建設会社のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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建設会社が最初に決めるべきことは何か

建設会社の受注には、大きく二つの道があります。
公共工事の入札と、民間からの直接の受注です。

入札は、資格と実績と価格で決まります。
営業活動というより、条件を満たして応札する仕事です。

民間の直請けは、選ばれる仕事です。
知られていること、信頼されていることが前提になります。

公共依存の危うさ

公共工事の依存度が高い会社は、発注の量に左右されます。
予算が減れば、努力に関係なく受注が減ります。

この波を平らにするには、民間の仕事が要ります。

立ち位置を決める三つの軸

元請けと下請けで利益率が違う

下請けは、営業の手間が少ない一方で、利益率が低くなります。
元請けは利益率が高い一方で、責任も体制も必要になります。

どこから問い合わせが来ているのかをどう把握するのか

建設会社への問い合わせの入口は、既存の取引先、同業者からの紹介、地域での認知、そして検索です。

民間の工事では、地域名 建設会社工事の名前 業者といった形で探されます。
この検索から問い合わせが来ているかどうかを確認してください。

記録するのは四つだけでいい

問い合わせのときに記録する項目

数字は自社で確かめる

見積りから受注に至る割合を出してください。
これが低いなら、価格か、条件か、対応に原因があります。

民間の直請けをどう増やすのか

公共工事の世界では、資格と実績で判断されます。
評価の基準がはっきりしているため、それに応じた書き方になります。

一方で民間の発注者は、その基準を知りません。
どの会社に頼めばいいか、判断する材料を持っていません。

何ができるかを具体的に書く

どんな工事を、どれくらいの規模まで対応できるか。
どの地域で施工できるか。
どんな体制で進めるか。

これを、専門用語を使わずに書いてください。

民間向けに書くこと

相談の入口を作る

民間の発注者は、何から相談すればいいかわかりません。
まず現地を見てもらうのか、図面が必要なのか。

進め方を示しておくと、相談しやすくなります。

実績の見せ方

工事の写真は、何ができるかを示す最も強い材料です。
ただし、発注者の許可を得てから使ってください。

技術者の配置が受注の上限になることをどう扱うのか

建設業では、現場に配置する技術者について決まりがあります。
この配置ができなければ、工事を受けることはできません。

つまり、技術者の人数が受注の上限を決めます。

上限を数える

いま何人の技術者がいて、何現場を同時に持てるか。
これを把握していない会社は、受けてから困ることになります。

ここに挙げる数字は、説明のための仮の値です。
技術者が5人いて、一人が同時に見られる現場が2つなら、10現場が上限です。

上限に対する対応

配置に関する決まりは公式の情報で確認する

技術者の配置に関する要件は、工事の種類や規模によって異なり、変更されることもあります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

採用が受注の制約になっている

多くの建設会社で、受注の制約は仕事の量ではなく人です。
仕事はあるが、人がいないから受けられない。

採用難にどう向き合うのか

建設業の採用は、多くの会社で最大の課題です。
募集を出しても応募が来ない、という声をよく聞きます。

求人票に書けるのは、給与、休日、勤務地です。
これらは他社も同じように書きます。

働く場としての中身を書く

応募を考える人が知りたいのは、条件の先にあることです。

どんな現場を担当するのか。
何人の体制で動くのか。
残業や休日出勤はどれくらいあるか。
資格の取得を支援してもらえるか。
入ってすぐ何をするのか。

採用向けに書けることを、項目ごとに見ていきます。
担当する工事の種類については、応募者が知りたい理由は自分の経験が活きるか。
現場の体制については、応募者が知りたい理由は一人で任されるのか。
休日の実態については、応募者が知りたい理由は求人票の数字が本当か。
資格取得の支援については、応募者が知りたい理由は将来の見通し。
入社後の流れについては、応募者が知りたい理由はすぐに現場に出るのか。

実態と違うことは書かない

休日が取れると書いておいて実際は取れない、という状態は、早期の離職につながります。
採用にかかった費用が無駄になり、評判も落ちます。

正直に書いて、それでも来る人を採るほうが、結果として定着します。

安全管理の姿勢を示す

建設業で働くうえで、安全は最も気になる部分です。
どんな管理をしているか、どんな教育をしているか。

工期と天候の影響をどう伝えるのか

建設工事は、天候に左右されます。
雨が続けば、外の作業は進みません。

これは避けられないことですが、発注者にとっては予定が狂うことです。

最初に幅を示す

工期を一つの日付で示すと、そこからずれたときに問題になります。
天候によって前後することを、最初から伝えてください。

工期について伝えることを、項目ごとに見ていきます。
標準的な工期については、発注者の理解はどれくらいかかるか。
天候による変動の幅については、発注者の理解はどれくらいずれる可能性があるか。
遅れる場合の連絡については、発注者の理解はいつ知らされるか。
遅れによる影響については、発注者の理解は費用が変わるか。

進捗の連絡を欠かさない

工事が始まると、発注者は状況が見えなくなります。
定期的に進捗を伝えることで、不安が減ります。

遅れが出そうなときは、早めに伝えてください。
後から言われるより、事前に知らされるほうが受け入れられます。

安全管理の実績は信頼になる

地域で選ばれるには何をするのか

建設会社の商圏は、現場まで通える範囲です。
遠すぎると、移動の費用と時間がかかり、採算が合いません。

だから、施工できる地域を明示することが第一です。

探されている言葉に合わせる

地域名 建設会社工事の名前 業者といった形で探されます。
この言葉で見つかる状態を作ってください。

地域で知られるためにできることを、項目ごとに見ていきます。
施工できる地域を明示するについては、届く相手はその地域で探している人。
工事の種類ごとに情報を出すについては、届く相手は特定の工事を探している人。
地域での実績を示すについては、届く相手は近隣の発注者。
地図での情報を整えるについては、届く相手は会社を調べている人。

地域での実績は信頼になる

近くで施工した実績があると、発注者は安心します。
実際に見に行ける場所であれば、なおさらです。

許可を得たうえで、施工した場所と内容を示してください。

許認可の情報を明示する

建設業の許可の番号や、保有している資格。
これらは発注者が確認する項目です。

何から手をつければいいのか

ここまでの内容を、着手できる順番に並べます。
全部を同時に始める必要はありません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは技術者の人数から受注の上限を数える、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは採用と受注のどちらが詰まっているかを決める、かかる時間の目安は即日。
3については、やることは詰まっているほうに絞って情報を整える、かかる時間の目安は1か月。
4については、やることは施工できる地域と工事の種類を明示する、かかる時間の目安は1週間。
5については、やることは問い合わせのきっかけを記録する、かかる時間の目安は半日。

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
体制によって前後します。

最初の一つは今日から始められる

技術者の人数と、同時に持てる現場の数を数えるだけです。
これで、受注を増やすべきか採用を増やすべきかが決まります。

自社に合うかを確かめたいとき

よくある質問

まとめ