工務店で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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工務店で集客できないとき、最初に見るべき数字はどこか

集客できないという相談の中身は、二つに分かれます。

問い合わせが来ない。
問い合わせは来るが、契約にならない。

この二つは、原因も対処もまったく違います。

数字で切り分ける

確認すべき数字

どこで落ちているか

問い合わせは来るが、面談に進まない。
面談はするが、提案に進まない。
提案はするが、契約にならない。

落ちている場所によって、直すところが変わります。

問い合わせが少なくても成立する

工務店は、一棟の契約単価が数千万円です。

年間に十棟を建てる工務店なら、必要な契約は十件です。
そして、契約率が三割なら、必要な問い合わせは三十件強です。

月に三件の問い合わせで足ります。

数を追わない

問い合わせの数だけを追うと、資料請求のハードルを下げる方向に寄ります。

そして、情報収集だけの人が増えます。
面談の時間が、そこに消えます。

記録がないと判断できない

この数字を記録していない工務店が多くあります。

問い合わせが来ない場合、何が足りていないのか

検討する側の動き

家を建てようと考えた人は、まず調べます。

どんな家が建つのか。
いくらかかるのか。
どこに頼めばいいのか。

施工事例がない

施工事例が数件しかない。
写真が暗い。
どんな家か分からない。

この状態では、判断できません。

施工事例に必要なもの

価格が書いていない

坪単価。
総額の目安。
何が含まれるか。

これを書いていない工務店が多くあります。

そして、書いている工務店が先に検討されます。

価格を書くと問い合わせが減る

予算が合わない人からの問い合わせは、減ります。

ただし、それはもともと契約しなかった問い合わせです。

地域名での露出

地域名 工務店
地域名 注文住宅

この検索に出てきているかを、確認してください。

地図の情報

地図に情報が載っていない工務店があります。

問い合わせは来るが面談に進まないのは、なぜか

返信の速さ

問い合わせに、いつ返信しているか。

翌日。
数日後。

この間に、他の工務店から返信が来ています。

返信の内容

ありがとうございます。担当者よりご連絡します

これだけでは、次に進みません。

返信に入れるべきこと

返信に入れること

次の段階を示す

一度お会いして、ご要望を伺わせてください

これだけでは、何をするか分かりません。

何を話すのか。
何分かかるのか。
何を持っていけばいいのか。

面談のハードル

工務店との面談は、ハードルが高いと感じられています。

売り込まれるのではないか。
断りにくくなるのではないか。

断ってよいことを伝える

その場で決めていただく必要はありません

これを書くと、面談に進みやすくなります。

オンラインの選択肢

最初の相談をオンラインでできると、ハードルが下がります。

面談はするが提案に進まないのは、なぜか

予算の確認

面談の早い段階で、予算を確認してください。

いくらまで出せるか。
借入はいくらできるか。
自己資金はいくらか。

聞きにくい

予算を聞くのは、聞きにくいことです。

しかし、聞かないと進みません。

聞き方

ご予算の目安をお伺いできますか

そして、なぜ聞くのかを説明してください。

ご予算に合わせたご提案をするためです

資金計画から入る

建物の価格だけでなく、全体の費用を示してください。

家を建てる費用

総額を示す

建物の価格だけを見て検討すると、総額が分かりません。

そして、後から費用が増えます。

借入の話

住宅ローンで借りられる金額。
毎月の返済額。

この相談ができると、予算が明確になります。

合わない場合

予算が合わない場合、それを早く伝えてください。

提案はするが契約にならないのは、なぜか

比較されている

家を建てる人は、複数の工務店を検討します。

そして、提案と見積もりを比べます。

比較の材料

比較される項目を、項目ごとに見ていきます。
価格については、内容は総額。
プランについては、内容は間取り、動線。
仕様については、内容は構造、断熱、設備。
性能については、内容は耐震、断熱の数値。
保証については、内容は期間、内容。
担当者については、内容は相性、対応。
実績については、内容はこれまでの家。

決め手を作る

何で選ばれるかを、明確にしてください。

性能なのか。
デザインなのか。
価格なのか。
対応なのか。

性能を数値で示す

断熱の性能。
耐震の等級。

これを数値で示せる工務店は、少ないです。

保証の内容

保証の期間。
何が保証されるか。
定期点検はあるか。

これを明示してください。

担当者の相性

家づくりは、長い期間の付き合いになります。

そして、担当者との相性が判断に影響します。

検討の期間が長い

初回の接触から契約まで、半年以上かかることがあります。

その間に、接点がないと忘れられます。

追いかけすぎない

しつこく連絡すると、警戒されます。

検討期間が長い中で、どう接点を維持するか

期間の長さ

家を建てる検討は、半年から数年かかります。

土地を探す。
資金を貯める。
家族で話し合う。
仕事の都合を待つ。

忘れられる

一度相談して、そのまま動かない。

そして、動くときには別の工務店に相談する。

接点の方法

接点を維持する方法を、項目ごとに見ていきます。
完成見学会の案内については、内容は実際の家を見てもらう。
構造見学会については、内容は工事中の様子。
資金の相談会については、内容は住宅ローン、資金計画。
土地の情報については、内容は条件に合う土地が出たとき。
制度の情報については、内容は補助や制度の変更。
季節の連絡については、内容は暑さ寒さの対策など。

見学会が最も効く

実際の家を見てもらうことが、最も伝わります。

写真では分からないことが、分かります。

広さ。
天井の高さ。
素材の感じ。
明るさ。

構造見学会

完成した家では、見えない部分があります。

構造。
断熱材。
配線と配管。

これを見せると、性能への理解につながります。

土地の情報

土地から探している人には、土地の情報が価値になります。

そして、土地が決まると、建物の検討が動きます。

頻度に注意する

連絡が多すぎると、嫌われます。

紹介が生まれない理由は何か

紹介の価値

紹介で来た人は、成約率が高いです。

すでに信頼があるためです。
そして、集客の費用がかかりません。

引き渡しで終わる

引き渡しの後、連絡がない。

これでは、紹介は生まれません。

引き渡し後の接点

引き渡し後の接点を、項目ごとに見ていきます。
一か月後については、やることは不具合の確認。
半年後については、やることは点検、季節の対応。
一年後については、やることは定期点検。
数年ごとについては、やることは定期点検、メンテナンスの案内。
随時については、やることは不具合への対応。

定期点検

定期点検は、接点を維持する仕組みです。

そして、不具合を早く見つけられます。

対応の速さ

不具合の連絡があったとき、すぐ対応する。

これが、紹介につながります。

対応が遅いと、紹介されません。

紹介を依頼する

紹介が生まれない最大の理由は、依頼していないことです。

家を建てたい方がいらっしゃったら、お声がけください

この一言を、伝えているかどうか。

依頼のタイミング

引き渡しの直後。
定期点検のとき。
不具合の対応が終わったとき。

満足している時期に、依頼してください。

見学会への協力

建てた家を、見学会で使わせてもらう。

これは、施主にとっても負担です。

限られた予算で、何から直せばいいのか

直す順番

直す順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることはどこで落ちているかを記録する、理由は直す場所が決まる。
2については、やることは返信を早くする、理由は他社に先を越されない。
3については、やることは施工事例を増やす、理由は判断材料になる。
4については、やることは価格の目安を書く、理由は検討の対象になる。
5については、やることは面談の内容を先に示す、理由は面談のハードルを下げる。
6については、やることは引き渡し後の接点を作る、理由は紹介につながる。
7については、やることは広告、理由は受け皿が整ってから。

記録が最優先

問い合わせ、面談、提案、契約。

それぞれの数を記録してください。

これがないと、何を直せばいいか分かりません。

返信は今日から直せる

問い合わせに、その日のうちに返信する。

これは、費用がかかりません。
そして、すぐに効果が出ます。

施工事例を増やす

引き渡しのたびに、写真を撮る。

そして、広さ、価格の概算、要望、工期を書く。

これを習慣にしてください。

価格を書く

坪単価、総額の目安、含まれるもの。

書くと問い合わせは減りますが、成約率が上がります。

棟数の上限を確認する

年間に建てられる棟数には、上限があります。

現場の管理。
職人の手配。
設計の時間。

上限に達しているなら、集客を増やす必要はありません。

広告は最後

受け皿が整っていない状態で広告を出すと、費用だけが消えます。

よくある質問

まとめ