工務店のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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工務店が最初に決めるべきことは何か

工務店は、ハウスメーカーとも他の工務店とも比べられます。
そのとき、何が違う会社なのかを自分で言えないと、価格でしか比べられません。

価格帯を決める

坪あたりいくらの家を建てるのか。
ここが決まると、届けるべき相手が決まります。
安さを売りにするのか、性能を売りにするのか、設計を売りにするのか。
同時に3つは選べません。

商圏を決める

どこまで行って建てるのか。
アフターの対応を考えると、現実的な範囲があります。
広く取りすぎると、移動の時間だけで利益が減ります。

立ち位置の決め方

決めないことのほうが損失になる

ハウスメーカーとどう違いを出すのか

ハウスメーカーは、認知と展示場で強い位置にあります。
同じ土俵で戦うことはできません。

設計の自由度を示す

規格から選ぶのではなく、一から設計できること。
これは実際の事例で示せます。

地元での対応を示す

建てた後に、すぐ来られること。
何十年も同じ地域で営業していること。
これは大手にはない価値です。

違いを示せる要素

大手を下げない

ハウスメーカーを批判する書き方は、見る人の印象を悪くします。
自社の事実を並べるだけで、違いは伝わります。

実際に対応できることだけを書く

どこから客が来ているのかをどう把握するのか

紹介、看板、検索、見学会。
どこから来ているか分からないまま広告を出すと、費用が無駄になります。

聞き方を決める

契約の時に、どこで知ったかを1つだけ聞きます。
複数の経路がある場合は、最初に知ったきっかけを聞きます。

記録する項目

半年でも傾向が見える

件数の少ない業種ですが、半年から1年記録すれば傾向は見えます。
どこに力を入れるべきかが分かります。

数字は自社で確かめる

検索から問い合わせをどう作るのか

工務店を探す人は、地域名と組み合わせて検索します。
その前に、費用の相場を調べている段階があります。

費用の目安を出す

坪あたりいくらから、総額でいくらから。
書かないと、相談する前の段階で避けられます。

検索される言葉と、必要な情報

施工の事例を並べる

建てた家の写真が、最も強い材料になります。
価格帯と合わせて並べると、判断しやすくなります。

地図の情報も整える

見学会をどう集客につなげるのか

実際の家を見ることが、契約への最も確実な道筋です。

告知を早く出す

開催の2週間前から告知します。
直前だと、予定が埋まっている人に届きません。

見学会の告知で書くことを、項目ごとに見ていきます。
開催日と時間については、書く内容はいつ、何時から。
場所については、書く内容はおおよその地域。
予約については、書く内容は必要かどうか、方法。
見られる内容については、書く内容はどういう家か、価格帯。
所要時間については、書く内容はどのくらいかかるか。

価格帯を先に書く

どのくらいの費用で建てた家かを書くと、予算の合う人が来ます。
書かないと、見た後で予算が合わないことが分かります。

来た人を記録する

紹介をどう増やすのか

工務店の新規は、紹介が大きな割合を占めます。

引き渡し後の関わりを作る

定期の点検、季節の連絡、不具合への対応。
関係が続いていれば、知人に家の話が出たときに名前が出ます。

紹介につながる関わりを、項目ごとに見ていきます。
定期の点検については、効くしくみは忘れられない。
不具合への早い対応については、効くしくみは信頼が残る。
季節の連絡については、効くしくみは接点が続く。
イベントへの招待については、効くしくみは関係が保たれる。

紹介を頼むタイミング

引き渡しの直後と、点検で満足度が高いとき。
無理に頼まず、機会があれば伝える程度にします。

紹介の記録も残す

限られた人手でどこまでやるのか

工務店の多くは、集客の専任がいません。

まず記録から

どこから客が来ているか。
これを記録するだけなら、契約のときの1分で済みます。

手をつける順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはどこで知ったかの記録、かかる手間は契約時に1分。
2については、やることは施工事例の写真を撮る、かかる手間は完成時に30分。
3については、やることは地図の情報を整える、かかる手間は一度で3時間。
4については、やることは費用の目安を出す、かかる手間は一度で2時間。
5については、やることは見学会の告知を早める、かかる手間は開催ごとに30分。

写真を撮る習慣をつける

完成のたびに、外観と各部屋を撮ります。
これが後から、最も強い材料になります。
施主の了解を得たうえで行います。

外部に任せる判断

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは価格帯と商圏を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることはどこで知ったかの記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは施工事例の写真を整理する、かかる時間の目安は1日。
4については、やることは費用の目安を公開する、かかる時間の目安は半日。
5については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
6については、やることは見学会の告知を早める、かかる時間の目安は継続。
7については、やることは引き渡し後の関わりを決める、かかる時間の目安は半日。

記録は今日から始められる

費用がかからず、明日からできることです。
半年分たまれば、次に何をすべきかが見えます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ