物流会社の新商材・新規事業の立ち上げ

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物流会社が新しい事業を始めるときの、最初の制約

物流会社が新しいサービスや領域に手を広げるとき、検討の順番を間違えやすい場所があります。

需要から考え始めてしまう

市場が伸びている、荷主から相談が来ている。
そこから始めると、受けられるかどうかの検討が後回しになります。

既存の契約が資源を固定している

継続の契約は、車両と倉庫と人を先に押さえています。
新しい事業に回すと、既存の運用に穴が空きます。

既存の荷主への影響が出ると、解約につながります。

設備の投資が必要になることが多い

新しい温度帯への対応、新しい拠点、新しい設備。
物流の新しい事業は、初期の投資が大きくなりやすい構造です。

物流会社が新しい事業に出るときに先に確認すること

制約の確認を、需要の調査より先にする

受けられないと分かれば、需要の調査は不要です。

制度に関わる条件は公式の情報で確認する

既存の荷主との関係が、新しい事業でどこまで使えるか

既存の事業で積み上げた信用が、新しい領域でも使えると考えると外れます。

既存の荷主には通じる

すでに取引のある荷主に新しいサービスを提案する場合、これまでの運用の実績が効きます。
最初の一件を取りやすい経路です。

荷主の層が変わると通じない

これまで扱っていなかった業種や温度帯に出る場合、荷主の層が変わります。
その層から見れば、実績のない会社です。

物流会社の新しい事業での信用の通じ方

最初の一件をどう取るか

実績がない状態で新しい層に営業しても、選ばれません。
既存の荷主から始めるか、小規模な案件から実績を作るか。

試験運用から始める

一部の物量から始める提案ができます。
荷主の抵抗が小さく、自社も実績と経験を積めます。

実績がないことを隠さない

既存の事業と、どこまで共用してよいか

新しい事業を既存の体制のどこまでに乗せるかの判断が要ります。

共用してよいもの

管理、経理、総務、営業の一部。
これらは共用したほうが効率が上がります。

共用が危険なもの

既存の契約で使っている車両と倉庫の枠。
ここを共用すると、既存の荷主への影響が出ます。

物流会社の新しい事業で共用するものと分けるもの

予算を既存事業から切り離す

新しい事業の費用を既存の予算に混ぜると、成果の判断ができません。

既存のサイトに並べるかどうか

新しいサービスを既存のサイトに追加する形は、手間が少なくて済みます。
ただし荷主の層が違う場合、既存の情報が邪魔になります。

会社の信用は共用する

立ち上げ期に、どの数字で判断するか

新しい事業の立ち上げ期に、既存の事業と同じ数字で評価すると止まります。

最初の一年は契約が出ない

引合が出てから契約まで数か月、荷主の更新の時期を待つ場合は一年以上です。

段階ごとに見る数字を変える

物流会社の立ち上げの段階と、見る数字

やめる条件を先に決める

始める前に、どの段階で何が起きなければやめるかを決めます。

既存事業への影響を並べて見る

新しい事業に資源を回した結果、既存の契約の品質が落ちていないか。
苦情の件数と解約の状況を並べて見ます。

投資の回収の時期を見る

物流会社の場合、新しい領域で、情報をどう積み上げるか

新しい領域では、見せる実績がありません。

設備の情報が先に出せる

新しい温度帯に対応する設備を導入したなら、その情報はすぐ出せます。
実績より先に、対応できることを示せます。

近い運用の実績を並べる

まったく無関係ではない運用があるはずです。
扱った荷姿、物量の規模、対応した条件。
共通する部分を説明します。

物流会社が実績がない期間に出せる情報を、項目ごとに見ていきます。
新しく導入した設備については、荷主にとっての意味は対応できること、注意することは導入の時期を明記する。
近い荷姿や条件の運用の実績については、荷主にとっての意味は経験の裏づけ、注意することは共通点を具体的に説明する。
取得した許可や認証については、荷主にとっての意味は要件を満たしていること、注意することは取得の範囲を正確に書く。
体制と人員の配置については、荷主にとっての意味は運用が回ること、注意することは実際の配置を書く。
移行の計画の型については、荷主にとっての意味は切り替えの見通し、注意することは一般的すぎる内容にしない。

架空の実績を作らない

実績がないことを埋めるために、事例を作ることはできません。
少ない実績を丁寧に見せるほうが、結果として信用になります。

最初の数件を記録する

最初に受けた案件は、記録として最も価値があります。
運用の立ち上げから安定するまでを、丁寧に記録しておきます。

採用の発信も同時に必要になる

既存の営業と現場を、どこまで巻き込むか

新しい事業を既存の組織で回そうとすると、優先順位で負けます。

兼務では進まない理由

営業は既存の荷主との関係と、目の前の引合を追っています。
実績のない新しい領域の営業は、確度が低く後回しになります。

現場の抵抗

新しい事業は、現場にとって新しい作業の習得を意味します。
日々の運用で手一杯のところに、負担が増えます。

物流会社が既存の組織を巻き込むときの設計を、項目ごとに見ていきます。
営業については、巻き込み方は専任か時間の配分、決めておくことは新しい事業に使う時間の割合。
配車と倉庫については、巻き込み方は担当を決める、決めておくことは既存の運用との優先順位。
現場の人員については、巻き込み方は新しい人を充てるか、決めておくことは既存の運用への影響。
管理については、巻き込み方は共用する、決めておくことは新しい事業の原価の把握。
本社の集客については、巻き込み方は専任の枠を作る、決めておくことは既存の予算と分ける。

既存の運用を優先する取り決め

新しい事業と既存の運用が重なったとき、どちらを優先するか。
これを決めておかないと、現場で判断が割れます。

評価の設計を変える

既存の契約金額だけで営業を評価していると、新しい事業には動きません。
立ち上げ期は、引合の件数や訪問の件数を評価に入れます。

経営が直接関わる

物流会社の場合、立ち上げで、判断を誤りやすいところ

新しい領域への参入で、繰り返し起きる判断の誤りを整理します。

需要から始める

市場が伸びているという情報から始めると、自社が受けられるかの検討が後回しになります。

既存の資源で回せると考える

車両も倉庫も人も、既存の契約で埋まっています。
余力があるように見えても、繁忙期には足りません。

物流会社の立ち上げでよくある誤りと、代わりにやることを、項目ごとに見ていきます。
需要の調査から始めるについては、起きることは受けられないことに後で気づく、代わりにやることは余力と設備を先に確認する。
既存の資源で回せると考えるについては、起きることは繁忙期に既存の運用が崩れる、代わりにやることは資源を分けてから始める。
既存の予算に混ぜるについては、起きることは成果が判断できない、代わりにやることは枠を分ける。
既存の営業に兼務させるについては、起きることは確度の高い案件が優先される、代わりにやることは時間の配分を決める。
契約金額で一年目を評価するについては、起きることは立ち上げ途中で止まる、代わりにやることは段階ごとに数字を変える。
やめる条件を決めないについては、起きることはいつまでも続く、代わりにやることは着手の前に決める。

外注に頼って受注する

自社で対応できないまま受注し、全部を外注に回すと粗利がほとんど残りません。
物流は元々の粗利率が薄いため、続けるほど消耗します。

既存事業への影響を見ていない

新しい事業に人と車両を回した結果、既存の契約の品質が落ちることがあります。
苦情と解約の状況を並べて見ます。

成果を急ぎすぎる

物流会社が新しい事業を立ち上げる進め方

供給側の制約を先に確かめます。

物流会社が新しい事業の立ち上げに着手する順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは車両と倉庫と人の余力を確認する、関わる部署は現場、期間の目安は二週間。
2については、やることは必要な許可と設備の条件を調べる、関わる部署は総務と経営、期間の目安は一か月。
3については、やることは既存の契約への影響を試算する、関わる部署は現場と営業、期間の目安は二週間。
4については、やることは最初の一件の取り方を決める、関わる部署は営業と経営、期間の目安は一か月。
5については、やることはやめる条件と段階ごとの数字を決める、関わる部署は経営、期間の目安は二週間。
6については、やることは予算と資源の枠を既存事業から切り離す、関わる部署は経営、期間の目安は期初に合わせる。
7については、やることは情報の整備と入口の設計を進める、関わる部署はマーケティング、期間の目安は三か月。

最初の三つで止まることがある

余力がない、許可の取得に時間がかかる、既存の契約に影響が出る。
この段階で見送る判断は、正しい判断です。

物流会社の立ち上げの進み方を確認する数字を、項目ごとに見ていきます。
新しい事業の引合の件数については、見る頻度は月次、分けて見る軸は入口別、判断に使う場面は需要の有無。
新しい事業の契約件数と粗利については、見る頻度は四半期、分けて見る軸は案件別、判断に使う場面は採算の確認。
既存の契約の解約と苦情については、見る頻度は月次、分けて見る軸は荷主別、判断に使う場面は本業への影響。
新しい事業に使った人と車両については、見る頻度は月次、分けて見る軸は拠点別、判断に使う場面は資源の配分。
設備と人員の確保の進み方については、見る頻度は四半期、分けて見る軸は項目別、判断に使う場面は体制の進み方。
新しい事業の情報の掲載件数については、見る頻度は四半期、分けて見る軸は条件別、判断に使う場面は材料の蓄積。

二年で判断する

立ち上げから契約が続くようになるまで、二年程度かかります。
段階ごとの条件を満たしているかを四半期で確認し、二年で続けるかを判断します。

やめる判断を記録に残す

見送った理由と、そのときの条件を記録しておきます。
数年後に条件が変わったときの検討の材料になります。

既存の事業を守る仕組みを持つ

新しい事業に資源が吸われて既存の契約が崩れることが、最も大きな危険です。
既存の荷主の解約と苦情を毎月並べて確認します。

採用の見通しを判断に入れる

人が確保できない前提なら、新しい事業は始められません。
人事の見通しを立ち上げの判断に入れます。

よくある質問

まとめ