MAツールの選び方で見るべき数字｜どこが詰まっているか

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MAツールの選び方では最初にどの数字を確認すべきですか

MAツールの選び方では、機能一覧を見る前に自社のリード数を確認します。
MAツールは、登録する顧客データ数やメール配信対象数によって料金が変わる場合があるためです。

保有リード数が料金と運用負荷を左右する

たとえば、現在保有している見込み顧客が2,000件なのか、5万件なのかでは必要な環境が変わります。
ここでの数値は説明のための仮の値です。

2,000件程度であれば、シンプルなメール配信やスコアリングから始められる場合があります。
一方、5万件を超えると、データ管理、セグメント作成、配信対象の抽出など、日常的な運用作業が増えます。

単に登録上限だけを見るのではなく、半年後や1年後に何件まで増える可能性があるかも確認します。
広告、展示会、ウェビナー、資料請求などで毎月リードが増える企業では、契約直後は十分でも短期間で上限に達する場合があります。

月間新規リード数も合わせて確認する

現在のリード数だけでは、将来必要になる容量を判断できません。
そこで、月間で何件のリードが新しく増えているかを確認します。

仮に現在1万件のリードがあり、毎月1,000件増える場合、単純計算では1年後に2万件を超えます。
この数値も説明のための仮の値です。

削除されるリードや重複データもあるため、実際には単純加算にはなりません。
それでも増加ペースを把握しておけば、料金プランの変更頻度や追加費用を予測しやすくなります。

MAツール選定前に確認するリード関連指標

MAツールの料金表だけを見て比較すると、安いプランを選んだつもりでも、リード数の増加によって早期に上位プランへ移行することがあります。
選定時には現在の数字だけでなく、1年程度先までの増加量を見積もったうえで比較する必要があります。

メール配信数はMAツール選びにどの程度影響しますか

MAツールを導入する企業の多くは、メール配信を主要な用途として利用します。
そのため、月間のメール配信通数は選定時に確認しておきたい数字です。

配信対象人数と配信通数は別の数字として見る

登録リードが1万件あっても、毎回1万件へ配信するとは限りません。
業種や検討状況によってセグメントを分ける場合、実際の配信対象はその一部になります。

たとえば、5,000人に月4回メールを送れば、単純計算で月2万通です。
ここで示す数値は説明のための仮の値です。

一方、1万人に週2回送る場合は、月間配信通数が大きく増えます。
MAツールによっては登録件数ではなく配信通数が料金や上限に関係するため、両方を見る必要があります。

一斉配信よりシナリオ配信の件数を確認する

MAを導入すると、一斉メールだけでなく、資料ダウンロード後のメールやウェビナー参加後のフォローなどを自動化するケースが増えます。
この自動配信も配信通数に含まれます。

現在は月1回しかメルマガを送っていなくても、導入後にシナリオを10本作ればメール送信数が大きく増える可能性があります。

そのため、現在の配信通数だけで判断せず、導入後に予定しているシナリオ数まで整理しておきます。

たとえば、資料請求後に3通、ウェビナー後に4通、休眠顧客向けに3通といった設計をすると、1件のリードに複数回メールが送られます。
対象人数が多い企業ほど配信数の増加幅も大きくなります。

メール配信をほとんど行わず、Web行動の把握や営業通知を中心に利用する企業もあります。
その場合は、配信通数よりもトラッキング対象数やCRM連携など、別の数字を優先して比較します。

商談化率はMAツールの選び方でどう使いますか

MAツールを選ぶ際に、マーケティング部門だけの数字を見ると必要以上に高機能な製品を選んでしまうことがあります。
MAの役割はリードを管理することではなく、営業につながる状態を作ることだからです。

そのため、リードから商談までの転換率を確認します。

リードから商談までを分解して見る

たとえば、月間リードが500件あり、そのうち営業へ渡すリードが100件、商談が20件だったとします。
この数字は説明のための仮の値です。

この場合、リードから営業引き渡しまでの転換率は20％で、営業引き渡しから商談までは20％です。

どちらの数字が低いかによって、MAに求める役割が変わります。

マーケティングから営業へ渡せるリードが少ない場合は、スコアリング、行動履歴、セグメント配信、ナーチャリングが候補になります。
営業へ渡した後の商談化率が低い場合は、営業通知の速度、CRM連携、リード情報の見せ方などを確認します。

リードから商談までの数字と確認する機能

商談化率が低いからといって、必ずしもMAツールを導入すれば改善するわけではありません。
営業への引き渡し後に問題がある場合は、MAよりCRMや営業プロセスの改善を優先した方がよいケースもあります。

MAツールの選び方では、改善したい数字を先に決め、それに必要な機能だけを比較する方が選定しやすくなります。

リードタイムはMAツール選びでなぜ確認する必要がありますか

MAツールは、検討期間が長い商材ほど活用できる場面が増えます。
資料請求したユーザーがすぐ商談するとは限らないためです。

問い合わせから商談までの日数を見る

まず確認する数字は、初回接点から商談までの日数です。

たとえば、資料請求から平均60日後に商談になる商材があるとします。
この数字は説明のための仮の値です。

この場合、問い合わせ直後だけ営業が追うよりも、60日間の間に事例、セミナー、サービス紹介などを届ける仕組みを作る余地があります。

反対に、問い合わせから当日または数日以内に購入判断が行われる商材では、複雑なナーチャリング機能の価値は相対的に下がります。

その場合は、MAの高度なシナリオ機能よりも、問い合わせ通知の速度や営業への連携を重視した方が業務に合う可能性があります。

受注までの期間も見る

商談化まで30日でも、受注まで半年かかる商材があります。
その場合は、商談後にもマーケティングから情報提供を続けるかどうかを検討します。

営業活動中の顧客へマーケティングメールを送り続ける場合、営業との配信ルールが必要です。
商談中の顧客を自動で配信対象から除外できるか、CRMの商談ステータスと連動できるかといった機能を確認します。

平均値だけでなく、中央値も確認できると実態を把握しやすくなります。
一部の大型案件だけ受注まで1年かかる場合、平均値が大きく引き上げられるためです。

MAのシナリオは長期間になるほど管理が複雑になります。
自社の実際の検討期間を把握したうえで、その期間に必要な接点を設計できるかを確認します。

営業対応速度はMAツールの選び方に関係しますか

MAツールというとメール配信やスコアリングが注目されやすいですが、営業への情報連携も選定基準になります。

問い合わせや重要なWeb行動が発生しても、営業が気付くまでに時間がかかっていれば機会損失につながります。

問い合わせから初回対応までの時間を見る

確認するのは、問い合わせ発生から営業担当者が最初に連絡するまでの平均時間です。

たとえば平均対応時間が3時間の場合、説明のための仮の例として、MA導入後に30分以内の通知を目指すといった設計が考えられます。

ここで見るべきなのはMAの通知速度だけではありません。
誰に通知するのか、担当者をどのルールで決めるのか、対応済みかどうかをどこで管理するのかまで確認します。

通知が速くても、営業担当者が複数のツールを確認しなければならない状態では運用が定着しにくくなります。

営業へ渡す件数も確認する

営業へ送るリードが月10件なのか500件なのかでも必要な仕組みが変わります。
これらの数字は説明のための仮の値です。

月10件程度であれば、メール通知だけでも管理できる可能性があります。
月500件になると、担当者の自動振り分け、ステータス管理、対応漏れの確認などが必要になるケースがあります。

また、Webサイト上で特定ページを閲覧した企業を営業へ通知する運用では、通知件数が多すぎると営業が見なくなる場合があります。

そのため、行動条件を設定した場合に1日何件通知されるのかを試算します。
通知数が多くなりすぎる場合は、スコアや企業属性と組み合わせて対象を絞れる機能が必要です。

MAを選ぶときは、通知機能があるかどうかではなく、営業が実際に処理できる件数に調整できるかを見る必要があります。

MAツールの費用対効果はどの数字で判断しますか

MAツールの料金比較では、月額費用だけを見ると判断を誤りやすくなります。
導入時には初期設定やデータ移行があり、運用開始後にはシナリオ作成やレポート作成などの工数が発生するためです。

年間総コストを計算する

年間総コストには、ツール利用料だけでなく、導入支援費、設定費、外部コンサルティング費、自社担当者の工数なども含めて考えます。

たとえば月額20万円のMAツールを導入した場合、年間利用料は240万円です。
この金額は説明のための仮の値です。

さらに初期費用100万円、外部支援費120万円が発生するなら、初年度の総額は460万円になります。
これらも説明のための仮の値です。

月額20万円という数字だけで判断すると、実際に必要な予算との差が大きくなります。

MAツールの年間コストで確認する数字

回収に必要な商談数を逆算する

費用対効果を見る場合、MA経由で何件の商談や受注が増えれば投資を回収できるのかを計算します。

仮にMA関連費用が年間500万円で、1件の受注によって得られる粗利益が100万円なら、単純計算では5件の追加受注で同額になります。
この数字は説明のための仮の値です。

実際にはMA以外の施策や営業活動も受注に影響するため、MAだけに成果を帰属させることはできません。
それでも必要な成果水準を事前に置くことで、導入後に投資額と成果を比較できます。

導入前の段階で費用回収のイメージが作れない場合、高額な機能を追加しても使われない可能性があります。
最初は必要な機能に絞り、成果が確認できてから利用範囲を広げる方法もあります。

MAツールの利用率は選定前にどう考えればいいですか

高機能なMAツールを導入しても、担当者が使わなければ成果にはつながりません。
そのため、選定前に利用予定人数と利用頻度を数字で整理します。

実際に操作する人数を確認する

マーケティング担当者が5人いても、MAツールを毎日操作するのが1人だけという企業もあります。
ここでの人数は説明のための仮の値です。

その場合、複数部署向けの高度な権限管理よりも、1人の担当者が簡単に設定や分析を行えることの方が優先度が高くなる場合があります。

一方で、マーケティング、インサイドセールス、営業、管理者など20人以上が利用する場合は、権限管理や履歴管理が必要になります。
この人数も説明のための仮の値です。

アカウント数によって料金が変わる製品もあるため、実際の利用者数を確認します。

月に何回操作する業務があるかを見る

MAツールで行う作業を数字にすると、必要な操作性が見えてきます。

たとえば月4回メールを配信し、月2本シナリオを変更し、週1回レポートを見る運用であれば、日常的に操作する画面は限られます。
これらの数値は説明のための仮の値です。

反対に、毎日複数キャンペーンを作成し、大量のセグメントを更新する運用では、検索性や複製機能、テンプレートなどが作業時間に影響します。

デモを見る際には、機能説明を聞くだけでなく、自社で頻繁に行う操作を実際に試します。
メール作成に何分かかるか、セグメント作成に何クリック必要か、レポートを何画面移動すれば確認できるかまで見ると運用負荷を比較できます。

導入後の利用率を上げるには、高機能であることよりも、担当者が日常業務で使えることが必要です。

MAツール導入後はどの数字を継続して見ればいいですか

MAツールの選定時に数字を決めておく理由は、導入後の評価基準を作るためでもあります。
導入しただけでは効果を判断できないため、導入前の数字を記録しておきます。

メール指標だけで評価しない

MAを使い始めると、開封率やクリック率を確認する機会が増えます。
これらは改善の参考になりますが、それだけでMA導入の成果を判断することはできません。

たとえばメールのクリック率が上がっても、商談数が増えていなければ売上への影響は限定的です。

一方で、クリック率が大きく変わらなくても、営業へ渡すリードの精度が上がり、商談化率が改善するケースがあります。

そのため、メール指標と営業指標をつなげて見ます。

導入前後で同じ数字を比較する

導入後に確認したい数字として、リードから商談への転換率、休眠リードの再反応率、営業への通知から初回対応までの時間、MA運用に使う月間工数などがあります。

たとえば導入前の商談化率が5％で、導入後に6％になった場合、1ポイントの変化が何件の商談増加につながったかを確認します。
ここで示す数字は説明のための仮の値です。

リード数が毎月1,000件なら、単純計算では商談数が50件から60件になります。
これも説明のための仮の計算です。

率だけを見るのではなく、件数と金額までつなげて確認すると投資効果を把握しやすくなります。

運用工数も成果として見る

MA導入の効果は売上増加だけではありません。
これまで手作業で行っていたリスト作成やメール送信が自動化されれば、業務時間の削減にもつながります。

たとえば月40時間かかっていた作業が20時間になれば、月20時間削減されたことになります。
これらの数値は説明のための仮の値です。

ただし、自動化したことで新しいシナリオ管理やデータ整備の作業が増える場合もあります。
そのため、削減された時間だけでなく、新たに発生した作業時間も含めて比較します。

MAツールの選び方では、導入時点の機能比較だけでなく、導入後にどの数字を改善したいかまで決めておく必要があります。
リード数、配信数、商談化率、対応速度、年間コスト、運用工数を自社の現状と照らし合わせれば、自社に必要な機能を絞りやすくなります。

よくある質問

まとめ