受賞歴や認証をどう使うか

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取得した認証や受賞が、商談で効いていないのはなぜか

認証の取得や、賞の受賞を告知する会社は多くあります。
サイトにロゴが並び、プレスリリースが出ます。

その後、商談で言及されることはほとんどありません。

名称だけでは伝わらない

認証の名称を知っている相手は限られます。
知らない相手にとっては、意味のない記号です。

何を保証するのかを書く

その認証が何を審査し、何を保証するのか。
受賞が、どの範囲での評価なのか。
これを説明しないと、判断の材料になりません。

伝わらない示し方と、伝わる示し方

相手の懸念と対応させる

認証が効くのは、相手が何かを心配しているときです。
情報の取り扱いを心配している相手に、その領域の認証を示す。
この対応が付いて初めて、材料になります。

取得の目的を確認する

どの種類が、どの場面で効くのか

認証や実績には、性質の違いがあります。

取引の条件になるもの

一定の規模の企業や、公的な取引では、特定の認証が条件になります。
この場合、持っていなければ候補にすら入りません。

比較の材料になるもの

条件ではないが、あれば有利に働くものです。
他社が持っていなければ、差になります。

効果が限定的なもの

業界内でしか知られていない賞や、参加すれば得られる表彰。
訴求としての効果は限られます。

種類と、効く場面

取引条件を先に確認する

狙う顧客層で、条件となる認証があるかを確認します。
条件があるなら、取得は投資ではなく前提になります。

業界で知られているかを確認する

取得に投資するかを、どう判断するのか

取得には費用と期間がかかります。

取引の条件である場合

その認証がないと入れない案件の規模を見積もります。
規模が取得の費用を上回れば、投資の根拠になります。

条件でない場合

訴求としての効果を見積もります。
効果の見積もりは難しいので、慎重に判断します。

取得の判断で確認すること

維持の費用を見落とさない

認証の多くは、定期的な更新が必要です。
維持の費用と工数を、初期の判断に含めます。

社内の作業量を見積もる

準備には、社内の複数部門の作業が発生します。
この工数も費用として計上します。

判断は事業の責任者が下す

取得したものを、どう示すのか

示し方によって、効き方が変わります。

関係する場面で示す

情報の取り扱いの説明の場面で、その領域の認証を示す。
品質の説明の場面で、品質の認証を示す。
文脈と対応させます。

一覧としても置く

相手が確認しに来る場合に備えて、一覧のページも用意します。
ただし、一覧だけに置くと文脈が付きません。

示す場所と、対応する内容

稟議の材料として渡す

相手が社内で承認を取るとき、認証は確認事項になります。
稟議に使える形で、材料を渡します。

表示の要件を確認する

受賞歴は、認証と同じように扱えるのか

認証と受賞は、性質が違います。

認証は継続的な保証

一定の基準を満たしていることを、定期的に確認する仕組みです。
現在も満たしていることが示されます。

受賞は一時点の評価

その時点での評価であり、現在の状態を保証しません。
古い受賞歴を並べると、かえって現在の状態が疑われます。

認証と受賞の違いを、項目ごとに見ていきます。
保証の範囲については、認証は継続的、受賞は一時点。
更新については、認証は定期的にある、受賞はない。
示す意味については、認証は基準を満たしている、受賞は評価された。
古くなった場合については、認証は更新しなければ失効、受賞は事実として残る。
示し方については、認証は現在の有効性を示す、受賞は年を明記する。

受賞の年を明記する

年を書かずに受賞歴を並べると、いつのことか分かりません。
年を明記し、古いものは整理します。

受賞の範囲を書く

どの部門での、どの範囲での評価か。
範囲を書かないと、過大に見せることになります。

表示の要件を確認する

誰が管理して、誰が更新するのか

取得した後の管理も、体制の問題です。

更新の時期を管理する

認証には有効期限があります。
期限を管理していないと、失効に気づきません。

掲載内容の更新

失効したものが、サイトに残り続けることがあります。
更新の時期に、掲載内容も点検します。

管理で決めることを、項目ごとに見ていきます。
取得の判断については、担当は事業責任者、頻度は案件ごと。
更新の手続きについては、担当は所管の部門、頻度は期限に応じて。
期限の管理については、担当は所管の部門、頻度は継続。
掲載内容の点検については、担当はマーケティング、頻度は半期。
表示の要件の確認については、担当はマーケティングと法務、頻度は更新時。
受賞歴の整理については、担当はマーケティング、頻度は年次。

所管を明確にする

認証の種類によって、所管の部門が違います。
品質は品質管理、情報の取り扱いは情報システム。
それぞれの所管を決めます。

掲載の点検を定期的に行う

訴求に使うときの、行き過ぎ

使い方の範囲に注意が要ります。

主要な訴求にしない

認証を持っている会社は、他にもあります。
それだけでは、選ばれる理由になりません。

前提としての役割

認証は、候補から外れないための前提です。
選ばれる理由は、別に作ります。

訴求での位置づけを、項目ごとに見ていきます。
主要な訴求にするについては、適切さは適切でない、理由は他社も持っている。
前提として示すについては、適切さは適切、理由は候補から外れない。
懸念への回答として示すについては、適切さは適切、理由は文脈と対応する。
数を並べて示すについては、適切さは適切でない、理由は印象に残らない。
取得の過程を語るについては、適切さは場合による、理由は体制の説明になる。

取得の過程を語る場合

認証を取得するために何を整えたのか。
この過程は、体制の説明として使える場合があります。

過大な表現を避ける

認証と実績の扱いを、どう整理するか

整理は、現状の確認から始めます。

認証と実績の整理の手順を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは掲載している認証と受賞の一覧を作る、期間の目安は1週間。
2については、やることは現在有効かどうかを確認する、期間の目安は2週間。
3については、やることは狙う顧客層で取引条件となるものを確認する、期間の目安は3週間。
4については、やることは相手の懸念と対応させる整理をする、期間の目安は2週間。
5については、やることは失効したものと古い受賞歴を整理する、期間の目安は1週間。
6については、やることは更新の期限と所管を管理する仕組みを作る、期間の目安は2週間。

取引条件の確認を優先する

狙う顧客層で条件となる認証を持っていない場合、取得の検討が必要です。
この確認を先に行います。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
掲載している認証と受賞が12件で、現在有効なものが7件なら、5件が実態と合っていないことになります。

認証と実績の管理を測る数字を、項目ごとに見ていきます。
掲載中で有効なものの件数については、見る頻度は半期、使いどころは掲載の正確さ。
取引条件を満たしていない案件の件数については、見る頻度は四半期、使いどころは取得の必要性。
商談で言及された件数については、見る頻度は四半期、使いどころは訴求の効き方。
更新の期限が近いものの件数については、見る頻度は四半期、使いどころは管理の状態。
稟議の材料として渡した件数については、見る頻度は四半期、使いどころは活用の状況。

商談での言及を記録する

認証が商談で言及されたかを記録します。
言及がなければ、示し方が機能していません。

取引条件で外れた案件を数える

条件を満たさず候補から外れた案件があれば、取得の根拠になります。
この件数を記録します。

よくある質問

まとめ