パーソナルジムのリピート率を上げる方法｜LINEとメールの使い分け

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パーソナルジムの継続は、なぜ途切れるのか

パーソナルジムで継続が途切れる理由は、2つの段階に分かれます。
体験から入会につながらないことと、入会後に続かないことです。

体験は来るが、入会しない

体験に来た人が、その場で決めません。
そして持ち帰ると、決めないまま終わります。
料金が高いので、慎重になるのは当然です。

継続が途切れる理由と、打つ手

目標を達成すると、辞める

体重が落ちた、体型が変わった。
目的を達成すると、通う理由がなくなります。
このとき次の目的がないと、そこで終わります。

体験のあと、いつ連絡するのがいいのか

体験に来た日が、最も意欲が高い日です。
そして日が経つほど、決めなくなります。

その日に、判断材料をそろえる

料金、通う頻度、続けたときの見通し。
これをすべてその場で説明します。
持ち帰って考える材料が残っていると、決まりません。

体験後の経過と、入会する確率

押し売りをしない

その場で決めてもらうことと、押し売りは違います。
今日決めれば安くしますという言い方は、警戒されます。
判断材料をそろえて、決めやすくするだけです。

当日の夜に、一度だけ連絡する

持ち帰られた場合、その日の夜に一度連絡します。
本日はありがとうございました。ご不明な点があればお聞きください。
売り込みではなく、質問を受ける形にします。

LINEとメールは、どう使い分けるのか

パーソナルジムの継続は、トレーナーとの関係で決まります。
そしてその関係は、LINEで続きます。

食事の相談が、継続につながる

食べたものの写真を送って、アドバイスをもらう。
このやりとりがあると、通っていない日もつながっています。
そして辞めにくくなります。

LINEとメールの使い分け

返信の速さが、価値になる

LINEで送ったことに、その日のうちに返信がある。
これが見てもらえているという実感になります。
そして継続の理由になります。

ただしトレーナーの負担になるので、返信の時間帯は決めておきます。

契約に関わることは、メールか書面

料金、契約期間、退会の条件。
これは記録が残る形で渡します。
LINEでは、後から探せません。

グループ配信は、慎重に

最初の3か月を、どう乗り切ってもらうのか

入会から3か月が、最も辞めやすい時期です。
そして辞める理由は、きついことと、結果が見えないことです。

最初から追い込まない

初回から限界まで追い込むと、次に来なくなります。
体が慣れるまでは、続けられる強度にします。

時期と、起きること

小さな変化を、見せる

体重が落ちていなくても、変わっていることがあります。
挙げられる重さ、体の動き、姿勢。
これを記録して、見せます。

数字は説明のための仮の値です。

来られなかったときの対応

仕事や体調で、来られない週があります。
このとき連絡がないと、そのまま来なくなります。
また来週お待ちしていますと一言送ります。

目標を達成したあと、どうするのか

目的を達成すると、通う理由がなくなります。
これは自然なことです。

維持も、目的になる

落ちた体重を維持する、という目的があります。
そして戻ってしまう人が多いことも、事実です。
維持のほうが難しいことを伝えます。

目標達成後の、次の目的を、項目ごとに見ていきます。
体型の維持については、向いている人は戻ることを心配している人。
筋力を増やすについては、向いている人は見た目を変えたい人。
特定の競技のための体づくりについては、向いている人はスポーツをしている人。
姿勢や体の使い方の改善については、向いている人は日常の不調がある人。
頻度を減らして継続については、向いている人は費用を抑えたい人。

頻度を下げる選択も、示す

週2回が負担なら、週1回や隔週にする選択があります。
辞めるか続けるかの二択にすると、辞めるほうを選ばれます。
続ける形を、複数用意します。

退会を引き止めすぎない

辞めたい人を強く引き止めると、印象が悪くなります。
そして口コミに書かれます。
またいつでもお越しくださいと送り出します。

辞めた人にも、連絡する

需要が偏る時期を、どう使うのか

1月と4月と夏前に需要が偏ります。
新年の目標、新生活、夏に向けた体づくり。
この動機で入会します。

動機が季節的だと、続かない

夏までに痩せたいで入った人は、夏が終わると辞めます。
だから入会のときに、その先の話をしておきます。

入会の時期と、続けてもらう工夫を、項目ごとに見ていきます。
1月については、動機は新年の目標、続けてもらう工夫は3月以降の目標を決める。
4月については、動機は新生活、続けてもらう工夫は生活のリズムに組み込む。
夏前については、動機は夏に向けて、続けてもらう工夫は秋以降の目的を先に話す。
秋・冬については、動機は健康・維持、続けてもらう工夫はもともと続きやすい。

閑散期に、既存の会員を大事にする

繁忙期は新規の対応で手一杯になります。
そして既存の会員への対応が薄くなります。
このとき辞める人が出ます。

閑散期は、既存の会員との関係を深める時期にします。

トレーナーの稼働時間が、上限

退会の理由を、どう把握するのか

継続率を上げるには、なぜ辞めるかを知る必要があります。
そして多くのジムが、聞いていません。

本当の理由は、言われない

忙しくなったのでと言われることが多くあります。
ただし本当の理由は、別にあることがあります。

表向きの理由と、本当の理由を、項目ごとに見ていきます。
忙しくなったについては、本当の理由の可能性は優先順位が下がった。
引っ越すについては、本当の理由の可能性は実際に引っ越すこともある。
費用が厳しいについては、本当の理由の可能性は価値に見合わないと感じた。
目標を達成したについては、本当の理由の可能性は次の目的がない。
体調を崩したについては、本当の理由の可能性はきつすぎた。

聞き方を、変える

何かご不満な点がありましたかと聞くと、答えにくくなります。
もっとこうだったら続けやすかった、ということはありますかと聞きます。

退会が集中する時期を、見る

送ってはいけない内容は何か

パーソナルジムの連絡にも、表現の制約があります。
そして健康に関わる内容なので、慎重に扱います。

効果を断定しない

必ず痩せます◯kg落ちますといった表現は避けます。
結果は人によって違います。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

連絡で避ける内容を、項目ごとに見ていきます。
効果を断定する表現については、理由は表現の制約がある。
体型を否定する内容については、理由は傷つける。
他人と比較する内容については、理由は続ける気持ちを削ぐ。
来ていないことを責める内容については、理由は来なくなる。
頻繁な一斉配信については、理由は個別の価値が薄れる。

体型を否定しない

このままではといった言い方は、本人を傷つけます。
そして続ける気持ちを削ぎます。
できるようになったことに、目を向けます。

ビフォーアフター写真の扱いに、注意する

体型の変化を示す写真には、扱いの制限があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
そして本人の許可を必ず得ます。

来ていないことを、責めない

何から手をつければいいのか

やることは多くありません。
順番どおりにやれば、3か月で数字が動きます。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは体験の日に説明する内容を統一する、期間の目安は1週間。
2については、やることは最初の1か月の強度を見直す、期間の目安は1か月。
3については、やることはLINEでの食事相談の仕組みを作る、期間の目安は1か月。
4については、やることは3か月ごとに目標を更新する面談を入れる、期間の目安は3か月。
5については、やることは退会の理由を聞く仕組みを作る、期間の目安は1か月。
6については、やることは毎月、継続率と退会の時期を見る、期間の目安は継続。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
たとえば、体験に月20人来て入会が6人だったジムが、その場で判断材料をそろえて12人になる。
これくらいの変化は起こります。

見る数字を、項目ごとに見ていきます。
体験から入会への率については、見る頻度は月1回、目安の考え方は最初の関門。
3か月の継続率については、見る頻度は月1回、目安の考え方は最も辞めやすい時期。
平均の継続月数については、見る頻度は四半期、目安の考え方は売上に直結する数字。
退会が集中する時期については、見る頻度は四半期、目安の考え方は手を打つ場所が分かる。
トレーナーの稼働率については、見る頻度は毎週、目安の考え方は売上の上限との差。

平均の継続月数を、見る

入会単価と継続月数で売上が決まります。
そして継続月数が1か月伸びるだけで、売上が大きく変わります。
新規を追うより、ここを伸ばすほうが確実です。

よくある質問

まとめ