個別指導塾で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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個別指導塾で生徒が集まらないとき、最初に見る数字はどれか

個別指導塾の集客には、他の業種にはない制約があります。
生徒を集めても、講師のシフトと教室のコマが足りなければ授業を組めないということです。

だから集客できないと言うとき、実際には二つの別の問題が混ざっています。
問い合わせが来ないという問題と、来ても入れられないという問題です。

四つの数を分けて出す

個別指導塾で分けて見る数

多くの教室で見落とされているのが四つ目です。

空きコマは曜日と時間帯で偏る

個別指導塾の空きコマは、均等には空きません。
平日の夕方、特に17時から19時台に希望が集中し、そこだけ埋まります。

一方で、平日の16時台や20時以降、土曜の午前などは空いています。
全体では空きがあるのに、希望の時間帯だけ埋まっている状態です。

この状態で広告を打つと、問い合わせは増えてもその時間は空いていませんと断ることになります。
広告費が断りのために消えます。

断った件数を数えているか

希望の曜日時間が合わずに断った件数を、記録している教室は少数です。
しかしこの数字こそが、いま何が足りないかを示しています。

断りが月に何件あったか、どの時間帯だったか。
これを一か月記録するだけで、講師をどこに増やすべきかが分かります。

講師が足りなくて生徒を受けられないとき、どうするか

個別指導塾の定員は、教室の座席数ではなく講師のシフトで決まります。
これが業種の構造です。

大学生講師の入れ替わりを前提にする

講師の中心が大学生である以上、卒業、就職活動、試験期間、長期休暇での帰省など、抜ける要因が毎年決まったタイミングで来ます。

これを急に辞められたと受け取っていると、毎回同じところで詰まります。
入れ替わりが起きる前提で、常に採用の窓口を開けておく形にしてください。

講師が抜けやすい時期と、事前に打てる手

採用を集客と同じ扱いにする

生徒募集にはチラシを撒き、広告を出し、体験授業を用意します。
一方で講師採用は、求人サイトに出して待っているだけの教室が多くあります。

講師が定員を決めている以上、採用は集客そのものです。
在籍講師からの紹介、卒塾生への声かけ、大学のサークルへの掲示など、経路を複数持ってください。

受けられる時間帯を先に言う

満席の時間帯を伏せたまま募集すると、問い合わせをもらってから断ることになります。
これは相手にも失礼で、教室の評判にも響きます。

1対1と1対2、どちらで組むと採算が合うのか

個別指導塾の採算は、講師一人あたりで何人の生徒を見るかで大きく変わります。

人件費率の違いを把握する

同じ時給の講師が90分のコマを受け持つとき、1対1なら生徒一人分の月謝、1対2なら二人分の月謝が入ります。
講師への支払いは同じです。

指導形態と採算の関係（説明のための仮の値です）

数字の上では人数を増やすほど有利です。
しかし1対3以上になると、生徒一人あたりに向ける時間が減り、成績が伸びにくくなります。
成績が伸びなければ退塾につながり、結局は採算が悪化します。

生徒によって向き不向きがある

自分で問題を解き進められる生徒は、1対2でも問題ありません。
講師が横についていなくても手が止まらないからです。

一方、手が止まりやすい生徒、つまずきが多い生徒を1対2に入れると、隣の生徒の時間を削ることになります。
この見極めを入塾時にできるかどうかが、教室の運営を左右します。

保護者への説明を分けて用意する

料金だけを見れば1対1のほうが高くなります。
そこでなぜこの子には1対1が向くのかを説明できないと、安いほうを選ばれます。

問い合わせが2月3月と夏に偏るのは、どう扱えばいいのか

個別指導塾の申込は、新学期前の2月3月と、夏期講習前の6月7月に集中します。
この時期に取り逃した分は、その年のうちには取り返せません。

繁忙期の前に受け入れ体制を作る

2月に問い合わせが殺到してから講師を探しても間に合いません。
研修が終わるころには繁忙期が過ぎています。

11月から12月のうちに講師を採用し、研修を済ませ、2月には稼働できる状態にする。
この前倒しができている教室は、繁忙期に取りこぼしません。

年間の動きと、先に打つ手

閑散期に募集を止めない

問い合わせが少ない時期に広告を止める教室があります。
しかしこの時期に相談に来る家庭は、切羽詰まっていない分、じっくり検討しています。

競合が募集を弱めている時期でもあります。
費用を抑えた形でも、接点は切らさないほうが有利です。

夏期講習の単価だけに頼らない

夏期講習は追加のコマで単価が上がる時期です。
しかし講習だけ受けて秋には辞める生徒が多いと、翌年の基盤になりません。

体験授業には来るのに入塾しないのは、何が抜けているのか

個別指導塾の入塾は、生徒と保護者の二者を説得する必要があります。
費用を払うのは保護者、通うのは生徒です。

この二者は、見ているところが違います。

生徒と保護者が見ているものは違う

体験授業で、それぞれが気にしていることを、項目ごとに見ていきます。
生徒については、気にしていることは講師と合うか、分かりやすいか、通いやすいか、応えるために必要なことは相性を考えた講師の割り当て、つまずきに合わせた説明。
保護者については、気にしていることは成績が上がるか、費用に見合うか、任せられるか、応えるために必要なことは現状の分析、今後の計画、費用の全体像。

生徒が楽しかったと言って帰っても、保護者に説明する材料がなければ、そこで止まります。

体験の日に分析結果を渡す

体験授業の中で、その生徒がどこでつまずいているかは見えます。
それを口頭で伝えるだけでなく、紙にして渡してください。

どの単元が抜けているか。
何が原因でつまずいているか。
これをどういう順番で埋めるか。

この紙があると、保護者は家庭で判断できます。
口頭だけだと、記憶が曖昧なまま高いねで終わります。

費用の全体像を先に出す

月謝だけを伝えて、入会金、教材費、講習費、管理費が後から出てくる。
これが最も入塾率を下げます。

一年間通った場合に総額でいくらか。
講習期間にはいくら追加になるか。
これを最初に出してください。

高く見えることを恐れて伏せると、あとで不信につながります。
先に出したほうが、決まる家庭は決まります。

合格実績の見せ方に気をつける

合格実績の表示については、誤解を招く表現を避ける必要があります。
在籍していた期間や、講習のみの受講者を含めるかどうかで、数字の意味が変わるためです。

教室の存在が近隣に知られていないとき、何をするか

個別指導塾に通うのは、基本的に徒歩か自転車で来られる範囲の生徒です。
中学生なら自転車で15分程度、小学生ならもっと近い範囲になります。

この範囲の外に広告を出しても、届いた人は通えません。

地図の情報を埋める

塾 地域名で検索したときに、地図に出てくるかどうかは大きな差になります。

塾の地図情報で埋めておきたいことを、項目ごとに見ていきます。
受付時間と授業時間については、埋めていないと起きることは問い合わせられる時間が分からない。
教室の写真（外観・自習室・授業風景）については、埋めていないと起きることは中の様子が分からず、行きにくい。
対象学年と科目については、埋めていないと起きることは自分の子が対象か分からない。
駐輪場の有無については、埋めていないと起きることは通う手段が確認できない。
口コミへの返信については、埋めていないと起きることは検討中の保護者が判断材料を持てない。

通学路と生活動線に出す

商圏が狭いということは、同じ場所を毎日通る人に向けて発信できるということです。

学校からの帰り道、スーパーやドラッグストアの前、自転車の通り道。
看板や掲示、ポスティングの範囲を、この動線に合わせてください。

面積で撒くのではなく、通る場所に置く。
同じ費用でも届き方が変わります。

在籍家庭からの紹介を仕組みにする

狭い商圏では、同じ学校、同じ学年の保護者同士がつながっています。
一人の保護者が満足していれば、それが伝わる速さは他の業種の比ではありません。

面談のたびに、その生徒がどう伸びたかを具体的に伝える。
保護者が人に話せる材料を渡すことが、紹介につながります。

入塾しても続かない生徒が多いのは、なぜか

生徒を集めても退塾が同じだけ出れば、在籍数は増えません。
そして退塾した家庭は、周囲にその理由を話します。

講師が変わることの影響を軽く見ない

個別指導は講師と生徒の関係で成り立っています。
講師が変わると、それまでの積み上げがリセットされたように感じる生徒がいます。

大学生講師の入れ替わりは避けられません。
だからこそ、引き継ぎの仕組みが必要です。

その生徒がどこでつまずき、どういう説明で理解したか。
この記録が次の講師に渡っていれば、変更の影響は小さくなります。

退塾につながりやすい場面と、打てる手を、項目ごとに見ていきます。
担当講師の交代については、起きることは関係がリセットされたと感じる、打てる手は指導記録の引き継ぎ、交代前の顔合わせ。
定期テストで結果が出ないについては、起きることは効果を疑い始める、打てる手はテスト前後の面談で、何が足りなかったかを説明。
宿題が溜まるについては、起きることは来ること自体が負担になる、打てる手は量を調整し、できる形に戻す。
学年が上がるについては、起きることは費用の増加を機に見直される、打てる手は進級前に翌年の計画と費用を提示。

最初の三か月で成果を見せる

入塾直後は期待が高い時期です。
その期待に対して何も変化が見えないと、三か月目あたりで疑いが始まります。

定期テストの点数はすぐには動きません。
だから、それ以外の変化を見せてください。

宿題の提出率、授業中に解けた問題の数、前は解けなかった単元が解けるようになったこと。
小さくても記録して、保護者に伝える。

保護者との面談を定期にする

面談を年に一度しかしない教室と、学期ごとにする教室では、退塾率が変わります。
不満は面談の場で出るからです。

限られた予算で、どこから手をつけるべきか

個別指導塾は、集客の前に受け入れ体制が決まっている業種です。
この順番を間違えると、広告費が無駄になります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
希望時間が満席で断っているについては、最初にやることは講師採用と、空き時間帯を明示した募集、次にやることはシフトの再編成、広告を考えるのはは受け入れ余力ができてから。
空きはあるが問い合わせが少ないについては、最初にやることは地図情報の整備と通学動線への掲示、次にやることは在籍家庭への紹介依頼、広告を考えるのはは上二つを終えてから。
体験には来るが入塾しないについては、最初にやることは体験日に分析結果を紙で渡す、次にやることは費用の全体像を先に提示、広告を考えるのはは当面は不要。
退塾が多いについては、最初にやることは指導記録の引き継ぎを整える、次にやることは面談を学期ごとに実施、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないものから

地図情報の整備、体験当日の資料、費用の提示方法、面談の頻度。
これらは費用がかかりません。

チラシの増刷やWeb広告は費用がかかります。
かからないものを先に済ませてから、費用をかける部分を決めてください。

繁忙期の前に間に合わせる

この作業には期限があります。
2月3月に間に合わせるなら、前年の11月から動く必要があります。

夏期講習に間に合わせるなら、5月には形にしておく。
繁忙期が来てから始めても、その年には効きません。

よくある質問

まとめ