化粧品ブランドで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

化粧品ブランドで売上が伸びないとき、何を見るべきか

化粧品の販売では、初回を安く提供し、継続で回収する形が一般的です。
そして、その前提が成立しているかを確認する必要があります。

三つの数を見る

化粧品で分けて見る数

回収の期間を計算する

一人の顧客に広告費をいくらかけて、何か月で回収できるか。

この期間が長いほど、資金繰りが厳しくなります。

表現の制約が大きい

化粧品では、効能や効果について書けることに制限があります。
だから、広告の表現で差をつけることが難しい。

この制約の中で、何を伝えるかが問われます。

書ける表現が限られるなかで、何を伝えるか

化粧品の効能や効果の表現には、制限があります。

制限の内容

効能や効果として書ける範囲は定められています。
そして、その範囲を超える表現は問題になります。

表示については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

書けることを充実させる

書ける内容と、伝わること

効果を断定できない分、これらを丁寧に書いてください。

成分が比較材料になる

成分で比較する人が増えています。

何が、どのくらい入っているか。
なぜその成分を選んだか。

これを説明できると、判断材料になります。

打消しの表示に注意する

条件や例外を小さく書く形は、問題になることがあります。

初回から本商品への引き上げを、どう増やすか

初回を購入した人が、本商品や定期に移行するか。
この判断は、商品が届いてから数週間の間に行われます。

届いた後が空白になっている

多くのブランドで、商品を発送したらそこで接点が切れます。

その間、購入者は一人で使っています。
使い方が分からなければ、そのまま使わなくなります。

購入後に届けるべきこと

使い方を伝える

同梱の説明書を読まない人がいます。
だから、別の経路でも伝える必要があります。

メール、メッセージ、動画。
どの経路でもよいので、使い方が伝わる形にしてください。

変化の目安を伝える

化粧品によっては、使い続けることが前提のものがあります。

どのくらい使うことを想定しているか。
これを伝えていないと、短期間で判断されます。

ただし、効果を断定する表現は避けてください。

サンプルと現品の使い分け

サンプルは試しやすい一方、量が少なく判断できないことがあります。

定期購入の解約を、どう減らすか

定期購入の解約は、収益に直接影響します。

解約理由を記録する

解約理由と、対処

解約時に理由を聞き、記録している事業者は多くありません。

配送の間隔を柔軟にする

使い切る前に次が届くと、在庫が溜まります。
そして、多すぎるという理由で解約されます。

間隔を変えられる、一回休める、量を減らせる。
こうした選択肢があれば、解約ではなく調整で済みます。

解約の導線を隠さない

解約しにくくすると、一時的に解約数は減ります。
しかし、その経験は口コミに書かれます。

そして、解約しにくいという評判は新規の獲得に響きます。

解約の方法を分かりやすくしておくこと。
表示に関する決まりの面でも重要です。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

肌に合わない場合の対応

化粧品では、肌に合わないことがあります。

このとき、どう対応するか。
これを決めて、伝えておいてください。

口コミと成分の検索に、どう対応するか

化粧品を検討する人は、口コミを読み、成分を調べます。

検索されている内容

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
商品名 口コミについては、探している人は購入を検討している、必要な情報は実際に使った人の声。
成分名 効果については、探している人は成分を調べている、必要な情報はその成分についての情報。
商品名 解約については、探している人は解約の方法を調べている、必要な情報は解約の手順。
悩み 化粧品については、探している人は悩みから探している、必要な情報はどういう商品が該当するか。
商品名 合わないについては、探している人は合わなかった人、必要な情報は対応の方法。

口コミへの対応

口コミは、他の人が読んでいます。

不満への返信で反論すると、読んだ人は身構えます。
指摘を受け止め、対応した内容を書いてください。

成分について書く

なぜその成分を選んだか。
どういう役割があるか。

ただし、効果を断定する表現は避けてください。
成分の説明も、表示の制限の対象になる場合があります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

使った人の声

使った人の投稿は、広告より信用されます。

広告費が上がるなかで、どう採算を保つか

化粧品の広告単価は上がり続けています。

採算は二か所で決まる

同じ広告費でも採算が変わる仕組み（説明のための仮の値です）を、項目ごとに見ていきます。
改善前については、獲得単価は5,000円、一人あたり累計額は8,000円、差し引きは3,000円。
引き上げ率を改善については、獲得単価は5,000円、一人あたり累計額は13,000円、差し引きは8,000円。
解約率も改善については、獲得単価は5,000円、一人あたり累計額は20,000円、差し引きは15,000円。

広告の運用を変えなくても、後ろの二つを改善すれば採算が変わります。

広告に頼らない流入

検索からの流入、既存の顧客からの紹介、口コミを見て来る人。

これらには獲得の費用がかかりません。
そして、引き上げ率も高い傾向があります。

資金繰りとの関係

広告費は先に出ていき、回収は後から来ます。

そして、在庫の仕入れも同時に資金を使います。
売上が伸びているのに資金が苦しい、という状態が起きます。

肌のトラブルに、どう対応するか

化粧品では、肌に合わないことがあります。

決めておくこと

決めておくべきことを、項目ごとに見ていきます。
連絡を受けたときの対応については、決めていないとは対応がばらつく。
返金の可否と条件については、決めていないとは判断に迷う。
医療機関の受診を勧める場合については、決めていないとは適切な案内ができない。
記録の残し方については、決めていないとは後から確認できない。
再発を防ぐための情報については、決めていないとは同じことが繰り返される。

対応の速さ

トラブルの連絡があったとき、すぐに対応する。

放置すると、その経験が広く共有されます。

医療の判断はしない

肌の状態について、こちらで判断することはできません。

症状がある場合は、医療機関の受診を勧めてください。
そして、自社で診断するような対応はしないでください。

記録を残す

どういう連絡があり、どう対応したか。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

化粧品の採算は、広告の外側で決まります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
引き上げ率が低いについては、最初にやることは購入後1か月の接点を設計、次にやることは使い方と変化の目安を伝える、広告を考えるのはは引き上げ率が上がってから。
解約が多いについては、最初にやることは解約理由を記録し分類する、次にやることは配送間隔の選択肢を用意、広告を考えるのはは解約率が下がってから。
表現に不安があるについては、最初にやることは表示を確認し直す、次にやることは書ける内容を充実させる、広告を考えるのはは当面は不要。
広告単価が高いについては、最初にやることは一人あたりの累計額を計算、次にやることは広告以外の流入を作る、広告を考えるのはは採算が合ってから。

費用がかからないことから

購入後のメッセージ設計、解約理由の記録、配送間隔の選択肢、表示の見直し。
これらに費用はかかりません。

広告費の増額には費用がかかります。
まず後ろの数字を整えてください。

表示の確認を先にする

効能や効果の表現、打消しの表示、定期購入の条件。
これらには決まりがあります。

問題のある表示のまま広告を増やすと、リスクが大きくなります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してから進めてください。

三か月で見る

引き上げ率と解約率は、月ごとに追えます。
三か月続けて改善しているかを見てください。

よくある質問

まとめ