民泊のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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民泊が最初に決めるべきことは何か

民泊には、いくつかの運営の形があります。
そして、どの形で運営するかによって、営業できる日数や必要な手続きが変わります。

この確認を後回しにすると、事業の計画そのものが崩れます。

営業日数の制限を前提に計画する

制度によっては、年間で営業できる日数に上限があります。
この上限がある場合、その範囲での収支を計算する必要があります。

年間の半分も営業できない前提で、投資を回収できるか。
この計算を先にしてください。

立ち位置を決める三つの軸

制度の詳細は公式の情報で確認する

民泊に関する制度は、変更されることがあります。
また、自治体によって独自の決まりがある場合もあります。

どこから予約が来ているのかをどう把握するのか

民泊の予約は、ほとんどが予約サイトを通じて入ります。
これらのサイトには手数料がかかります。

記録するのは四つだけでいい

予約ごとに記録する項目

手数料と稼働率を合わせて見る

手数料の率が低くても、予約が入らなければ意味がありません。
逆に、手数料が高くても予約が多ければ価値があります。

サイトごとに、予約の件数と手数料の合計を出してください。

近隣とのトラブルをどう防ぐのか

民泊で最も深刻な問題は、近隣からの苦情です。

夜間の騒音。
ゴミの出し方。
見知らぬ人の出入り。
共用部での振る舞い。

これが続くと、運営を止めざるを得なくなります。

利用者に事前に伝える

何時以降は静かにすべきか。
ゴミはどう出すか。
共用部でどう振る舞うべきか。

これを予約の時点で伝えて、室内にも掲示してください。

利用者に伝えること

複数の言語で用意する

海外からの利用者がいる場合、日本語だけでは伝わりません。
主要な言語で用意してください。

絵や図で示すと、言語を問わず伝わります。

近隣に連絡先を伝える

何かあったときに、すぐ連絡できる先を近隣に伝えてください。
連絡できることがわかっていると、大きくなる前に対処できます。

苦情が来たときの対応

清掃と鍵の運用をどう組むのか

民泊の運営には、宿泊ごとに作業が発生します。

清掃、寝具の交換、備品の補充、鍵の受け渡し。
これらは、宿泊者が入れ替わるたびに必要です。

一組あたりの費用を数える

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
清掃に一回5000円かかり、一泊8000円で貸しているとします。
一泊の予約が続くと、清掃費だけで売上の6割を超えます。

複数泊の予約なら、清掃は一回で済みます。

一組あたりにかかること

長期の滞在のほうが利益が残る

一泊の予約を繰り返すより、数泊の予約のほうが、清掃の回数が減ります。
最低の宿泊日数を設定する方法があります。

ただし、予約の数は減ります。

鍵の受け渡しの方法

対面で渡す方法と、無人で受け渡す方法があります。
無人のほうが手間は少ない一方で、トラブル時の対応が難しくなります。

稼働率と単価をどう調整するのか

民泊の売上は、稼働率と単価で決まります。
そして営業できる日数に制限がある場合、その範囲が上限になります。

制限の中での計算

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
年間で180日しか営業できないとします。
この180日をすべて埋めても、一泊1万円なら年間180万円です。

この金額から、清掃、手数料、光熱費、家賃または減価償却を引いた残りが利益です。

収支の計算を、項目ごとに見ていきます。
営業できる日数については、考えることは制度による上限。
実際の稼働率については、考えることは埋まる割合。
平均の単価については、考えることは時期による変動。
一組あたりの費用については、考えることは清掃と消耗品。
手数料については、考えることは予約サイトへの支払い。
固定費については、考えることは家賃、光熱、通信。

繁忙期に単価を上げる

需要が集中する時期には、単価を上げられます。
営業できる日数が限られているなら、単価の高い時期に営業を集中する判断もあります。

稼働が低いときの原因

写真が実態と違う。
立地の説明が不十分。
価格が相場と合っていない。
評価が低い。

評価をどう保つのか

民泊では、評価が予約に直結します。
評価が低いと、選ばれません。

そして低い評価の多くは、期待と実際の差から生まれます。

実態を正確に書く

部屋の広さ。
設備の状態。
駅からの距離と経路。
周辺の環境。
建物の古さ。

これらを正確に書いてください。

正確に書くべきことを、項目ごとに見ていきます。
部屋の広さと間取りについては、書かないと起きることは狭いと感じられる。
設備の状態については、書かないと起きることは古さに驚かれる。
駅からの経路と時間については、書かないと起きることはたどり着けない。
周辺の音や環境については、書かないと起きることはうるさいと言われる。
階段やエレベーターについては、書かないと起きることは荷物で苦労する。

良く見せすぎない

広角で撮った写真は、実際より広く見えます。
明るく加工した写真は、実際より明るく見えます。

来てからの落差が、評価を下げます。

連絡への対応を早く

何か困ったときに連絡が取れないことは、強い不満になります。
連絡の方法と、対応できる時間を明示してください。

清潔さは最も効く

海外からの利用者にどう対応するのか

海外からの旅行者が利用する場合、いくつかの障壁があります。

場所がわからない。
言葉が通じない。
設備の使い方がわからない。
ゴミの分別がわからない。

たどり着く案内を丁寧に

最寄りの駅からの経路。
目印になるもの。
建物の外観の写真。
入口の場所。

これを写真つきで用意してください。

用意しておくことを、項目ごとに見ていきます。
経路の案内については、防げることはたどり着けない。
建物の外観の写真については、防げることは場所がわからない。
設備の使い方については、防げることは使えない、壊す。
ゴミの分別の案内については、防げることは近隣とのトラブル。
緊急時の連絡先については、防げることは何かあったとき。

図や写真で示す

言葉が通じなくても、図や写真なら伝わります。
設備の使い方は、写真つきで示してください。

本人確認の義務

宿泊者の確認については、法令上の決まりがあります。
確実に行ってください。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは営業できる日数と収支を計算する、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは一組あたりの費用を数える、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは写真と説明を実態に合わせる、かかる時間の目安は1週間。
4については、やることは利用者への案内を複数の言語で用意する、かかる時間の目安は2週間。
5については、やることは近隣に連絡先を伝える、かかる時間の目安は1週間。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
規模によって前後します。

最初の一つはすぐ始められる

一組あたりの清掃と消耗品の費用を数えるだけです。
これが売上のどれくらいを占めているかが見えます。

自分の運営に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ