町工場で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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町工場で仕事が減っているとき、何を見るべきか

町工場の多くが、少数の取引先に依存しています。
そして、その取引先の発注が減ると、売上が減ります。

依存度を確認する

確認すべきこと

最も大きい取引先が半分を超えているなら、依存が高い状態です。

依存の危険

その会社の生産が減る、海外に移る、取引先が変わる。

こうしたことが起きると、売上が急に減ります。
そして、自社ではどうにもできません。

営業をしていない

多くの町工場に、営業の担当者がいません。

そして、既存の取引先からの発注を待っています。
だから、新しい取引が生まれません。

営業の担当者がいないなかで、何ができるか

営業の担当者を雇う余裕がない。
そして、既存の仕事で手一杯。

この状態でも、できることがあります。

探している人がいる

発注先を探している人

これらの人は、検索で探しています。
そして、そこに自社が出てこなければ、候補に入りません。

サイトがないと候補に入らない

サイトがない会社は、発注の検討に入りません。

どういう会社か分からない。
何ができるか分からない。
連絡先すら分からない。

この状態では、探している人に届きません。

訪問しなくても届く

サイトは、営業の担当者の代わりになります。

営業に出なくても、探している人が見つけてくれる。
これが、人手のない工場にとっての価値です。

継続的に情報を出す

一度作って終わりでは、効果が限られます。

自社の強みを、どう言葉にするか

設備の一覧を並べても、探している人には伝わりません。

何が強みになるか

強みになり得ること

小ロットへの対応

大きな工場は、少量の注文を嫌います。
そして、そこに町工場の役割があります。

一個から対応できるか。
そのときの費用はどうなるか。

これを明示してください。

難しい案件を事例にする

他社で断られた案件、条件が厳しかった案件。

どういう条件で、何が難しくて、どう解決したか。
守秘義務に配慮しつつ、書ける範囲で出してください。

材質、形状の特徴、要求された精度、対応した方法。
社名を出さなくても、技術は伝わります。

対応できる範囲を数字で示す

数字で示すべきこと

サイトに何を書けばいいのか

会社案内だけのサイトでは、探している人に届きません。

技術ごとにページを作る

作るべきページを、項目ごとに見ていきます。
加工方法ごとについては、書くことは対応できる範囲、事例、設備。
材質ごとについては、書くことは扱える材質、加工の実績。
小ロットへの対応については、書くことは最小の数量、費用の考え方。
試作への対応については、書くことはどう進むか、期間。
見積もりの流れについては、書くことは何が必要か、どのくらいで出るか。

加工方法 小ロットといった検索がされています。

見積もりに必要なものを書く

図面が必要か。
図面がない場合どうするか。
どういう形式に対応できるか。

これを書いておくと、問い合わせのやりとりが減ります。

断る条件も書く

対応できない条件を書いておくと、無駄な問い合わせが減ります。

そして、書いてあること自体が分かっている会社という印象になります。

連絡先を分かりやすく

電話番号、メール、問い合わせの方法。

問い合わせが来たとき、どう対応するか

問い合わせが来ても、返答が遅ければ他社に行かれます。

返答の速さ

返答までの時間と、起きることを、項目ごとに見ていきます。
当日については、起きることはそのまま話が進む。
翌日については、起きることは他社と並ぶ。
数日後については、起きることはすでに他社で進んでいる。
一週間後については、起きることは返答が来ない。

すぐ答えられない場合

見積もりに時間がかかる場合、いつまでに出すかを伝えてください。

何も返答がないと、対応できないと判断されます。

見積もりに何を添えるか

金額だけでなく、どういう工程で作るか、なぜその納期か。

これを添えると、金額だけで比べられなくなります。

技術的な提案

図面どおりに作るだけでなく、こうすれば作りやすい、安くなる、精度が上がる。

既存の取引先との関係を、どう広げるか

既存の取引先は、新規開拓より受注につながりやすい相手です。

前後の工程を聞く

既存取引先で確認できることを、項目ごとに見ていきます。
前後の工程をどこに出しているかについては、つながる可能性は工程の追加受注。
他の部署での加工の必要については、つながる可能性は新しい取引の紹介。
困っている加工がないかについては、つながる可能性は技術提案の機会。
今後の生産計画については、つながる可能性は先の受注の見通し。

一つの部署としか取引がない

同じ会社の別の部署が、別の加工先を探しているかもしれません。

これを聞いていない工場が多くあります。

過去の図面を活かす

過去に加工した部品の図面とデータは、自社にあります。

同じ部品の追加、類似の部品の依頼。
これは他社にはできない提案です。

担当者の異動に備える

発注する側の担当者が変わると、取引が途切れることがあります。

後継者がいないことを、どう扱うか

後継者がいないことは、多くの町工場が抱える問題です。

選択肢を整理する

考えられる選択肢を、項目ごとに見ていきます。
親族が継ぐについては、考えるべきことは意思があるか、準備の期間。
従業員が継ぐについては、考えるべきことは資金、意思、能力。
他社に引き継ぐについては、考えるべきことは相手を探す、条件。
段階的に縮小するについては、考えるべきことは時期と方法。

早めに動く必要がある

急に決めることはできません。
引き継ぐには、時間がかかります。

そして、売上が減ってからでは、選択肢が狭まります。

記録を残す

技術は、人の中にあります。

どういう加工をどうやるか。
これを記録しておかないと、引き継げません。

相談先を持つ

事業の承継については、相談できる窓口があります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

町工場の課題は、営業の担当者がいないことです。
そして、それは検索で見つかる状態を作ることで補えます。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
サイトがないについては、最初にやることは最低限の情報を出す、次にやることは加工方法ごとのページを作る、費用をかけるのはは上を終えてから。
新規の引き合いがないについては、最初にやることは対応できる範囲を数字で書く、次にやることは事例を書ける範囲で出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
一社への依存が高いについては、最初にやることは依存度を計算する、次にやることは既存取引先で前後の工程を聞く、費用をかけるのはは当面は不要。
問い合わせが受注にならないについては、最初にやることは返答を早くする、次にやることは見積もりに工程と実績を添える、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

対応範囲の整理、事例の記録、既存取引先への聞き取り、返答の速さ。
これらに費用はかかりません。

サイトの制作には費用がかかりますが、大きなものである必要はありません。
何ができるかが分かる形であれば足ります。

現場の技術者に書いてもらう

技術の内容を書けるのは、現場を知っている人です。

外部に丸投げすると、一般的な内容になります。
難しかった案件を聞いて、それを文章にする。

一年で見る

町工場の引き合いは、頻度が高くありません。

一年を通して、直接の引き合いが何件あったかを数えてください。
ゼロだったものが数件になれば、大きな変化です。

よくある質問

まとめ