広告代理店で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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広告代理店で受注が増えないとき、何を見るべきか

広告の運用を代行する事業では、成果が数字で見えます。
だから、比較されやすい。

三つの数を見る

広告代理店で分けて見る数

手数料の相場が固定している

運用の手数料には、一定の相場があります。
そして、そこから上げることが難しい。

だから、担当できる社数が売上の上限になります。

運用者の上限

一人の運用者が担当できる社数には限りがあります。

この上限を超えると、一社あたりにかけられる時間が減ります。
そして、成果が落ちます。

価格で比較されるのを、どう避けるか

広告の運用という作業だけなら、どこに頼んでも同じに見えます。

前後の部分

運用の前後でできること

前と後の部分ができると、単なる運用の代行ではなくなります。

目的を一緒に決める

何を目的に広告を出すのか。
これが決まっていない会社があります。

問い合わせを増やすのか、認知を広げるのか、特定の商品を売るのか。
目的によって、やることが変わります。

これを一緒に決められると、関係が変わります。

数字の説明

数字を並べた報告だけでは、意味が伝わりません。

その数字が何を意味するか。
何が起きているか。
次に何をすべきか。

この説明があるかどうかが、価値の差になります。

広告の外側への提案

広告だけでは、成果に限りがあります。

問い合わせを受けた後の対応、サイトの内容、商品の見せ方。
ここへの提案ができると、成果が変わります。

成果が数字で見えることを、どう扱うか

広告の運用は、成果が数字で見えます。
だから、ごまかしがききません。

数字が悪いとき

数字が悪いときの対応

早く伝える

数字が悪くなったとき、早く伝えてください。

月末の報告まで待つと、その間に対処できたことができません。
そして、報告のときに驚かれます。

何ができて何ができないか

広告でできることには、限りがあります。

商品の魅力、価格、サイトの内容。
これらが原因の場合、広告だけでは変えられません。

これを正直に伝えることが、結果として信頼になります。

期待を上げすぎない

受注のために、成果を大きく見せると、後で問題になります。

守秘義務のなかで、実績をどう示すか

広告の運用では、クライアントの名前を出せないことが多くあります。

名前なしで書けること

実績として書ける内容

数字を出すときの注意

改善の数字を出す場合、計算の方法や条件を明示してください。

数字だけを大きく見せると、誤解を招きます。
そして、実際と異なる印象を与える表示は問題になります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

公開の可否を契約時に決める

新しい契約を始めるときに、実績として公開できる範囲を取り決めてください。

後から聞くと断られやすい。
最初に決めておけば、書ける範囲が確保できます。

考え方を発信する

実績が出せなくても、どういう考え方で運用するかは書けます。

どう分析するか。
どういう順番で改善するか。

インハウス化の流れに、どう対応するか

広告の運用を、自社で行う会社が増えています。

なぜ自社でやろうとするか

自社で運用する理由を、項目ごとに見ていきます。
手数料を減らしたいについては、背景は費用の削減。
速く動きたいについては、背景は判断のスピード。
ノウハウを蓄積したいについては、背景は長期の視点。
社内に知見が必要については、背景は事業の理解。

支援する形

完全に代行するのではなく、支援する形があります。

設計は一緒に行い、運用は社内で行う。
定期的に見て助言する。
社内の担当者を育てる。

この形なら、自社で運用したい会社にも対応できます。

単価は下がるが継続する

支援の形は、代行より単価が下がることがあります。

しかし、長く続く可能性があります。
そして、担当できる社数も増えます。

完全に離れないようにする

自社で運用を始めた会社が、すべてを自分でできるとは限りません。

検索で見つけてもらうには、何を整えるべきか

広告の運用を頼もうとする人は、まず調べます。

検索されている内容

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
広告 運用 自社でについては、段階は自社でやろうとしている、必要な情報はやり方、注意点。
広告代理店 選び方については、段階は依頼先を探し始めた、必要な情報は選ぶ基準、見るべき点。
運用代行 費用については、段階は費用を調べている、必要な情報は費用の考え方、相場。
広告 効果が出ないについては、段階は困っている、必要な情報は考えられる原因。
業種名 広告については、段階はその業種の広告を調べている、必要な情報はその業種での考え方。

選び方について書く

どういう基準で選べばよいか。
何を確認すべきか。

これを書いていると、探し始めた段階の人に届きます。

費用の考え方を書く

手数料の仕組み、何が含まれるか、最低の予算。

これを書いていないと、問い合わせしにくい。

業種ごとに書く

業種によって、広告の考え方が違います。

契約が続かないのは、何が原因か

契約が数か月で終わる。
これが続くと、常に新しい契約を取り続けることになります。

続かない理由

続かない理由と、対処を、項目ごとに見ていきます。
成果が見えないについては、対処は何が変わったかを整理して示す。
報告が分かりにくいについては、対処は数字の意味を説明する。
提案がないについては、対処は次に何をすべきかを示す。
連絡が少ないについては、対処は定期的な接点を作る。
費用に見合わないと感じるについては、対処は提供している価値を伝える。

報告の内容

数字を並べただけの報告は、読まれません。

何が起きたか、なぜそうなったか、次に何をするか。
この三つを書いてください。

成果の定義を合わせる

何をもって成果とするか。

問い合わせの数か、その質か、最終的な受注か。
これが合っていないと、評価がずれます。

最初に合わせておいてください。

次の提案

いまの施策が落ち着いたら、次に何をするか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

広告代理店の課題は、価格で比較されることと、契約が続かないことです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
契約が続かないについては、最初にやることは報告に数字の意味と次の手を書く、次にやることは成果の定義を合わせる、費用をかけるのはは当面は不要。
価格で比較されるについては、最初にやることは目的の設計から関わる、次にやることは広告の外側への提案をする、費用をかけるのはは当面は不要。
問い合わせが少ないについては、最初にやることは選び方と費用について書く、次にやることは業種ごとの考え方を出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
実績を出せないについては、最初にやることは公開できる範囲を契約時に決める、次にやることは考え方を発信する、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

報告の改善、提案の追加、情報の発信、実績の整理。
これらに費用はかかりません。

広告や採用には費用がかかります。
まず継続率を上げてください。

担当できる社数から逆算する

受注を増やす計画は、担当できる社数から逆算してください。

超えると、一社あたりの時間が減り、成果が落ちます。
そして、契約が続かなくなります。

四半期で見る

契約の継続期間と、受注の転換率を四半期分並べてください。

よくある質問

まとめ