町工場のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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町工場が最初に決めるべきことは何か

町工場の多くが、同じ状況にあります。
長く付き合ってきた取引先からの仕事が減り、その分を埋める新しい取引先がない。

営業を担当する人はおらず、社長が現場に出ている。
新しい取引先の探し方がわからない。

知られていないことが最大の問題

技術はあるのに、外から見えない。
これが多くの町工場の実情です。

発注する側は、まず調べます。
調べて出てこない工場は、検討の対象にすらなりません。

立ち位置を決める三つの軸

一社への依存を減らす

売上の大半を一社に頼っている状態は、危険です。
その会社の都合で、売上が半減することがあります。

どこから問い合わせが来ているのかをどう把握するのか

町工場への問い合わせの入口は、既存の取引先からの紹介、同業者からの紹介、そして検索です。

紹介だけで回ってきた工場では、検索からの問い合わせはほとんどありません。
それは、検索で見つかる状態にないからです。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

数字は自社で確かめる

見積りを出して受注に至る割合を出してください。
これが低いなら、価格か、条件か、対応の速さに原因があります。

できることをどう伝えるのか

発注する側が知りたいのは、自分の図面が作れるかどうかです。

精密加工高品質といった言葉では、判断できません。
必要なのは、具体的な条件です。

発注側が確認する項目

どんな材料を扱えるか。
どんな加工ができるか。
どれくらいの大きさまで対応できるか。
どの程度の精度が出せるか。
どんな設備があるか。

これらが書かれていないと、問い合わせる前に候補から外れます。

書いておくべきこと

小ロット対応は強みになる

大手が受けたがらない小ロットの仕事は、町工場の強みになります。
一個から作れる、試作に対応できる。

これを明示していると、探している設計者に見つかります。

実績を出せる範囲で示す

守秘義務があって、具体的な取引先や部品名を出せないことがあります。
その場合でも、業界、加工の種類、扱った材料は書けることがあります。

図面からの見積もりにどう対応するのか

発注する側は、図面を複数の工場に送って見積もりを取ります。
そして返ってきた内容を比べます。

このとき、返答が遅い工場は候補から落ちます。

見積もりまでの日数を示す

図面を受け取ってから、何営業日で見積もりを出せるか。
これを先に書いておくと、発注側は計画が立てられます。

見積もりについて示すこと

守秘義務への対応を明記する

図面は機密情報です。
それを外部に送ることに、発注側は慎重になります。

どう管理するか、必要なら契約を結べるか。
これを明示しておくと、送ってもらいやすくなります。

断る場合も早く返す

対応できない案件は、早く断ってください。
待たせた末に断られると、次の相談が来なくなります。

検索する相手が誰かをどう意識するのか

町工場を探すのは、設計者や購買の担当者です。
この人たちは、専門的な言葉で検索します。

加工の方法の名前。
材料の名前。
小ロット試作といった条件。

業界の言葉をそのまま使う

一般向けにわかりやすく言い換える必要はありません。
探している相手は専門家なので、正確な用語のほうが見つかります。

探される言葉の例を、項目ごとに見ていきます。
加工方法と条件については、用意することはその加工に対応していること。
材料の名前については、用意することは扱える材料の一覧。
小ロットや試作については、用意することは対応できることの明記。
地域名と業種については、用意することは所在地と対応範囲。

サイトがないと検討に入れない

発注する側は、必ず調べます。
調べて何も出てこない工場には、連絡しません。

これは技術の問題ではなく、存在が確認できないという問題です。

基本的な情報を揃える

特殊な加工や技術をどう見せるのか

どこでもできる加工では、価格で比べられます。
一方で、限られた工場しかできない加工は、価格以外で選ばれます。

問題は、その特殊性が外に伝わっていないことです。

特殊性を条件で表す

難しい加工ができますでは伝わりません。
どんな材料の、どんな形状を、どの精度で作れるか。

条件で書くと、それを探している人に届きます。

特殊性の示し方を、項目ごとに見ていきます。
高度な技術については、伝わり方はほとんど伝わらない。
難しい加工に対応については、伝わり方は何が難しいかわからない。
特定の材料と形状と精度については、伝わり方は探している人に確実に届く。
対応できない条件も書くについては、伝わり方は判断が早くなる。

できないことも書く

すべてに対応できると書くと、かえって信用されません。
対応できない範囲を書いておくと、無駄な問い合わせが減り、信頼も上がります。

設備の一覧は具体的に

どんな機械を持っているか。
これは発注側にとって、何ができるかの裏付けになります。

体制の上限のなかで、どう受注するのか

町工場の生産能力は、人と設備で決まります。
そして多くの工場で、人が上限になっています。

新しい取引先を増やしても、受けられる量が変わらなければ、既存の仕事を圧迫します。

上限を数えてから、集める量を決める

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
月に処理できるのが100時間分の加工で、いま80時間が埋まっているとします。
残りは20時間分です。

この20時間を、どんな仕事で埋めたいか。
単価の高い仕事か、継続が見込める仕事か。

上限に近づいたときの選択肢を、項目ごとに見ていきます。
単価を上げるについては、向いている状況は断る案件が出ている、注意点は既存取引先への説明が要る。
仕事を選ぶについては、向いている状況は余裕がない、注意点は断り方に配慮が要る。
設備を増やすについては、向いている状況は特定の工程が詰まっている、注意点は投資の回収の見込み。
人を増やすについては、向いている状況は全体的に足りない、注意点は育成に時間がかかる。

依存度を下げることを優先する

一社への依存が高い状態では、その会社の仕事を断りにくくなります。
新しい取引先を作ることは、断る自由を得ることでもあります。

後継の問題も含めて考える

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは扱える材料、加工、寸法、精度を書き出す、かかる時間の目安は1週間。
2については、やることは保有している設備の一覧を作る、かかる時間の目安は1週間。
3については、やることは外から見られる形で情報を出す、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは図面の送り方と見積もりの日数を明記する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは問い合わせのきっかけを記録する、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

扱える材料と加工を紙に書き出すだけです。
この一覧が、そのまま発注側が知りたい情報になります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ