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カウンセリングに来た人が契約に進まないのは、どこで止まっているのか

カウンセリングに来た人は、すでに関心を持っています。
それでも契約に進まないのは、二つの不安が残るためです。

一つ目は、総額に見合う結果が得られるかという不安です。
金額が大きいほど、この不安は強くなります。

二つ目は、期間を通して続けられるかという不安です。
仕事や生活の中で、決まった時間に通えるかを考えています。

この二つは、提供の内容を詳しく説明するだけでは解けません。
解くには、通う予定を具体的に組む必要があります。

予定が組めると、続けられるかの判断ができます。
判断できると、総額の見方も変わります。

止まっている場所を記録する

どこで止まったかを記録していないと、打ち手は決まりません。
記録の項目は三つで足ります。

総額が理由だったのか、通える時間が理由だったのか、検討したいと言われたのかです。
この三つの内訳が分かると、カウンセリングの組み立てを変える判断ができます。

記録は、対応したトレーナーがその場で残します。
後からまとめて書く形にすると、内容が薄くなります。

申し込みから来店までに、何が落ちるのか

カウンセリングの予約が入っても、全員が来店するわけではありません。
予約から当日までの日数が長いほど、来ない比率は上がります。

日数が長くなるのは、対応できる枠が限られている場合です。
トレーナーの稼働が埋まっていると、先の日程になります。

このため、来店の比率を上げる手段は二つです。
予約から当日までの日数を短くすることと、前日の連絡を入れることです。

日数を短くするには、カウンセリングに充てる枠を先に確保します。
提供の予約で埋める前に、枠を押さえておく形です。

前日の連絡は、簡単で効果のある手です。
連絡を入れるかどうかで、来店の比率は変わります。

申し込みから契約までの落ちる場所

カウンセリングの枠を先に確保する

提供の予約で稼働を埋めると、カウンセリングの枠がなくなります。
枠がないと、申し込みがあっても先の日程になります。

週に何枠をカウンセリングに充てるかを、先に決めてください。
決めておかないと、忙しい週から枠が消えます。

充てる枠の数は、稼働の空きに応じて動かします。
空きが小さい時期は、枠も減らして構いません。

カウンセリングの時間配分を、どう組むのか

カウンセリングの時間の多くを、提供の内容の説明に使っている場合があります。
この配分では、契約に進む条件が揃いません。

先に組むべきなのは、通う予定です。
週に何回、どの曜日のどの時間に来るかを一緒に決めます。

決めるには、こちらの枠の状況を示す必要があります。
空いている枠を見せて、その中から選んでもらう形です。

予定が組めると、その人の生活の中で続けられるかが判断できます。
判断できた人は、その先の話に進めます。

提供の内容の説明は、予定が組めた後で足ります。
順序を変えるだけで、契約に進む比率は変わります。

目的の期限を一緒に見直す

来店する人の多くは、期限を持っています。
その期限が短すぎる場合、途中で落胆します。

期限は、カウンセリングの場で一緒に見直してください。
見直すときは、段階を分けた形にします。

段階を分けると、途中の変化が確かめやすくなります。
確かめられると、続ける動機も保たれます。

価格の提示を、どの時点で出すのか

価格を最初に出すと、その金額が判断の基準になります。
基準が金額だけになると、他所との比較が始まります。

提示の時点は、通う予定が組めた後です。
週に何回、どの期間で通うかが決まってから出します。

決まっていれば、一回あたりの金額で話せます。
総額ではなく、一回あたりで話せると判断の軸が変わります。

複数の契約の形がある場合は、その人の予定に合う形だけを出します。
全部を並べると、選ぶ作業が負担になります。

出す形は、二つか三つに絞ってください。
絞ると、判断が速くなります。

価格を提示する順序

値引きを先に出さない

値引きを先に出すと、値引きが理由で決める人が増えます。
値引きが理由の契約は、期待の水準が価格に寄ります。

値引きは、判断が止まったときの最後の手段にしてください。
最初から出すと、他の材料が使われません。

値引きを使った場合は、その事実を記録に残します。
記録があると、値引きで契約した層の離脱を後から追えます。

その場で決めなかった人に、どう向き合うのか

カウンセリングに来てその場で決めなかった人は、記録から消えることが多いものです。
消えると、なぜ決めなかったかも分かりません。

連絡は、一度だけにしてください。
内容は、止まった理由に応じて変えます。

総額が理由だった場合は、回数や期間の違う形を提案します。
通える時間が理由だった場合は、枠の候補を改めて示します。

検討したいと言われた場合は、期限を添えて確認します。
確認の時期は、一週間後が目安です。

二度目からは、次の機会の案内に切り替えます。
繰り返すと、関係が切れます。

理由の記録がないと連絡が一律になる

止まった理由を記録していないと、連絡の内容が全員同じになります。
一律の連絡は、反応が低くなります。

記録の項目は、総額、時間、検討の三つで足ります。
三つのどれかを選ぶだけなら、現場の負担も小さくなります。

記録した理由は、月ごとに集計します。
集計すると、カウンセリングの組み立てを直す場所が決まります。

誰がカウンセリングを担当するのか

カウンセリングの対応を、その時間に手の空いた人が受ける形にしている場合があります。
この形だと、対応の質が人によって変わります。

質が変わると、契約に進む比率も変わります。
変わった理由が担当なのか訴求なのかが、分からなくなります。

時間帯ごとに、受ける担当を決めてください。
決めると、対応の手順も揃えやすくなります。

手順を揃えるには、聞く項目と話す順序を文書にします。
文書があれば、新しい担当にも渡せます。

対応した担当ごとの契約の比率も、記録してください。
差が大きい場合は、手順の共有で埋められます。

対応の時間を測る

カウンセリングにかかる時間を測っていない場合が多いものです。
測ると、時間と契約の比率の関係が見えます。

長ければ良いわけではありません。
短い対応のほうが契約の比率が高い場合もあります。

時間の記録は、開始と終了を残すだけで足ります。
残せば、月の単位で傾向が出ます。

傾向が出たら、短い対応と長い対応の中身を比べてください。
比べると、時間の長さではなく順序の違いであることが分かります。

担当したトレーナーがそのまま指導に入るべきか

カウンセリングを担当した人がそのまま指導に入ると、契約に進む比率は上がります。
その人に教わる前提で判断できるためです。

契約の後の離脱も、減る傾向があります。
最初に話した相手が続けて見る形のほうが、関係が続きます。

ただし、稼働の都合で入れないことがあります。
その場合、契約の後で担当が変わることになります。

変わること自体が問題なのではありません。
変わる可能性を伝えていないことが問題になります。

カウンセリングの時点で、担当がどうなるかを伝えてください。
伝えていれば、変わっても不満にはなりません。

担当の割り当て方と、その影響

特定の人に集中したときの扱い

指名の希望を受けると、特定の人に予約が集中します。
集中すると、その人の稼働が先に埋まります。

埋まった状態で指名を受け続けると、予約が取れない人が出ます。
取れない状態は、離脱につながります。

指名を受ける範囲を、先に決めておいてください。
受けられる枠の上限を決める形が扱いやすい形です。

カウンセリングから契約までの流れは、どの順で直すのか

最初にやるのは、止まった理由を記録することです。
総額、時間、検討の三つの分類で足ります。

記録が一か月分たまれば、どこに手を入れるかが決まります。
理由が総額に偏るなら提示の形、時間に偏るなら枠の示し方です。

次に、予約から来店までの日数と来店の比率を測ります。
日数が長ければ、カウンセリングの枠を先に確保します。

三つ目に、カウンセリングの時間配分を変えます。
説明より、通う予定を組む時間を長く取る形にします。

四つ目が、価格の提示の時点を後ろにずらすことです。
通う予定が組めてから出す形にします。

最後に、担当を時間帯ごとに決めて手順を文書にします。

カウンセリングから契約までを直す順番

置いた後に見るのは、週次では予約と来店の件数、月次では来店からの契約の比率です。
四半期では、止まった理由の内訳と契約後の離脱を見ます。

契約の比率だけを追わないでください。
効果を断定する表現で期待を上げれば比率は上がりますが、離脱が増えます。

カウンセリングから契約までの流れで判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
案内と提示の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ