パーソナルジムの新商材・新規事業の立ち上げ

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新しい提供の形を始めるとき、最初に決まるのは何か

新しい提供の形、卒業後の受け皿、複数人での提供、別の場所での提供。
どれを始めるにしても、使うのはトレーナーの時間です。

このため、充てられる時間が最初に決まります。
需要がいくらあっても、時間を超えて提供することはできません。

時間を増やすには、既存の提供を減らすか人を増やすしかありません。
この判断が、立ち上げの最初の分かれ目になります。

減らす対象は、空いている時間帯です。
埋まっている時間帯を回すと、既存の契約の提供ができなくなります。

どの時間帯がどれだけ空いているかを、先に数えてください。
数えると、回せる時間の量が具体的に出ます。

教育の時間も見込む

新しい形には、新しい進め方が要ります。
担当するトレーナーには、教育の時間が必要です。

教育の間は、その人が既存の提供に入れません。
その時間に失われる提供も、立ち上げの費用として計上してください。

計上しないと、採算を実態より良く見積もります。
特に、担当できる人が少ないうちは影響が大きくなります。

既存の稼働を新しい形に回す判断は、何から見るのか

既存の稼働を新しい形に回す判断は、全体の稼働率では決められません。
埋まり方が時間帯によって大きく違うためです。

全体の稼働が七割でも、早朝と夜は満枠ということがあります。
この場合、回せるのは日中の時間だけです。

そのため、空きを時間帯ごとに見てください。
分けると、回せる時間の位置が具体的に決まります。

回せる時間が日中に偏る場合、新しい形も日中に限られます。
需要の側がその時間に合うかを、次に確かめます。

合わない場合、その形は選べません。
時間の側の制約が、事業の形を決めます。

回せる時間を特定する見方

既存の契約への影響を先に見積もる

新しい形に時間を回すと、既存の契約の予約が取りにくくなります。
取りにくくなると、離脱につながります。

数字は説明のための仮の値です。
週に十枠を新しい形に回す場合、その十枠が既存の予約に使われていた確率を掛けた分が、影響の大きさになります。

新しい形で得る粗利が、この影響を上回るかが判断の基準です。
上回らない場合は、回す理由がありません。

需要があるかを、始める前に何から読むのか

需要の確認というと、調査を思い浮かべがちです。
この事業では、手元に材料があることが多いものです。

一つ目は、契約が終わる人への聞き取りです。
終わった後にどうしたいかは、その場で聞けます。

二つ目は、断った問い合わせです。
条件が合わずに断った内容が残っていれば、需要の形が分かります。

三つ目は、指導の場での会話です。
何に困っているかが、担当に届いています。

この三つを一か月集めるだけで、始めるべきかの判断材料になります。
外部の調査は、その後で足りない部分に使ってください。

小さく試す方法

本格的に始める前に、限られた枠で試す方法があります。
週に数枠だけ、期間を限って提供する形です。

この形であれば、教育の投資を抑えて反応が見られます。
反応が弱ければ、そこで止められます。

試す期間は、二か月以上取ってください。
最初の数回は目新しさで申し込みが集まるため、短い期間では判断できません。

試した人の継続も、あわせて見ます。
新しい形が関係の維持に効くかどうかが、ここで分かります。

契約中の人から始めるか、新規から始めるのか

新しい形を始めるとき、案内の相手を選ぶ必要があります。
先に案内すべきなのは、契約中の人と契約が終わった人です。

理由は三つあります。
一つ目は、案内の費用がかからないことです。

指導の場と既存の連絡の手段で届きます。
広告を出す必要がありません。

二つ目は、運営の不具合を少数で見つけられることです。
新しい形には、必ず段取りの穴があります。

三つ目は、継続への効果が確かめられることです。
契約が終わった人が戻れば、再契約の比率にも効きます。

最初に案内する相手

新規から始めるべき場合

対象になる層が既存の契約者と大きく違う場合は、新規から始めることになります。
既存が個人の指導で、新しい形が複数人での提供の場合などです。

この場合でも、まず断った問い合わせに当たる形にしてください。
条件が合わずに断った相手は、条件が変われば対象になります。

広告から始めると、反応がなかった理由が分かりません。
手元の記録から当たるほうが、設計が速く決まります。

立ち上げの費用は、どこから使うのか

立ち上げの費用は、集客に配分されがちです。
この事業では、担当する人の教育に先に使う必要があります。

新しい形には、新しい進め方が要ります。
進め方が固まらないまま始めると、提供の質が落ちます。

落ちた質は、既存の提供の評価にも影響します。
同じ店舗、同じ担当が提供しているためです。

配分の順序は、教育、記録の仕組み、案内の順です。
この順序を変えると、立ち上げの速度は上がりますが、質が落ちます。

教育の間に失われる提供も、立ち上げの費用として計上してください。
計上しないと、採算を実態より良く見積もります。

撤退の条件を先に決める

始める前に、どうなったら止めるかを決めてください。
決めていないと、続ける判断が惰性になります。

条件は、期間と数字の二つで置きます。
何か月後に、一枠あたりの粗利がどの水準に届かなければ止めるかです。

止める場合の後始末も、同時に決めます。
申し込んだ人への案内と、担当の配置の二つです。

立ち上げが止まるときに、何から現れるのか

立ち上げが止まるとき、最初に現れるのは枠の不安定さです。
予定していた枠が、提供できなくなります。

このとき疑うべきなのは、需要ではありません。
担当できる人が足りていない可能性です。

教育を終えた人が一人だと、その人の予定で枠が消えます。
既存の契約の提供が優先されるため、新しい形の枠が先に削られます。

枠が不安定になると、申し込んだ人が離れます。
離れると、需要がないという判断に落ち着きます。

防ぐには、担当できる人を二人以上確保してから始めることです。
一人で始めると、その人の都合で止まります。

提供の枠から見る立ち上げの兆候と原因

既存の数字を週次で見る

新しい形を始めた直後は、既存の契約の予約の状況を週次で見てください。
取りにくくなっていれば、時間の配分がずれています。

既存の離脱が増えていれば、合計では損をしています。
合計で見ないと、この状態に気づけません。

週次で見る期間は、最初の三か月で足ります。
その後は、月次に戻して構いません。

新しい店舗を出す場合と、どこが違うのか

既存の稼働で新しい形を始める形と、新しい店舗を出す形は性質が違います。
最も大きな違いは、既存への影響の有無です。

既存の稼働を回すと、既存の契約の予約が取りにくくなります。
一方で、認知も人も既にあるため立ち上がりは速くなります。

新しい店舗を出すと、既存の稼働は減りません。
ただし、人の採用と商圏の認知をゼロから作ることになります。

この事業では、人の採用が特に重い条件です。
店舗を出しても、担当できる人がいなければ提供できません。

既存の店舗から人を異動させると、立ち上がりは速くなります。
一方で、元の店舗の稼働が落ちます。

どちらを選ぶかの判断

判断の材料は、既存の店舗の稼働の空きと、採用の見通しです。
空きがあるなら、既存の稼働で新しい形を始めるほうが投資は小さくなります。

空きが小さければ、新しい形を始めても提供できません。
その場合は、採用が先になります。

もう一つの材料は、商圏の重なりです。
近い場所に出すと、既存の店舗から申し込みが移ります。

新しい取り組みの計画は、どの順で詰めるのか

計画の順序を誤ると、案内を始めてから提供できないことが分かります。
最初に決まるのは、提供の条件です。

最初にやるのは、担当できる人をどう確保するかを決めることです。
教育の期間と、その間に失われる提供を見積もります。

次に、時間帯ごとの空きを並べます。
回せる時間の位置と量が、ここで出ます。

三つ目に、手元の記録から需要を読みます。
契約が終わる人への聞き取り、断った問い合わせ、指導の場での会話の三つです。

四つ目が、契約中の人と契約が終わった人への案内で小さく試すことです。
二か月以上の期間を取って、反応と継続への効果を見ます。

最後に、撤退の条件を期間と数字で決めます。

新しい取り組みを詰める順番

置いた後に見るのは、週次では提供できた枠の回数と既存の予約の状況です。
月次では、一枠あたりの粗利と申し込んだ人の継続を見ます。

既存の数字を週次で見るのは、最初の三か月だけで足ります。
その後は、月次で合計を見てください。

新しい取り組みの計画で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
稼働と提供の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ