営業人数が制約になっているときの打ち手

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

リードを増やしても受注が増えない状態は、何が起きているのか

リードを増やす施策を続けているのに、受注の件数が横ばいになる時期があります。
このとき、施策の質を疑う前に確かめることがあります。

詰まりの位置が、途中から変わる

事業の立ち上がりでは、リードの件数が不足しています。
ある規模を超えると、リードはあるが追いきれない状態に変わります。
どちらの状態かで、打ち手がまったく変わります。

見分ける数字は、接触率と滞留

リードの件数が増えているのに、接触できた件数が増えていない。
この状態が続いていれば、詰まりは処理の側です。

詰まりの位置による違い

供給を増やし続けると、単価だけが上がる

制約が営業の人数にあるかを、どう確かめるのか

人数が足りないという感覚は、数字で確かめられます。

一人あたりの件数と接触率を並べる

月ごとに、営業一人あたりの新規担当件数と、接触が成立した割合を並べます。
件数が増えた月に接触率が落ちていれば、処理能力の上限に触れています。

稼働の中身を分解する

営業の時間のうち、接触と商談に使われている割合を見ます。
移動、資料の作成、社内の会議が多ければ、人数ではなく時間の使い方が制約です。

制約の所在を切り分ける見方

時間の使い方が制約の場合

一人が処理できる件数には、どこで上限が来るのか

上限が来る場所は、接触ではなく商談です。

接触は増やせる

電話や短い会話の接触は、一日の中で回数を増やせます。
ここが最初に詰まることは多くありません。

商談の並行数には物理的な上限がある

一件の商談には、準備、実施、提案、追いかけの工程があります。
一人が同時に持てる件数は、案件の規模と長さで決まります。
規模の大きい案件ほど、持てる数は少なくなります。

上限が決まる場所

案件の規模で持てる数が変わる

増員に踏み切る線を、どこに引くのか

増員の稟議は、忙しさでは通りません。

損失の規模を金額で出す

接触できなかったリードの件数を出します。
そこに、接触できたリードの商談化率と受注率、平均の単価を掛けます。
数字は説明のための仮の値です。
月に150件が未接触で、商談化率15%、受注率25%、平均単価400万円なら、月あたりの逸失は2,250万円の規模になります。

増員の費用には、立ち上がりの期間を入れる

採用して即日から同じ成果は出ません。
立ち上がりまでの期間を、費用の側に入れて計算します。

増員の判断に並べる数字

逸失の規模が増員の費用を下回るなら

人を増やさずに受注を増やす手は、どれか

増員以外の手を先に並べます。

接触の一部を仕組みに寄せる

初回の接触と、日程の調整は、人がやらなくても進む部分があります。
ここを寄せると、営業の時間が商談に回ります。

提案書の作成時間を減らす

案件ごとに一から作っていると、一件あたりの時間が大きくなります。
業種ごとの型を用意すると、作成の時間が短くなります。

受注率を上げると、同じ商談数で受注が増える

商談の並行数は増やせなくても、受注率が上がれば受注は増えます。
提案の質と、決裁までの材料がここに効きます。

増員以外の打ち手を、項目ごとに見ていきます。
初回接触と日程調整の仕組み化については、効く場所は接触の工数、効果が出るまでは1か月から3か月。
提案書の型の整備については、効く場所は作成の時間、効果が出るまでは1四半期。
社内の報告と会議の削減については、効く場所は営業の時間、効果が出るまでは即時。
案件の規模での担当の振り分けについては、効く場所は一人あたりの上限、効果が出るまでは1四半期。
決裁の材料の事前整備については、効く場所は受注率、効果が出るまでは1四半期。

案件の規模で担当を分ける

制約があるときの獲得予算は、どう使うのか

処理が詰まっているときの予算の使い方は、平時と変わります。

件数を目標から外す

リードの件数を目標に置いたままだと、獲得の設計は広がる方向に動きます。
処理が詰まっているときは、商談化率を目標の側に置きます。

単価が上がっても構わない

受注に近い層に寄せると、一件あたりの獲得単価は上がります。
処理が制約なら、受注あたりの費用で見れば下がることがあります。

制約下での予算の使い方の切り替えを、項目ごとに見ていきます。
件数を最大化するについては、制約下での使い方は商談化率を上げる、見る数字は商談化率。
幅広い層に配信については、制約下での使い方は受注に近い層に絞る、見る数字は受注あたりの費用。
入門的な資料で集めるについては、制約下での使い方は検討段階の資料で集める、見る数字は資料別の商談化率。
CPAを下げるについては、制約下での使い方は受注あたりの費用を下げる、見る数字は受注単価あたりの費用。
新規の獲得に寄せるについては、制約下での使い方は既存顧客の掘り起こしに一部を回す、見る数字は既存からの受注件数。

余った予算の行き先を決めておく

リードを絞ると、何が失われるのか

絞る判断には、副作用があります。

絞り込みは、過去の受注に基づく

受注に近い層の定義は、過去の受注から作ります。
その外側にある新しい層は、定義に入りません。

絞ったまま長く続けると、伸びが止まる

半年から一年で、絞り込んだ層の中の未接触が減ります。
その後は、件数も受注も伸びなくなります。

絞ったときの副作用と備えを、項目ごとに見ていきます。
新しい顧客層が見えないについては、現れる時期は半年以降、備えは一部の予算を広い配信に残す。
指名の検索が減るについては、現れる時期は1年以降、備えは認知の施策を止めない。
獲得の単価が上がるについては、現れる時期は即時、備えは受注あたりの費用で見る。
既存の層の中で飽和するについては、現れる時期は1年以降、備えは市場の規模を定期的に確認。
広げ直すときに時間がかかるについては、現れる時期は広げた直後、備えは止める前に再開の条件を決める。

絞る期間を決めておく

制約を解く順番の決め方

判断の材料を作る作業から始めます。

制約への対応を進める並びを、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは未接触のリード件数を定義して数える、期間の目安は1週間。
2については、やることは逸失の規模を金額で出す、期間の目安は1週間。
3については、やることは営業の時間の内訳を2週間記録する、期間の目安は2週間。
4については、やることは増員以外の打ち手を2つ実行する、期間の目安は1か月。
5については、やることはそれでも残る不足で増員を判断する、期間の目安は1か月。
6については、やることは獲得の目標を件数から商談化率に切り替える、期間の目安は1週間。

増員の判断は最後に置く

増員は費用が大きく、立ち上がりに時間がかかります。
時間の使い方と仕組み化で減らせる分を先に減らしてから判断します。

追う数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
一人あたりの月間担当件数が45件を超えたところで接触率が7割から5割に落ちているなら、45件が実質の上限です。

制約の状態を見る数字を、項目ごとに見ていきます。
一人あたりの担当件数については、見る頻度は毎月、見方は上限に近づいていないか。
接触が成立した割合については、見る頻度は毎週、見方は件数の増加で落ちていないか。
未接触のまま期限を過ぎた件数については、見る頻度は毎週、見方は逸失の規模。
営業の時間の内訳については、見る頻度は四半期、見方は接触と商談の割合。
受注あたりの費用については、見る頻度は毎月、見方は獲得単価ではなくこちらを見る。

接触率を週次で見る

接触率は、詰まりが始まったことを最も早く知らせる数字です。
月次では気づくのが遅れます。

よくある質問

まとめ