メガネ店で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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メガネ店で客が減っているとき、何を見るべきか

メガネの買い替えは、二年から三年に一度です。
だから、一度売った客が次に来るのは、かなり先になります。

三つの数を分ける

メガネ店で分けて見る数

買い替えの周期が長い

二年から三年空くと、その間に店のことを忘れます。
そして、別の店に行かれます。

だから、記録して案内を送ることが重要になります。

客層で分ける

客層による違い

それぞれ求めるものが違います。

低価格のチェーンと、どう向き合うか

低価格で提供するチェーンが増えています。
そして、価格が比較されます。

価格以外の違い

差になり得ること

見えにくさの原因を探る

メガネが合わないと感じる人は多くいます。

その原因が、度数なのか、フィッティングなのか、レンズの種類なのか。
これを見極められることが、専門店の価値です。

時間をかけることが価値

短時間で作れることを売りにする店があります。

一方で、時間をかけて合わせてほしい人もいます。
この層に向けて、何をしているかを説明してください。

医療機器としての扱い

メガネやレンズには、表示に関する決まりがあります。
効果について断定的な表現を使うことには制約があります。

買い替えの時期に、どう案内するか

買い替えの周期は二年から三年です。
その間に接点がなければ、忘れられます。

記録を残す

記録すべきこと

案内の時期

購入から二年経った頃に、点検の案内を送る。

買い替えを勧めるのではなく、見え方の確認として案内する。
これなら、押し付けになりません。

点検を入口にする

度数が合っているか、フレームが歪んでいないか。

この点検を無料で行う形にすると、来店の理由になります。
そして、そこで買い替えの必要が分かることがあります。

間の接点

二年から三年の間、何も接点がないと忘れられます。

客単価を、どう上げるか

一本のメガネですべての場面に対応するのは難しい。

用途で分ける

用途ごとの提案を、項目ごとに見ていきます。
遠くを見るについては、必要なことは遠くに合わせた度数。
手元を見るについては、必要なことは近くに合わせた度数。
両方を使い分けるについては、必要なことは遠近に対応したレンズ。
運転については、必要なことは見え方と安全性。
作業については、必要なことは作業の距離に合わせる。
スポーツについては、必要なことはずれにくい形。

二本目の提案

一本ですべてを賄うより、用途で分けたほうが快適なことがあります。

この説明ができると、二本目の購入につながります。
そして、それは本人にとっても利益になります。

レンズの説明

レンズには、種類と価格の幅があります。

しかし、違いが分からない人が多くいます。
何が違うのか、その人にとって必要か。

これを説明すると、納得して選ばれます。

押し売りにしない

必要のないものを勧めると、信頼を失います。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

メガネ店を探す人は、目的をつけて検索します。

検索されている内容

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
地域名 メガネ店については、探している人は近くの店を探している、必要な情報は営業時間、場所、価格帯。
遠近両用 メガネ 地域名については、探している人は特定のレンズを探している、必要な情報は扱いの有無、説明、価格。
子ども メガネ 地域名については、探している人は子ども用を探している、必要な情報は対応の有無、検眼、保証。
メガネ 合わないについては、探している人は困っている、必要な情報は原因の説明、調整の対応。
地域名 メガネ 修理については、探している人は修理を探している、必要な情報は対応できる内容。

困っている人に向けた情報

メガネが合わない、見えにくい。

こうした状態で検索している人がいます。
何が原因として考えられるか、どう対応できるか。

これを書いていると、その人に届きます。

ただし、診断につながる表現や、効果を断定する表現は避けてください。

地図情報を埋める

メガネ 地域名で検索したときに地図に出るか。

営業時間、価格帯、検眼の対応、駐車場。
これらを埋めてください。

費用はかかりません。

価格帯を示す

いくらくらいで作れるか。

子どもとシニアで、対応をどう変えるか

客層によって、必要な対応が違います。

子どもの場合

子どもの場合に必要なことを、項目ごとに見ていきます。
正確な検眼については、理由は成長期の視力に関わる。
保護者への説明については、理由は決めるのは保護者。
耐久性については、理由は扱いが乱暴になる。
かけ心地については、理由は嫌がると使わない。
定期的な確認については、理由は度数が変わる。

保護者が判断するため、なぜそれが必要かを説明する必要があります。

シニアの場合

シニアの場合に必要なことを、項目ごとに見ていきます。
見え方の丁寧な確認については、理由は変化が起きている。
かけ心地については、理由は長時間使う。
説明の分かりやすさについては、理由は専門用語では伝わらない。
調整への対応については、理由は合わないときにすぐ来られる。

説明の仕方を変える

同じ説明でも、相手によって伝わり方が違います。

専門用語を避ける、図で示す、実際に見比べてもらう。
これで理解が変わります。

定期的な確認

子どももシニアも、度数が変化します。

アフターの対応を、どう活かすか

買ってから次の購入まで、長い期間があります。
その間の接点が、次につながります。

接点になること

来店の理由になることを、項目ごとに見ていきます。
フレームが歪んだについては、対応は調整。
鼻あてが劣化したについては、対応は交換。
ねじが緩んだについては、対応は締め直し。
度数が合わなくなったについては、対応は再検眼。
汚れが気になるについては、対応は清掃。

無料の範囲を決める

どこまで無料で対応するか。

これを決めて、伝えておいてください。
決まっていないと、現場の判断がばらつきます。

来てもらうことに意味がある

調整だけでは売上になりません。

しかし、来てもらえば関係が続きます。
そして、買い替えの時期に選ばれます。

他店で買ったものへの対応

他店で買ったメガネの調整を受けるか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

メガネ店の課題は、買い替えの周期が長いことです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
買い替えが来ないについては、最初にやることは購入の記録を残す、次にやることは二年後に点検の案内を送る、費用をかけるのはは当面は不要。
価格で比べられるについては、最初にやることは検眼とフィッティングの内容を説明、次にやることは時間をかけることの意味を伝える、費用をかけるのはは当面は不要。
新規が少ないについては、最初にやることは地図情報を整備する、次にやることは価格帯と対応できる内容を掲載、費用をかけるのはは上を終えてから。
客単価が上がらないについては、最初にやることは用途に応じた提案をする、次にやることはレンズの違いを説明する、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

購入の記録、案内の送付、説明の充実、地図情報の整備。
これらに費用はかかりません。

設備や広告には費用がかかります。
まず記録から始めてください。

表示の確認

メガネやレンズの表示には決まりがあります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してから進めてください。

一年で見る

買い替えの周期が長いため、短期間では変化が見えません。

一年分の新規と買い替えの数を並べてください。
そして、案内からの来店があるかを見てください。

よくある質問

まとめ