矯正歯科の新商材・新規事業の立ち上げ

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数年先の枠を拘束する判断を、始める前にどう確かめるか

新しい治療の方法を導入する、あるいは新しい医院を開く。
どちらの場合も、受け入れた患者は数年通います。
その間、枠が拘束されます。

一回で終わる治療なら、合わなければやめられます。
数年かかる治療では、始めた患者を途中で放り出せません。
つまり、始める判断は数年分の約束になります。

撤退できないことを前提に判断する

うまくいかなかったときに、新規の受け入れを止めることはできます。
すでに始めた患者の治療は、最後まで続ける必要があります。
この点を、始める前の判断に織り込みます。

始める前に確かめること

既存の患者との枠の取り合い

新しく始める治療の患者も、既存の患者と同じ枠を使います。
既存の枠が埋まっている状態で始めると、どちらにも迷惑がかかります。
枠の余裕を先に確認します。

やめる場合の道筋を決めておく

新しい方法を導入するとき、最初に決まってしまうもの

新しい治療の方法を導入するとき、最初の制約は集客ではありません。
扱える体制があるかどうかです。

順番を間違えると止まる

設備や材料を先に入れて、扱える人が採れないまま稼働しない例があります。
逆に、人を確保してから設備を入れる形だと、稼働までの期間が短くなります。

導入の前提になる要素と揃う時期

受けられる量を先に決める

一か月に何件受けられるかを先に出します。
この数字がないと、集客の目標が置けません。

既存の担当者が扱えるようになる期間

外から採るのではなく、既存の担当者が新しい方法を扱えるようになる形もあります。
この場合、習得の期間が要ります。
その間は、既存の治療の枠が減ります。

集客の準備は最後でよいわけではない

通っている患者からは始められない事業の立ち上げ

新しい治療を始めるとき、既存の患者に案内する形が最も早く動きます。
ただし、この事業では対象が限られます。
すでに同じ治療を受けている人は、対象になりません。

対象になる層を先に数える

他の治療で通っている患者。
過去に完了して、その後の期間に通っている人。
過去に相談したが始めなかった人。
この三つが候補です。

院内で対象になる層と、その規模

対象が尽きるのが早い

この事業では、院内の対象が限られます。
最初の数か月で尽きることが多くなります。
外からの入口を最初から並行して作ります。

過去に相談して始めなかった人への連絡

数年前に相談して、費用や期間で見送った人がいます。
新しい方法が選択肢になることがあります。
ただし、連絡の内容には注意が要ります。

案内の内容に医療の判断が前提になる

受付を始める日から逆算した準備の並び

始める日が決まったら、そこから逆算して準備を並べます。
準備には、思ったより時間がかかります。

準備にかかる時間の内訳

情報を置く場所を作る時間。
外に出す文言を確認の工程に通す時間。
地図上の情報や掲載の場への登録が反映される時間。

始める日から逆算した準備の並び

確認の工程に時間がかかる

新しく作る文言は、過去の判断の蓄積がありません。
その分、確認に時間がかかります。
何が書けて何が書けないかは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

始める前から相談を受けるか

始める前に相談を受け付ける形にすると、始めた月から稼働します。
ただし、その期間に問い合わせに答える体制が要ります。

需要が動く時期に合わせる

立ち上げの予算を、回収までの長さにどう合わせるか

立ち上げの予算を別枠にするのは、通常の基準で評価しないためです。
ただし、別枠にしたまま管理しないと、費用が膨らみます。

二つで区切る

いつまでという期間と、いくらまでという総額。
どちらか一方だけだと、管理になりません。

立ち上げの予算に入れる区切りを、項目ごとに見ていきます。
期間については、決めることは何か月を立ち上げ期とするか、外したときに起きることはいつまでも別枠のままになる。
総額については、決めることはその期間で使う上限、外したときに起きることは月ごとに積み上がり膨らむ。
月ごとの配分については、決めることは需要が動く時期に合わせる、外したときに起きることは前半に使い切る。
判断の時期については、決めることは途中で見直す時期、外したときに起きることは手遅れになってから気づく。
撤退の条件については、決めることはどうなったら新規を止めるか、外したときに起きることは判断が個人の感覚になる。

回収の構造を先に説明する

契約の時点で総額が決まっても、入金は数年に分かれます。
立ち上げの初期は、費用だけが出ます。
この構造を稟議の段階で説明しておかないと、途中で止められます。

既存の予算を削らない

新しい取り組みのために既存の予算を削ると、既存の件数が落ちます。
立ち上げの予算は、別に確保します。
確保できないなら、始める時期を見直す判断もあります。

途中で見直す時期を決める

その範囲に何年分の需要があるかを、どう見積もるか

通える範囲に限られる事業では、その範囲の需要が上限になります。
数年続く治療では、一度その範囲の需要を取り切ると、次が出るまでに時間がかかります。

需要が回復するまでの時間

一度治療を受けた人は、しばらく再び対象になりません。
その範囲で新しく対象になる人が増える速度が、長期の需要を決めます。

範囲の需要を見積もる項目を、項目ごとに見ていきます。
範囲内での検索の量については、調べ方は地域を絞った検索の量、判断の材料になることは今の需要の目安。
同じ範囲の医院の数については、調べ方は地図上での確認、判断の材料になることは競合の密度。
その範囲の人口の構成については、調べ方は公開されている統計、判断の材料になることは対象になる層の厚さ。
学校や職場の集積については、調べ方は地図上での確認、判断の材料になることは通学と通勤での接点。
既存の医院からの距離については、調べ方は地図上での確認、判断の材料になることは商圏が重ならないか。

数字で断定しない

検索の量は需要の一部しか表しません。
目安として使い、断定の根拠にはしません。

競合が多い範囲をどう見るか

医院の数が多いということは、需要があるということでもあります。
同時に、獲得の費用が高くなります。
数が多いなら、選ばれる理由を先に作る必要があります。

既存の医院との重なりを確認する

立ち上げが計画から外れる典型

立ち上げの失敗には型があります。
型を知っておくと、手前で気づけます。

枠の余裕を確認せずに始める

既存の患者で枠が埋まっている状態で新しく始めると、両方に迷惑がかかります。
新しい患者の予約が取れず、既存の患者の予約も取りにくくなります。

立ち上げが計画から外れる経路を、項目ごとに見ていきます。
枠の余裕を確認せずに始めたについては、起きることは既存と新規の両方が詰まる、手前で打てる手は枠の状況を先に確認する。
院内の対象だけで始めたについては、起きることは数か月で尽きて急に落ちる、手前で打てる手は外からの入口を並行して作る。
扱える人が確保できていないについては、起きることは受けても進められない、手前で打てる手は人を先に確保する。
準備を直前に始めたについては、起きることは始めた後の数か月が空く、手前で打てる手は三か月前から準備する。
通常の基準で評価したについては、起きることは立ち上げ期に止められた、手前で打てる手は別枠として期間を決める。
既存の予算を削ったについては、起きることは既存の件数が落ちた、手前で打てる手は別に確保する。

回収の長さを説明していない

立ち上げの初期は費用だけが出ます。
この構造を説明していないと、数か月で止められます。

途中で方針を変えすぎる

立ち上げの初期は数字が読めません。
毎月方針を変えると、どれも育ちません。
三か月は同じ形で続けて、その結果で判断します。

記録を残す

立ち上げの計画を、どこから書き始めるか

立ち上げの計画は、集客の計画ではありません。
体制と枠と集客を、同じ時間軸に並べる作業です。

立ち上げの計画を書く順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは通院中の患者と枠の状況を確認する、始める日までの期間は六か月前。
2については、やることは扱える担当者と受けられる量を確定する、始める日までの期間は六か月前。
3については、やることは提供する内容と費用の考え方を決める、始める日までの期間は五か月前。
4については、やることは範囲の需要と競合の数を確認する、始める日までの期間は五か月前。
5については、やることは立ち上げの予算を期間と総額で決める、始める日までの期間は四か月前。
6については、やることは外に出す文言を確認の工程に回す、始める日までの期間は三か月前。
7については、やることは地図上の情報と掲載の場の記載を更新する、始める日までの期間は二か月前。
8については、やることは院内の対象への案内を準備して受付を始める、始める日までの期間は一か月前。

見る数字を決める

数字は説明のための仮の値です。
たとえば一か月に受けられる新規が5件、立ち上げの一年目の目標を月3件とします。
契約率が25%なら、月に12件の相談が必要です。
立ち上げ期の獲得の費用を通常の1.5倍と見込むと、必要な予算が出ます。

開いた後の一年で追う数字を、項目ごとに見ていきます。
相談の件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は計画に対してどうか。
来院の件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は相談が実体を伴っているか。
契約の件数については、見る頻度は毎月、見るときの観点は三か月目以降に出ているか。
契約一件あたりの費用については、見る頻度は四半期、見るときの観点は立ち上げの上限に収まっているか。
枠の使用状況については、見る頻度は毎月、見るときの観点は既存と新規の両方が回っているか。
予算の消化については、見る頻度は毎月、見るときの観点は総額の範囲に収まっているか。

始めた後の三か月は件数で判断しない

相談から契約まで、検査と診断の期間が入ります。
契約の件数はまだ出ません。
相談の件数と来院の件数を見ます。

計画を文書にして残す

何をいつまでにどう決めたかを文書にします。
次に新しい取り組みを始めるときに、この記録があると計画が速く作れます。
実際に起きたことと、計画とのずれも記録します。

よくある質問

まとめ