矯正歯科で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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矯正歯科で集客できないとき、最初に見るべき数字はどれか

矯正歯科で患者が来ないという言葉は、実際には三つのまったく違う状態を指しています。
一つ目は、無料相談の予約自体が入らない状態。
二つ目は、相談には来るけれど、そのまま帰ってしまう状態。
三つ目は、契約はするけれど、途中で通院が途切れたり紹介につながらない状態です。

この三つは原因も対処も別物です。
にもかかわらず広告を増やすという一つの手で全部を解決しようとすると、たいてい費用だけが増えます。

まず一か月分を数えてみる

紙でもスプレッドシートでも構いません。
直近の一か月について、次の三つを数えてください。

矯正歯科で最初に切り分ける三つの数

三つのうち、前の数から次の数への落ち込みが一番大きいところが、いま直すべき場所です。

落ち込み方で原因が分かれる

たとえば相談予約が月に3件しかないなら、契約率を上げる工夫をしても結果はほとんど変わりません。
分母が小さすぎるからです。
この場合は露出を増やす側の問題です。

逆に相談が月に20件あって契約が2件なら、集客の問題ではありません。
説明の場で何かが起きています。

数字は説明のための仮の値です。
実際の医院の数に置き換えて見てください。

期間は三か月でそろえる

相談の予約が入らないとき、何が足りていないのか

矯正を考え始めた人の多くは矯正歯科 地域名歯並び 矯正 費用といった検索から入ります。
ここで自院が画面に出てこなければ、そもそも比較の土俵に乗りません。

地図の情報が古いまま止まっていないか

地図の検索結果は、矯正歯科では特に影響が大きい入口です。
通院回数が多い治療なので、場所の近さが最初の絞り込み条件になるからです。

確認するのは次の点です。

地図情報で埋まっていないと相談が減りやすい項目

サイトに費用の目安が書かれているか

矯正で最も検索されるのは費用と期間です。
それがサイトに書かれていないと、読んだ人は問い合わせないと分からない医院と判断して離れます。

治療費は80万円から120万円前後という幅があり、装置の種類や難易度で変わります。
だからこそ幅で構いません。
総額でいくらからいくらか、その中に調整料や保定装置が含まれるのか、分割にした場合の月々はどのくらいかまで書いてあると、相談に進む人が増えます。

表示の内容には決まりがある

歯科の広告や自院サイトには、書ける内容と書き方の決まりがあります。
症例写真の掲載にも条件があり、治療内容や費用、リスクの併記が求められる場面があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

カウンセリングには来るのに契約に進まないのはなぜか

矯正歯科で一番多い詰まりどころがここです。
相談は埋まっているのに契約に至らない。
この状態の医院を見ると、カウンセリングの順番がほぼ共通しています。

費用を最後に出すと持ち帰りになる

よくある流れは、口腔内の状態の説明から入り、治療の必要性を伝え、装置の種類を説明し、最後に費用を出すというものです。
説明としては筋が通っています。
しかし聞いている側は、途中ずっとで、いくらなんだろうと考えています。

そして最後に80万円台の数字が出た瞬間、そこまでの説明が頭から飛びます。
残るのは金額の衝撃だけです。
持ち帰って家族に相談します、となります。

順番を変えてください。
早い段階で総額の幅と分割の月額を出し、そのうえでこの金額で何がどう変わるかを説明する。
金額を知ったうえで説明を聞くので、内容が判断材料として機能します。

分割の話を待たない

矯正の費用は、一括で払える人ばかりではありません。
分割払いの相談が前提になっている治療です。

こちらから聞かれるまで待っていると、患者側は聞きにくいこととして飲み込んだまま帰ります。
デンタルローンや院内分割の扱いがあるなら、こちらから先に提示してください。

費用の伝え方で変わること（説明のための仮の値です）

治療期間の長さを不安にしない

1年から3年という期間は、聞く側にとってその間ずっと通い続けられるかという不安になります。
通院の頻度が月1回程度であること、1回あたりの所要時間、学校や仕事との折り合いのつけ方を具体的に伝えてください。

マウスピース矯正と比べられたとき、どう答えれば残るのか

いまの相談者はほぼ全員、マウスピース矯正を知った状態で来ます。
目立たない、取り外せる、という情報が先に入っています。

ここでうちはワイヤーですとだけ答えると、比較の答えになっていません。
相談者は別の医院で比較の答えを聞こうとします。

適応の違いを具体的に言う

マウスピース矯正が向く歯並びと、ワイヤーのほうが確実な歯並びがあります。
抜歯を伴う大きな移動、奥歯の位置を大きく変える必要がある場合など、選べる範囲には違いがあります。

その人の口腔内を見たうえであなたの場合はここまでは対応できる、ここから先は難しいと具体的に言えるのが、その場で診ている医院の強みです。

装着時間の現実を伝える

マウスピース矯正は1日20時間以上の装着が前提になる方式が一般的です。
外せることは利点であると同時に、外したまま戻さなければ治療が進まないという条件でもあります。

この点を伝えないまま契約すると、後から話が違うとなります。
先に伝えたほうが、結果として続く患者が増えます。

比較で聞かれやすい三点への答え方

他院を悪く言わない

比較の場で他院や他方式を否定すると、相談者は身構えます。
自分が検討していたものを否定されたと受け取るからです。

担当医が変わるかもしれないという不安に、どう備えるか

矯正は他の歯科治療と違い、同じ医師に数年間みてもらう前提の治療です。
だから相談者はこの先生に最後まで診てもらえるのかを気にします。

非常勤の矯正医が月に数日だけ来る体制の医院では、この不安がそのまま他院への流出になります。

体制を隠さず書く

常勤か非常勤かを隠しても、通い始めれば分かります。
最初に伏せていたことが分かると、信頼のほうが失われます。

非常勤なら、診療日が固定されていること、その日に確実に担当医が診ること、急なトラブル時は誰がどう対応するかを書いてください。
不安の中身は非常勤であることではなく誰がいつ診てくれるか分からないことです。

引き継ぎの取り決めを言葉にする

万一担当が変わる場合の扱いを決めて、伝えておいてください。
治療計画と経過の記録が院内で共有されていること、変更時には説明の場を設けることなどです。

言葉にしてあるかどうかで、相談者の受け取り方が変わります。

継続性への不安に対して示せるものを、項目ごとに見ていきます。
最後まで同じ先生かについては、示せるものは担当医の診療日と、治療開始から終了までの担当体制。
途中で医院を変えられるかについては、示せるものは転居時の対応方針、他院への紹介の可否。
装置が外れたときすぐ診てもらえるかについては、示せるものは緊急時の連絡先と、担当医不在時の対応者。

医院を変えづらい治療であることを前提にする

矯正は途中で医院を変えると、費用の精算や治療方針の引き継ぎで負担が生じます。
だから相談者は最初の選択を慎重にします。

契約後に通院が途切れてしまうのは何が原因か

契約までは順調でも、1年目の後半あたりから来院間隔が空き始める患者がいます。
これは医院にとって、治療の完了が遅れるだけでなく、紹介や口コミの機会を失うことでもあります。

次回予約をその場で取る

帰るときに次回が決まっていないと、後から電話をかけるひと手間が生じます。
その手間が二週間、一か月と予約を後ろにずらします。

チェアサイドで次回を決めてしまうこと。
これだけで来院間隔が安定します。

進んでいることが見えるようにする

矯正の変化は、本人にはほとんど分かりません。
毎日鏡を見ているからです。

月に一度、口腔内写真を撮って前回と並べて見せる。
治療計画の何合目にいるかを図で示す。
こうした一手間が、通い続ける動機になります。

通院が途切れやすい時期と、そこで打てる手を、項目ごとに見ていきます。
治療開始から3か月については、起きやすいことは痛みや違和感への不満、打てる手は事前に痛みの見通しを伝え、対処法を渡しておく。
半年から1年については、起きやすいことは変化が実感できず中だるみ、打てる手は開始時との比較写真を見せる。
1年半以降については、起きやすいことは終わりが見えず疲れる、打てる手は残り期間の見通しを具体的な月数で示す。
保定期間については、起きやすいことは治療が終わった気になる、打てる手は後戻りの仕組みを説明し、保定の来院も予約で押さえる。

保定まで含めて説明しておく

装置が外れた時点で治療が終わったと思う患者は多いです。
保定を軽く考えて装置をつけなくなると、後戻りが起きます。

紹介や口コミが増えないのは、何をしていないからか

矯正歯科は、患者一人あたりの単価が高い代わりに、リピートがほとんどない業種です。
だから紹介の比重が他の歯科より大きくなります。

にもかかわらず、多くの医院が装置を外した日にお疲れさまでしただけで終えています。

終了時が唯一の最高潮

歯並びが変わった直後は、患者が最も喜んでいる瞬間です。
この瞬間に渡すものを用意しているかどうかで、その後の紹介数が変わります。

治療前と治療後を並べた写真。
かかった期間と回数のまとめ。
保定の説明書。
このあたりを一式にして渡すだけで、その人が人に話すときの材料になります。

口コミは頼み方より渡し方

口コミを書いてくださいと頼むこと自体は問題ありません。
ただし、頼むタイミングと、書きやすさで結果が変わります。

終了時に、書き込み先のQRコードを印刷して渡す。
これ以上のことはしなくて構いません。
ここでも、書く内容を指定したり対価を渡したりすることは避けてください。

症例の見せ方には条件がある

治療前後の写真をサイトやSNSに載せるときは、掲載の仕方に決まりがあります。
本人の同意はもちろん、治療内容や費用、起こりうるリスクの併記など、満たすべき条件があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

条件を満たさない掲載は、後で取り下げることになります。
最初から確認したうえで運用してください。

限られた予算で、何から直せばいいのか

矯正歯科は広告単価が高い分野です。
だからこそ、広告を増やす前に、いま来ている人を取りこぼしていないかを見たほうが費用対効果は高くなります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
相談が月5件未満については、最初にやることは地図情報の整備と費用の掲載、次にやることは症例と医師紹介の充実、広告を考えるのはは上二つを終えてから。
相談はあるが契約が少ないについては、最初にやることはカウンセリングで費用を先に出す、次にやることは分割の提示とマウスピース比較の答えを用意、広告を考えるのはは当面は不要。
契約後の中断が多いについては、最初にやることは次回予約をその場で取る、次にやることは経過写真の提示を習慣にする、広告を考えるのはは当面は不要。
紹介がほとんどないについては、最初にやることは終了時のセットを用意する、次にやることは症例掲載を条件を満たした形で整える、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからない順に並べる

地図情報の整備は費用がかかりません。
サイトへの費用表記の追加も、既存サイトなら小さな作業です。
カウンセリングの順番を変えることも費用ゼロです。

一方で、サイト全面改修や広告出稿は費用がかかります。
かからないものから片付けて、それでも足りない分を費用で埋める。
この順番を守るだけで、無駄が減ります。

三か月で見直す

直したら、三か月は続けてください。
矯正は検討期間が長いので、一か月で答えは出ません。

三か月後に最初の三つの数を数え直し、落ち込みが一番大きい場所が移動していれば、前の施策は効いています。
移動していなければ、直し方が足りていません。

よくある質問

まとめ