個別指導塾の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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個別指導塾の集客はなぜ講師の確保と切り離せないのですか

個別指導塾の経営相談で最初に確認するのは、生徒数でも問い合わせ件数でもありません。

曜日別、時間帯別に、何コマの授業を組めるかです。

個別指導では、講師1人が同時に担当できる生徒の数が決まっています。
1対1なのか1対2なのか1対3なのかで、必要な講師数が変わります。

説明のための仮の値として、1対2の形式で、火曜日の19時台に出勤できる講師が3人なら、その時間に受け入れられるのは6人です。

7人目の希望者が来ても、その時間には入れられません。

教室の席数は上限ではありません

教室にブースが10席あっても、講師が3人しか出勤していなければ、1対2なら6席しか使えません。

集団塾であれば席数が定員になりますが、個別指導では講師のシフトが定員を決めます。

この違いを踏まえずに募集をかけると、入塾希望者が来ても希望曜日で組めず、取りこぼします。

大学生講師の入れ替わりが前提になります

個別指導塾の講師は大学生が中心になることが多く、学年が上がれば就職活動や卒業で抜けます。

毎年一定数が入れ替わるため、講師の採用は継続的に必要になります。

つまり個別指導塾では、生徒募集と講師募集の二つを同時に回す必要があります。

生徒の集客だけを強化しても、講師が足りなければ売上にはなりません。

個別指導塾で確認する数字

個別指導塾は1件の入塾にいくらまで使えますか

個別指導塾では、1件の入塾が初月の売上で終わりません。

一度入塾すると、数か月から数年にわたって在籍します。

在籍期間全体の売上で考えます

説明のための仮の値として、週2コマで月謝が28,000円、平均在籍期間が18か月だとします。
在籍期間中の授業料は約50万円です。

これに季節講習や教材費が加わります。

ここから講師の人件費、教室の家賃、社員の人件費、システム費などを差し引いて、いくらを新規獲得に使えるかを決めます。

人件費率が集団塾より高くなります

個別指導では、生徒が増えれば講師のコマ数も増えます。

集団塾なら1コマで20人を教えられますが、個別指導では生徒が増えるほど人件費も比例して増えます。

そのため、月謝が高く見えても、残る金額の比率は集団塾より低くなることがあります。

広告費を決めるときは、月謝ではなく、講師人件費を引いた後の金額から考えます。

早期退塾が多い塾では広告費を回収できません

入塾から3か月で辞める生徒が多い塾では、在籍期間全体の売上という前提が崩れます。

説明のための仮の値として、新規1件の獲得に5万円を使い、平均在籍が3か月なら、授業料の売上は約8万4,000円です。
ここから講師人件費を引けば、ほとんど残りません。

広告を増やす前に、入塾から3か月、6か月、12か月の残存率を確認します。

学年によって在籍期間が違います

中学3年生の2学期に入塾した生徒は、受験が終われば卒塾します。
在籍は数か月です。

中学1年生で入塾した生徒は、そのまま高校受験まで在籍する可能性があります。

同じ入塾1件でも、在籍期間が違えば価値が違います。

新年度の募集はいつから準備すればよいですか

学習塾では、学年が切り替わる2月から3月に入塾が集中します。

小学校から中学校への進学、受験学年への進級、成績表を見た後の危機感が同時に発生するためです。

この時期を逃すと1年取り返せません

2月から3月に他塾へ決めた家庭は、特別な理由がなければ数週間後に塾を探し直しません。

夏期講習が次の機会になりますが、新年度の入塾と比べれば規模が小さくなります。

そのため、新年度募集の準備は前年の冬から始めます。

準備するのは広告より先に受け入れ体制です

2月に問い合わせが増えても、講師のシフトが組めていなければ入塾を受けられません。

新年度の時間割、担当できる講師の確保、体験授業の枠、面談の日程を先に決めます。

説明のための仮の値として、新年度で新中学1年生を10名、新中学3年生を6名増やしたいなら、その学年が通える曜日と時間に何コマ確保できるかを確認します。

告知の中身を具体化します

新年度生募集という告知だけでは、保護者は自分の子どもに当てはまるか判断できません。

対象学年、対応教科、曜日と時間の選択肢、料金、体験授業の内容、いつまでに申し込めばよいかを示します。

夏期講習は次年度の入塾につなげます

夏期講習を講習売上だけで見ると、短期の収入で終わります。

夏休みに不安が強まった家庭が、まず講習だけ試すという形で来ます。

ここで授業との相性を確認してもらい、9月以降の通常授業へ移行できれば、1件の価値が大きくなります。

ただし、中学3年生を大量に集めても数か月で卒塾します。
学年によって、講習の位置づけを分けて考えます。

時期ごとの集客の目的

保護者と生徒の両方に選ばれるには何を伝えればよいですか

個別指導塾では、費用を払うのは保護者で、実際に通うのは子どもです。

説得する相手が二人いる状態で、片方だけに向けた情報を出しても決まりません。

保護者が確認するのは費用と管理体制です

月謝、教材費、季節講習費、施設費を合わせた年間費用がいくらになるのか。

週何コマなら効果が期待できるのか。
宿題は出るのか。
成績が上がらないときはどうするのか。
面談はいつあるのか。
入退室の連絡はあるのか。
振替はできるのか。

個別指導は集団塾より月謝が高くなりやすいため、費用に見合う管理があるかを確認されます。

月謝だけを安く見せると後で不信になります

週1コマの月謝だけを掲載し、実際には週2コマ以上を勧める運用は、説明の時点で不信を生みます。

料金表には、コマ数ごとの月謝と、季節講習を含めた年間の目安を示します。

生徒が気にするのは講師との相性です

子どもが気にするのは、教え方が分かりやすいか、質問しやすいか、怒られないか、宿題が多すぎないかです。

体験授業では、この点を確認してもらいます。

保護者への説明に30分使い、子どもは横で座っているだけという体験では、子どもの判断材料になりません。

体験授業でつまずきを特定します

体験授業で、現在どこが分かっていないのかを確認し、どこまで戻って進めるのかを具体的に伝えます。

一緒に頑張りましょうという言葉より、この単元から戻りますという説明のほうが、親子ともに納得しやすくなります。

講師の交代について先に説明します

個別指導では、講師が卒業や就職で抜けることがあります。

担当が変わる可能性と、その場合の引き継ぎ方法を先に説明しておきます。

個別指導塾はどの範囲から生徒を集めればよいですか

個別指導塾の商圏は狭くなります。

小中学生が中心なら、子ども自身が通える距離が現実的な範囲です。

距離だけでなく通学路の条件を見ます

地図上では近くても、大きな道路を渡る必要がある、夜道が暗い、踏切があるといった条件で、保護者は候補から外します。

自転車で通える範囲か、駐輪場があるか、送迎で停められる場所があるかも判断材料です。

通っている中学校で商圏を見ます

地域の保護者は、どの中学校の生徒が多いかを気にします。

同じ学校の生徒が通っていれば、定期テスト対策が学校の進度に合うと考えます。

在籍生徒がどの学校から来ているかを確認すると、実際の商圏が見えます。

検索は地域と学年と目的で行われます

保護者は、個別指導 地域名、中学生 塾 地域名、高校受験 塾 地域名、学校名 塾、地域名 塾 料金といった形で調べます。

さらに、塾 個別 集団 違い、個別指導 効果、塾 週何回といった検討段階の検索もあります。

自塾のページには、対象学年、対応教科、料金、曜日と時間、通っている学校、体験授業の流れを明記します。

商圏外の問い合わせは成果として数えません

広告の配信範囲を広げれば問い合わせは増えます。

しかし通えない距離の家庭からの問い合わせは入塾になりません。

個別指導塾は集客にいくら使えばよいですか

個別指導塾の広告費は、月商比率では決められません。

在籍期間、月謝、コマ数、人件費率が塾ごとに違うためです。

必要な入塾数から逆算します

説明のための仮の値として、新年度で16名の入塾が必要だとします。

体験授業から入塾になる割合が50パーセントなら、32件の体験が必要です。
問い合わせから体験になる割合が70パーセントなら、46件前後の問い合わせが必要になります。

この件数を作るために必要な広告費を考えます。

時期によって予算を変えます

年間の広告費を12等分する必要はありません。

説明のための仮の値として、年間120万円を使えるなら、1月から3月に55万円、6月から7月に30万円、11月から12月に20万円、その他の月に15万円という配分も考えられます。

需要が弱い月に同じ金額を使い続けるより、入塾が集中する時期に寄せるほうが効率的です。

講師採用の費用も集客費として見ます

個別指導塾では、講師が足りなければ生徒を受け入れられません。

講師募集の広告費も、実質的には生徒受け入れのための投資です。

生徒募集と講師募集の予算を分けて管理し、どちらがボトルネックになっているかを確認します。

空きコマに合わせて募集します

全体として生徒が足りないのか、特定の曜日と時間だけ空いているのかで打ち手が変わります。

火曜と水曜の17時台が空いているなら、その時間に通える小学生を募集するという形で対象を絞れます。

個別指導塾でやめてもよい集客施策は何ですか

個別指導塾では、体験授業には講師と教室長の時間がかかります。

入塾につながらない体験が増えれば、実質的なコストになります。

無料体験だけで集める施策は慎重に扱います

無料体験や入会金無料は、検討している家庭の負担を下げます。

ただし、それだけを理由に来る家庭が増えると、他塾が同じ条件を出したときに簡単に移ります。

体験件数ではなく、体験から入塾になる割合まで見て判断します。

全国向けの学習法記事は優先度が低くなります

勉強法や受験制度の解説は検索数が大きく見えます。

しかし読む人の大半は全国に散らばっています。

書くのであれば、地域の中学校の定期テスト、地域の高校入試、自塾で実際に聞かれる質問に絞ります。

更新が止まったSNSは見直します

教室長が毎日投稿しているのに、Webサイトの料金ページが分かりにくい塾があります。

保護者は短期間で複数の塾を比較します。
そのとき見られるのは、対象学年、料金、指導形式、口コミ、体験の流れです。

投稿頻度より、判断に必要な情報が揃っているかを優先します。

商圏外への広告は縮小します

問い合わせ単価が安くても、通えない家庭からの問い合わせでは入塾になりません。

在籍生徒の住所と学校を確認し、実際の商圏に合わせて配信範囲を決めます。

コマが埋まったら募集を止めます

講師のシフトに対して生徒が埋まっている状態で募集を続けると、入塾希望者を断ることになります。

個別指導塾の集客は自社でやるべきですか外注すべきですか

個別指導塾では、教室長が生徒対応、保護者面談、講師の管理、シフト調整を担っています。

その状態で広告運用まで行えば、どこかが手薄になります。

自社に残すのは面談と情報です

問い合わせへの初動、体験授業の進め方、面談での説明は自社の仕事です。

学習塾では、複数の塾を同時に比較する家庭が多いため、問い合わせ後の返信速度が入塾を左右します。

さらに、保護者からよく聞かれる質問、入塾を決めた理由、退塾の理由は教室にしかない情報です。

退塾理由を表面的に扱いません

部活が忙しくなったという理由で終わらせず、時間割が合わなかったのか、成果を感じられなかったのか、講師との相性だったのか、費用の負担だったのかを確認します。

退塾が多い状態で広告費を増やしても、生徒数は積み上がりません。

外注しやすいのは運用と制作です

広告の配信管理、検索需要の調査、サイト制作、チラシの制作、数値の集計は外部に任せやすい業務です。

依頼するときは、問い合わせを増やしてくださいではなく、どの学年をどの曜日に何名増やしたいかを共有します。

報告は入塾まで戻します

外注先から問い合わせ件数が増えたと報告されても、体験と入塾が増えていなければ成果ではありません。

問い合わせ、体験予約、体験実施、入塾、3か月後の在籍まで共有します。

これができると、問い合わせを増やす運用から、続く生徒を増やす運用へ変えられます。

よくある質問

まとめ