パーソナルジムのリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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体験とカウンセリングの件数を追うと、何が積み上がるのか

体験やカウンセリングの件数は、最も集めやすい数字です。
無料にすれば増え、条件を緩めればさらに増えます。

増えた件数のうち、何割が契約に進むかは訴求によって変わります。
そして契約した人が最後まで続くかも、訴求によって変わります。

件数だけを目標に置くと、契約に進まない来店が増えます。
来店の対応にはトレーナーの時間を使うため、稼働が削られます。

削られた時間は、既存の契約の提供から引かれます。
件数の目標が、提供の質を下げる方向に働きます。

止めるには、何を良い申し込みと呼ぶかを先に決める必要があります。
決めていないと、現場は数えられるものを増やします。

対応の時間が稼働を圧迫する

カウンセリングの対応は、一件あたり相応の時間を使います。
この時間は、提供に使える時間から引かれます。

契約に進まない来店が増えると、その分だけ稼働が減ります。
減った稼働は、収入にはつながりません。

この構造は、件数と成約の比率だけを見ている限り表に出ません。
稼働の中に、対応の時間を含めて見てください。

契約に進む人には、どの条件が揃っているのか

カウンセリングで契約に進む人には、共通した条件があります。
三つに整理できます。

一つ目は、目的の期限です。
いつまでに何をしたいかが決まっている人は、判断が速くなります。

二つ目は、通える時間帯です。
週に何回、どの時間に来られるかが決まっていないと、契約の形が決まりません。

三つ目は、費用の見当です。
おおよその金額の見当がついている人は、その場で判断できます。

この三つは、申し込みの段階である程度は確かめられます。
確かめておくと、カウンセリングの時間の使い方が変わります。

契約に進む人の三つの条件

三つを一つの点数にまとめない

三つの条件を掛け合わせて一つの点数にすると、内訳が見えなくなります。
どの条件で欠けているかが分からないと、対応が決まりません。

三つは並べたまま、経路ごとに比べてください。
経路によって、欠けやすい条件が分かれます。

費用の見当が欠けている経路は、価格の見せ方に原因があります。
時間帯が欠けている経路は、枠の情報が足りていません。

期間の途中で来なくなる人を、申し込みの段階で見分けられるのか

契約したのに途中で来なくなる人には、共通した傾向があります。
その傾向は、申し込みの段階の情報にある程度は現れます。

最も強く出るのは、通える時間帯の幅です。
一つの時間帯しか来られない人は、予定が変わると予約が取れません。

取れない状態が続くと、来なくなります。
この傾向は、時間帯の幅を聞いておけば分かります。

次に出るのが、目的の期限の現実味です。
短すぎる期限を置いている人は、途中で届かないと分かった時点で離れます。

期限の設定は、カウンセリングで一緒に見直してください。
見直しておくと、途中での落胆が減ります。

見分けた後にどうするか

続きにくい層を見分けても、断ることはできません。
できるのは、契約の形と最初の関わり方を変えることです。

時間帯の幅が狭い人には、固定の枠を先に確保します。
確保しておくと、予約が取れない状態を避けられます。

期限が短すぎる人には、段階を分けた目標を一緒に置きます。
段階があると、途中の落胆が減ります。

価格の見せ方が、集まる層をどう変えるのか

価格の見せ方は、集まる層を大きく変えます。
総額を先に出すか、来店まで伏せるかで、申し込みの中身が変わります。

総額を先に出すと、件数は減ります。
その代わり、来店した人は費用の見当がついています。

伏せると、件数は増えます。
その代わり、来店してから費用で断られる比率が上がります。

断られた来店は、トレーナーの時間を消費します。
稼働に余裕がなければ、この消費は損失になります。

そのため、稼働に空きがあるかで判断してください。
空きが大きければ件数、小さければ見当のある層を取ります。

価格の見せ方が集まる層を動かす向き

効果を断定する表現に頼らない

体の変化を断定する表現で集めると、期待と実際の差が生まれます。
差が生まれると、途中での離脱や返金の申し出につながります。

書くのは、提供の内容と回数と期間です。
確かめられる事実に絞ってください。

表現の扱いについては、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
判断に迷う表現は、使わない側に倒すほうが後の損失が小さくなります。

件数を取るか成約率を取るかを、何で決めるのか

件数を取るか成約の比率を取るかは、集客とトレーナーの間で繰り返される議論です。
どちらにも理があるため、議論では決着しません。

決める基準は、二か月先から三か月先の稼働の空きです。
空きが大きければ件数、小さければ成約の比率を取ります。

空きの大きさは、時間帯ごとに出します。
出した数字を、毎月更新してください。

更新した数字を見て、その月の方針が決まる形にします。
人が毎回判断する形にすると、声の大きいほうに寄ります。

この形にすると、同じ会社でも店舗ごとに方針が変わります。
変わることが正しい状態です。

空きの数字を現場と共有する

空きの数字を本部だけが持っていると、現場は納得しません。
毎月、店舗ごとの空きを現場と共有してください。

共有する形は、時間帯ごとの空きの回数です。
この形であれば、現場の実感と数字が一致します。

一致すると、件数を取る月にも現場が協力します。
一致していないと、本部の数字として扱われます。

法人や紹介の問い合わせは、同じ質として扱えるのか

法人からの問い合わせは、個人の申し込みとは決まり方が違います。
決めるのは会社で、受けるのは従業員です。

このため、来店の時点で本人の意思が固まっていないことがあります。
個人と同じ対応では、契約に進みません。

一方で、一度契約すると複数人が対象になります。
一件あたりの規模が大きいため、対応の優先度は上がります。

紹介からの申し込みは、また性質が違います。
紹介した人の話を聞いているため、期待の水準が具体的です。

この層は成約の比率が高く、途中での離脱も少ない傾向があります。
経路として分けて管理してください。

経路ごとに対応を変える

経路ごとに成約の比率と離脱の比率が違うなら、対応も変えるべきです。
同じ手順で対応していると、経路の差が生かせません。

紹介の場合は、紹介した人と同じ時間帯に通えるかを先に確かめます。
一緒に通う相手がいる人は、続く比率が上がります。

法人の場合は、窓口を分けるか対応の期限を決めてください。
個人と同じ列に並べると、後回しになります。

外部に集客を任せるとき、何を質の条件にするのか

委託先が動かせるのは、出稿の配分と訴求の中身です。
価格の体系や契約の形は、店舗の側が決めます。

このため、質の条件は委託先だけの責任にはできません。
条件にするのは、評価の数え方のほうです。

数え方を来店からの成約の比率に変えると、委託先の動きが変わります。
来店だけを増やす訴求を、自ら避けるようになります。

もう一つの条件が、契約後の離脱の比率です。
こちらは三か月後に出るため、四半期の評価に使います。

加えて、時間帯ごとの稼働の空きを共有します。
共有しないと、埋まっている時間帯にも同じ配分で出し続けます。

外部との取り決めに入れる条件

表現の範囲を先に渡す

体の変化に関わる表現には、注意が要る領域があります。
委託先に任せる場合、使える表現の範囲を先に渡してください。

渡していないと、成果を出すために踏み込んだ表現が出ます。
踏み込んだ表現は、期待との差を生みます。

範囲の確認は、掲載時点の最新の公式ガイドラインで行ってください。
確認の結果を文書にして、契約に添付します。

申し込みの質の線引きは、どの順で決めるのか

最初にやるのは、条件を決めることではありません。
過去一年の申し込みを、来店、契約、完了まで追うことです。

追うと、経路ごとにどこで落ちているかが出ます。
この落ち方が、質の話の出発点になります。

次に、契約した人の離脱の比率を経路ごとに出します。
成約の比率が高くても、離脱が多い経路があります。

三つ目が、申し込みの段階で聞いた内容との関係です。
目的の期限、通える時間帯、費用の見当と、結果の関係が出ます。

四つ目に、契約に進む条件を三つの項目で置きます。
置いたら、店舗ごとに件数と成約の比率のどちらを取るかを決めます。

最後に、価格の見せ方をその方針に合わせて見直します。
ここまで来て初めて、集客の手段の話になります。

申し込みの質の線引きを決める順番

置いた後に見るのは、月次では来店からの成約の比率と稼働の空き、四半期では契約後の離脱の比率です。
申し込みの件数は、監視のための数字として残します。

申し込みの件数を目標から外すことに抵抗が出る場合は、成約の比率と並べて出してください。
並べれば、二つの数字の関係そのものが議論の材料になります。

申し込みの質の線引きで判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
価格と経路の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ