メガネ店のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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メガネ店が最初に決めるべきことは何か

メガネの価格は、大きく下がりました。
低価格のチェーンが増え、安く早く作れることが当たり前になっています。

この状況で、同じ価格帯で戦うのは難しいものです。
仕入れの規模が違うため、価格では勝てません。

価格以外の軸を持つ

価格で選ばれないなら、何で選ばれるか。
ここを決めないまま営業を続けると、じわじわと客が減っていきます。

検眼の精度。
かけ心地を合わせる技術。
扱うフレームの選択。
アフターの対応。

これらは、安さとは別の価値です。

立ち位置を決める三つの軸

見え方の質は、体験しないとわからない

検眼を丁寧にやったメガネと、そうでないものでは、かけたときの疲れ方が違います。
しかしこれは、体験しないとわかりません。

どこから来ているのかをどう把握するのか

メガネ店の入口は、地図検索、通りがかり、口コミ、そして過去の客の買い替えです。

買い替えのサイクルは2年から3年と長く、その間に客は他の店を知ります。
だから、次も来てもらうには理由が要ります。

記録するのは四つだけでいい

来店のときに記録する項目

数字は自店で確かめる

新規と買い替えの割合を出してください。
買い替えが少ないなら、一度買った客が戻っていません。

買い替えの間隔が長いことをどう扱うのか

メガネの買い替えは、2年から3年に一度です。
この間隔の長さが、メガネ店の難しさです。

一度買ってもらっても、次に来るのは2年後。
その間に何もなければ、忘れられます。

買った後の接点を作る

かけ具合の調整。
ネジの締め直し。
レンズの汚れの除去。

こうした手入れのために来てもらう理由があります。
これは無料で提供している店が多いはずですが、それを伝えていない店も多いものです。

買った後の接点

視力の変化を確認する機会を作る

視力は変わります。
特に子どもとシニアは、変化が早いものです。

定期的に確認する機会があると、それが来店の理由になります。
そして必要なら、レンズの交換や新調につながります。

買い替えの時期に連絡する

検眼とフィッティングの価値をどう伝えるのか

検眼とフィッティングの質は、メガネ店の差が最も出る部分です。
そして、最も伝わりにくい部分でもあります。

丁寧な検眼と書いても、何が丁寧なのかがわかりません。

工程と時間で示す

何を測るのか。
どれくらいの時間をかけるのか。
どんな確認をするのか。

これを具体的に書くと、他店との違いが見えます。

検眼について書けること

かけ心地の調整も同じ

フレームの調整は、かけたときの疲れ方を大きく左右します。
耳にかかる部分、鼻に当たる部分、レンズの位置。

これらをどう合わせるのかを説明してください。
できあがった後の調整に何度でも応じることも、伝える価値があります。

医療機器としての表示に注意する

メガネやコンタクトレンズの表示には、決まりがあります。
効果について断定的な表現は使えません。

子どもとシニアで客層が違うことをどう扱うのか

メガネを必要とする理由は、年代によって違います。

子どもは視力の低下です。
決めるのは保護者で、成長による変化への対応が必要です。

シニアは老眼です。
遠近両用をどう選ぶかが、大きな関心事になります。

保護者が知りたいこと

子どものメガネを作る保護者は、初めてのことが多く、わからないことだらけです。

いつから必要か。
どれくらいの頻度で変えることになるか。
壊れたときどうなるか。
学校で使うときの注意点。

客層ごとの関心を、項目ごとに見ていきます。
子どもの保護者については、主な関心は成長への対応、耐久性、伝えることは交換の目安、保証の内容。
現役世代については、主な関心は見た目、仕事での使いやすさ、伝えることはフレームの選択、作業に合うレンズ。
シニアについては、主な関心は遠近両用の慣れ、見やすさ、伝えることは慣れるまでの期間、選び方。

遠近両用は説明が要る

遠近両用のレンズは、慣れるまでに時間がかかることがあります。
これを事前に説明していないと、作ってから不満になります。

どんな見え方になるか。
慣れるまでにどれくらいかかるか。
合わなかった場合どうするか。

コンタクトとの併売をどう考えるのか

メガネの買い替えは2年から3年に一度ですが、コンタクトレンズは消耗品です。
定期的に買いに来ることになります。

この来店の頻度が、メガネ店にとっては貴重です。

接点が増えることの価値

コンタクトを買いに来たときに、メガネの調子を確認できます。
視力の変化にも早く気づけます。

結果として、メガネの買い替えにもつながります。

併売の利点と注意点を、項目ごとに見ていきます。
来店の頻度については、内容は定期的な接点ができる。
視力の確認については、内容は変化に早く気づける。
価格の競争については、内容は通販と比べられる。
在庫と管理については、内容は取り扱いの手間。

通販との価格差にどう向き合うか

コンタクトレンズは、通販で安く買えます。
価格だけで比べられると、店では勝てません。

その場で受け取れること。
目の状態を確認できること。
合わないときに相談できること。

こうした違いを示す必要があります。

取り扱いには決まりがある

商圏が広めであることをどう活かすのか

メガネの商圏は、他の小売より広めです。
2年に一度の買い物なので、多少遠くても良い店に行く人がいます。

車や電車で30分程度の範囲までが、現実的な商圏になります。

探されている言葉に合わせる

地域名 メガネ店遠近両用 メガネといった形で探されます。
特定の悩みを持って探している人には、その悩みに答える内容が届きます。

商圏の中でできることを、項目ごとに見ていきます。
地域名を入れた案内については、届く相手はその地域で探している人。
悩み別の内容については、届く相手は遠近両用、子どもの視力など。
地図での情報を整えるについては、届く相手はその場で探している人。
駐車場の情報については、届く相手は車で来る人。

駐車場の情報は必ず書く

車で来る客が多いなら、駐車場の有無と台数を書いてください。
これがないだけで、候補から外れることがあります。

所要時間を伝える

メガネを作るのに、どれくらい時間がかかるか。
その日に持ち帰れるのか、後日になるのか。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは来店のきっかけと、新規か再訪かを記録する、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは検眼とフィッティングの工程を書き出す、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは買った後の手入れができることを伝える、かかる時間の目安は即日。
4については、やることは客層ごとに分けた内容を用意する、かかる時間の目安は1か月。
5については、やることは駐車場と所要時間の情報を明示する、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
店の規模によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

来店した人に以前もお越しでしたかと聞くだけです。
三か月続けると、買い替えの客が戻っているかがわかります。

自分の店に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ