一社依存から抜ける

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

一社依存は、どの水準から事業の問題になるのか

特定の取引先に売上が集中している状態は、効率の面では合理的です。
営業の手間が少なく、関係も安定しています。
問題は、その関係が変わったときに事業が続かないことです。

依存の水準と、起きること

売上に占める最大顧客の割合と、起きること

依存が判断を縛る形

値上げを言い出せない。
条件の悪い案件を断れない。
他社との取引を制限される。
こうした状態が、依存の実質的なコストです。

チャネルへの依存も同じ構造

顧客ではなく、特定の販売経路や媒体に依存している場合も同じです。
その経路の条件が変われば、獲得が止まります。
依存の対象は、顧客だけとは限りません。

依存を数字で確認する

どこまで下げるのを目標にするのか

依存から抜けるといっても、既存の取引を減らすわけではありません。
既存を維持しながら、他が増えることで比率が下がる形が基本です。

分母を増やす

既存の取引先からの売上を減らすと、全体の売上が落ちます。
既存を維持し、他からの売上を増やして比率を下げます。
つまり、依存からの脱却は成長と同じ作業になります。

依存を下げる2つの経路

目標の水準を決める

最大の取引先を失っても、固定費を賄えるか。
この基準で水準を決めます。
業種や固定費の構造によって、適切な水準は変わります。

期間を決める

依存の解消には時間がかかります。
1年で解消しようとすると、既存を切る以外の方法がなくなります。
3年程度の計画として組みます。

途中の目標を置く

依存先以外の顧客を、どこから取るのか

一社依存の事業では、その1社に合わせて商材と体制が最適化されています。
この資産を使えるところから広げるのが最も速い方法です。

同じ条件で買える層を探す

依存先に近い層の探し方

同業他社への展開の注意

依存先の競合に売ることは、依存先との関係に影響します。
契約で制限されている場合もあります。
契約の内容を確認したうえで進めます。

依存先の別部署は、解消にならない

同じ会社の別の部署に広げても、1社への依存は解消しません。
むしろ関係が深まり、依存が強くなります。
分散として数えないようにします。

営業の対象の作り方

依存先に、どう説明するのか

依存先との関係を維持しながら分散を進めるには、伝え方が重要になります。
相手から見れば、自社への依存を減らす動きは離反に見えます。

伝え方の考え方

依存先への説明の組み立て

依存先にとっての利点を示す

自社の経営が安定することは、依存先にとっても供給の安定につながります。
この観点で説明すると、理解を得やすくなります。

条件の交渉は、分散が進んでから

依存が高い状態で条件の交渉をすると、不利になります。
分散が一定程度進んでから交渉に入ります。
順番を間違えると、交渉が決裂して事業が傾きます。

関係の窓口を複数にする

分散のための投資は、どこから出すのか

新規の開拓は、既存の取引より効率が悪くなります。
同じ物差しで評価すると、着手されません。

枠として切る理由

一社依存の事業では、既存の取引の効率が極めて高い状態です。
新規の開拓の効率は、それと比べると必ず劣ります。
比較の対象にしない枠を作ります。

分散のための投資の位置づけを、項目ごとに見ていきます。
既存取引の維持については、扱い方は通常の予算、評価の物差しは利益率。
新規開拓の枠については、扱い方は依存先からの利益の一部を充当、評価の物差しは新規の取引先の件数。
新商材の開発については、扱い方は別枠として計上、評価の物差しは立ち上げの進捗。
体制の増強については、扱い方は投資として計上、評価の物差しは対応できる取引先の数。
期間については、扱い方は3年程度を見込む、評価の物差しは年ごとの構成比の変化。

金額の決め方

最大の取引先を失った場合の損失と比べます。
分散にかける費用が、その損失より小さければ、投資として成立します。
この比較を経営に示します。

効率の悪さを許容する期間を決める

新規の開拓の効率は、しばらく既存より悪いままです。
どの期間まで許容するかを先に決めます。
決めていないと、半年で止められます。

人の配置を分ける

依存先を失ったときに備えて、何を用意しておくのか

分散の取り組みには数年かかります。
その途中で依存先との取引が終わる可能性は、常にあります。

備えの内容

依存先を失った場合に備えて決めておくことを、項目ごとに見ていきます。
固定費を賄える期間については、内容は手元資金で何か月持つか、確認の時期は半期ごと。
縮小した場合の事業の形については、内容はどの規模まで縮めれば続くか、確認の時期は年1回。
すぐに削減できる費用については、内容は変動費と削減可能な固定費、確認の時期は半期ごと。
代替の取引先の候補については、内容は接触済みの見込み先、確認の時期は四半期ごと。
契約の解除の条件については、内容は予告の期間と違約の取り決め、確認の時期は契約の更新時。

兆候を早く知る

取引の量の減少、担当者の交代、支払い条件の変更、相見積の増加。
こうした兆候を記録します。
兆候が出てから分散を始めると、間に合いません。

契約の条件を確認する

取引の終了に際して、予告の期間がどう定められているか。
確認していない場合、ある日突然終わることがあります。
契約の更新の時期に、条件を確認します。

縮小した形を事前に描いておく

分散を進める途中で起きる問題

一社依存の事業では、依存先との取引が長年の関係の中で最適化されています。
新規の取引先は、その水準には達しません。

起きやすい問題

分散の途中で起きる問題と対応を、項目ごとに見ていきます。
新規の条件が既存より悪いについては、起きる理由は関係が浅く実績がない、対応は一定の条件までは受ける基準を決める。
新規の対応に手間がかかるについては、起きる理由は標準化されていない、対応は手順を作りながら進める。
既存の担当者が新規に消極的については、起きる理由は既存のほうが楽、対応は担当を分ける。
新規の案件で品質が落ちるについては、起きる理由は慣れていない、対応は初期の案件は体制を厚くする。
依存先の仕事が疎かになるについては、起きる理由は人が分散する、対応は既存の維持の最低限を決める。

受ける基準を決める

新規の取引をどの条件まで受けるかを決めます。
決めていないと、現場が既存と比べて断ります。
分散の初期は、条件を緩めることが必要になります。

既存の維持を疎かにしない

分散に人を割いた結果、依存先の仕事の品質が落ちることがあります。
これは最も避けるべき事態です。
既存の維持に必要な最低限の体制を、先に確保します。

件数を目標にする

分散の計画を立てるまでの手順

一社依存からの脱却は、営業活動の前に、事業としての計画が要ります。

分散の計画を作る作業を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは過去3年の取引先別の売上構成比を並べる、期間の目安は2週間、担当は経理とマーケ。
2については、やることは最大の取引先を失った場合の影響を計算する、期間の目安は2週間、担当は経理。
3については、やることは目標の水準と3年の期間を決める、期間の目安は2週間、担当は決裁者。
4については、やることは依存先に近い条件で買える層を洗い出す、期間の目安は1か月、担当はマーケと営業。
5については、やることは分散のための投資の枠を確保する、期間の目安は1か月、担当は決裁者。
6については、やることは新規を担当する人と評価の指標を決める、期間の目安は2週間、担当は事業責任者。
7については、やることは新規の取引を受ける条件の基準を決める、期間の目安は2週間、担当は事業責任者。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
たとえば年商8億円のうち最大顧客が4.2億円で、構成比が52.5%だとします。
3年で3割まで下げるには、他からの売上を現在の3.8億円から約8億円に増やす必要があります。
この計算をすると、目標の現実性が判断できます。

分散の進捗を確認する項目を、項目ごとに見ていきます。
最大の取引先の売上構成比については、確認の頻度は四半期、見るところは目標に向かっているか。
上位5社の合計構成比については、確認の頻度は四半期、見るところは分散が進んでいるか。
新規の取引先の件数については、確認の頻度は月次、見るところは開拓が動いているか。
新規からの売上額については、確認の頻度は四半期、見るところは規模として育っているか。
新規の案件の粗利率については、確認の頻度は四半期、見るところは条件を緩めすぎていないか。
依存先との取引量の推移については、確認の頻度は月次、見るところは関係が変化していないか。
手元資金で賄える期間については、確認の頻度は半期、見るところは備えができているか。

経営に示す内容

現在の構成比、失った場合の影響額、目標の水準、必要な投資、期間。
この5つを1枚にまとめます。
失った場合の影響額を示すことが、投資の承認につながります。

計画は3年で組み、毎年見直す

3年の計画を立て、年に一度、進捗と前提を見直します。
市場や依存先の状況が変われば、計画も変わります。

よくある質問

まとめ