性格が似た店舗を束ねると、訴求を共有できます。

判断の回数を減らす仕組み

報告の形式を一つにする

店舗ごとに報告の形式が違うと、読む側の時間が消えます。
形式を一つにすると、読む時間が店舗の数に比例しなくなります。

形式を揃えるには、数字の定義を先に揃える必要があります。
定義が違うまま形式だけ揃えても、並べた数字が比較できません。

揃える作業は本部が持ちます。
店舗ごとに作らせると、また分かれます。

外部に任せる範囲を、どこで切り分けるのか

外部に出す範囲を決める基準は、費用ではありません。
その作業の結果が、社内に材料として残るかどうかです。

提供できる回数と契約の量をつなぐ計算は、社内に残る材料です。
この計算を外に出すと、判断の根拠が社外にできます。

出稿の設定と日々の調整は、実行の作業です。
結果は数字としてしか残らないため、外に出しても材料は失われません。

訴求の制作も、外に出せる作業です。
ただし、使える表現の範囲の決定は社内に残します。

採用に関わる作業は、一部を外に出せます。
要件の設計は社内、募集の運用は外部という分け方になります。

委託先が変わっても残るものを作る

委託先を替える場面は、必ず来ます。
そのときに社内に何も残らない状態だと、引き継ぎに時間がかかります。

残すべきものは三つです。
一件から残る粗利の計算、稼働の上限の置き方、使える表現の範囲です。

この三つが社内にあれば、替えるのは実行の作業だけになります。
三つとも外にある状態では、替える判断そのものができません。

集客の組織は、どの順で整備するのか

組織を整備する作業は、役割を並べることから始まりません。
提供できる回数の見通しを一つにすることから始まります。

最初にやるのは、採用と集客の計画を同じ場で立てることです。
月ごとの提供できる回数を、一つの表で見る形にします。

次に、店舗の損益に集客の費用と経路別の契約を入れます。
入れると、店舗の責任者が集客の数字に関心を持ちます。

三つ目が、判断の所在を本部と店舗で分けることです。
日々の提供に直結する判断は店舗、揃える判断は本部に置きます。

四つ目に、最初の一人を置きます。
稼働と契約を店舗別に並べられる人です。

最後に、外部に出す範囲を切り分けます。
前提を作る作業は社内、実行の作業は外部という形です。

集客の組織を整備する順番

置いた後に見るのは、四半期では一人あたりの店舗数と見通しの更新の実施です。
月次では、店舗ごとの報告が同じ形式で揃っているかを見ます。

人数の充足を人員の数で見ないでください。
見るのは、提供できる回数の見通しを月ごとに更新できているかです。

集客の組織の整備で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
採用と集客の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ