内装工事のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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内装工事が最初に決めるべきことは何か

内装工事の会社の多くは、元請けからの下請けで成り立っています。
営業をしなくても仕事が来る一方で、単価は元請けが決めます。

この構造では、単価を上げることが難しくなります。

直接受けると何が変わるか

施主から直接受けると、単価は上がります。
中間のマージンがなくなるからです。

一方で、営業、提案、打ち合わせ、請求。
これらをすべて自社でやることになります。

立ち位置を決める三つの軸

両方を持つ形

すべてを直請けに切り替える必要はありません。
下請けで基本の稼働を確保しつつ、直請けを少しずつ増やす形があります。

どこから仕事が来ているのかをどう把握するのか

内装工事の仕事の入口は、元請けからの依頼、同業者からの紹介、そして施主からの直接の問い合わせです。

店舗内装 地域名原状回復 費用といった形で探されます。
この検索から来るのは、直接依頼しようとしている人です。

記録するのは四つだけでいい

受注のときに記録する項目

元請けごとの利益率を見る

同じ元請けでも、案件によって利益率が違います。
そして元請けによっても違います。

利益率の低い仕事ばかり受けていると、忙しいのに残らない状態になります。

施主から直接受けるにはどうするのか

施主が内装工事の会社を探すとき、まず見るのは事例です。
どんな店を、どんな家を作っているか。

この写真が、そのまま営業の資料になります。

事例を集める

下請けで手がけた工事も、事例になります。
ただし、元請けと施主の許可が必要です。

許可が取れないなら、種類と規模だけでも書けます。

事例に添えること

費用の目安を出す

施主は、いくらかかるかがわかりません。
坪あたりの目安でも示すと、問い合わせやすくなります。

相談の入口を作る

図面がなくても相談できること。
まだ物件が決まっていなくても相談できること。

これを明示すると、早い段階から関われます。

許可を必ず得る

事例の写真を使う場合、元請けと施主の両方の許可が必要なことがあります。
確認してください。

店舗と住宅の違いをどう扱うのか

店舗の内装と、住宅の内装は別の仕事です。

店舗は、開店の日が決まっていて、工期が動かせません。
そして、客に見せる場所なので、デザインが重視されます。

住宅は、住む人の生活に合わせます。
工期には比較的余裕がありますが、細かい要望が多くなります。

それぞれの関心

客層ごとの関心

店舗は工期が最優先

開店の日が決まっていると、遅れは許されません。
遅れれば、家賃だけがかかり、告知もやり直しになります。

工期を守れることは、それ自体が価値です。

原状回復という需要

店舗を閉めるときに、原状回復が必要になります。
原状回復 費用という検索は、この需要です。

工期が動かせないことをどう扱うのか

店舗の内装工事では、開店の日が決まっています。
この日程は、家賃の契約や、採用、告知と結びついています。

だから遅れることは、施主にとって大きな損失です。

同時に進められる件数を数える

職人が何人いて、同時に何現場を持てるか。
これを把握していないと、受けてから困ります。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
職人が6人で、一現場に3人必要なら、同時に2現場が上限です。

上限に近づいたときの対応を、項目ごとに見ていきます。
同時に受けられないについては、対応は時期をずらせないか相談。
特定の職種が足りないについては、対応は協力先に依頼。
恒常的に足りないについては、対応は採用か、受注を絞る。
余裕があるについては、対応は直請けを増やす。

無理な工期は断る

間に合わない工期を受けると、遅れるか、仕上がりが落ちます。
どちらも信用を失います。

受けられないときは、早く正直に伝えてください。

遅れそうなときの連絡

デザインの提案をどう扱うのか

内装工事の比較では、デザインの提案力が判断材料になることがあります。

図面をもらって、その通りに作る。
これだけなら、価格で比べられます。

一緒にどんな空間にするかを考える。
これができると、価格以外で選ばれます。

提案できる範囲を示す

図面から作るのか。
ラフな希望から形にできるのか。
何もない状態から一緒に考えられるのか。

提案について示すことを、項目ごとに見ていきます。
提案できる範囲については、施主の判断はどこから相談できるか。
図面の作成については、施主の判断は自分で用意する必要があるか。
打ち合わせの回数については、施主の判断は何回まで含まれるか。
変更への対応については、施主の判断は途中で変えられるか。

提案には費用がかかる

設計や提案には、時間がかかります。
この分を無償でやり続けると、採算が合いません。

どこまでが無償で、どこから費用が発生するかを決めてください。

提案だけ持っていかれることへの備え

職人の確保をどう考えるのか

内装工事は、人が動く仕事です。
そして、職種によって必要な人が違います。

大工、電気、設備、仕上げ。
これらをどう確保するかが、受注の上限を決めます。

自社と協力先のバランス

自社で抱えると、稼働がないときも費用がかかります。
協力先に頼むと、忙しいときに確保できないことがあります。

確保の方法を、項目ごとに見ていきます。
自社で抱えるについては、利点は確実に動ける、欠点は稼働がないときも費用がかかる。
協力先に頼むについては、利点は必要なときだけ、欠点は忙しい時期に確保できない。
両方を組み合わせるについては、利点は柔軟に対応できる、欠点は管理が複雑。

協力先との関係を保つ

忙しいときだけ頼むと、優先してもらえません。
継続的に仕事を出す関係があると、必要なときに動いてもらえます。

採用が制約なら、そちらを先に

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは案件ごとの利益率を出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは発注元ごとの売上の比率を出す、かかる時間の目安は半日。
3については、やることは施工事例を許可を得て集める、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは費用の目安と提案の範囲を明示する、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは同時に受けられる現場数を数える、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

案件ごとに、いくらでいくら残ったかを並べるだけです。
利益率の低い仕事が見えます。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ