建設会社で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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建設会社で民間の案件が取れないのは、なぜか

公共工事は、入札という仕組みで受注します。
民間の工事は、選んでもらう必要があります。

二つはまったく違う

公共と民間の違い

公共に慣れていると、民間で何をすればよいか分かりません。

受注の構成を見る

分けて見るべきこと

公共の比率が高いと、入札の結果に経営が左右されます。

施工の体制が上限

技術者の配置が、受注できる件数の上限を決めます。

そして、技術者が確保できなければ、案件があっても受けられません。

民間の案件を、どう取りに行くか

民間の発注者は、自分で業者を探します。

探し方

発注者の探し方

サイトがないと候補に入らない

サイトがない会社は、検索で見つかりません。

そして、発注を検討する側は、まず調べます。
そこに出てこなければ、候補に入りません。

紹介の経路

設計事務所、不動産会社、既存の取引先。

こうした相手から紹介が来ます。
この関係を作ることが、民間の案件につながります。

現場が営業になる

施工している現場は、近隣の人に見られています。

サイトに何を書けばいいのか

建設会社のサイトが、会社案内だけで終わっていることがあります。

書くべきこと

サイトに書くべきこと

工事の種類ごとに書く

工事名 業者という検索がされています。

対応できる工事の種類ごとに、ページを作ってください。
そして、その工事について説明する。

実績を写真で出す

施工した現場の写真。

これが最も分かりやすい実績です。
ただし、発注者の同意が必要な場合があります。

地図情報を埋める

建設会社 地域名で検索したときに地図に出るか。

対応できる工事、対応地域、連絡先。
これらを埋めてください。

元請けと下請けの比率を、どう変えるか

下請けとして工事を受けるか、元請けとして受けるか。

違いを整理する

元請けと下請けの違いを、項目ごとに見ていきます。
利益率については、元請けは高い、下請けは低い。
責任については、元請けは大きい、下請けは限定的。
営業の必要については、元請けは自分で取る、下請けは元請けから来る。
資金の負担については、元請けは大きい、下請けは比較的小さい。
管理の手間については、元請けは大きい、下請けは限定的。

元請けに必要なもの

発注者との直接のやりとり、全体の管理、資金の手当て。

これができる体制があるか。
なければ、元請けは難しい。

段階的に進める

いきなりすべてを元請けにするのは難しい。

小規模な案件から、元請けとして受ける。
そこで経験を積んで、徐々に広げる。

下請けを続ける判断

下請けとして安定している場合、それを続ける判断もあります。

技術者の確保が、なぜ受注の制約になるのか

建設業では、工事に必要な体制が定められています。

配置の要件

工事の内容や規模によって、必要な資格や配置の要件があります。

これを満たせなければ、受注できません。
要件については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

採用が経営の制約になる

技術者が足りないと起きることを、項目ごとに見ていきます。
受注できる件数が限られるについては、影響は売上の上限になる。
同時に複数の現場を持てないについては、影響は機会を逃す。
既存の技術者の負担が増えるについては、影響は離職につながる。
将来の見通しが立たないについては、影響は事業の継続に関わる。

採用を営業と同じ扱いにする

技術者の確保が受注の上限を決めている以上、採用は経営そのものです。

しかし、採用のページが一枚だけという会社が多くあります。

採用のために整えること

安全と実績を、どう示すか

発注する側にとって、事故が起きることは大きな問題です。

発注者が気にすること

発注者が気にすることを、項目ごとに見ていきます。
事故が起きないかについては、示せることは安全管理の体制。
工期を守れるかについては、示せることは過去の実績。
品質は保たれるかについては、示せることは施工の管理。
近隣への配慮については、示せることは挨拶や対応の方針。
何かあったときの対応については、示せることは保険や体制。

安全の取り組みを示す

どういう管理をしているか。
どういう教育をしているか。

これを示すと、信頼の根拠になります。

工期を守ることの重要性

工事が遅れると、発注者の計画が崩れます。

そして、それは次の依頼に影響します。
遅れる場合は、早めに伝えることが重要です。

近隣への対応

工事は、近隣に影響します。

既存の発注者との関係を、どう続けるか

一度工事をした建物には、その後も工事が必要になります。

その後に発生すること

工事の後に発生することを、項目ごとに見ていきます。
完成直後については、発生することは不具合への対応。
数年後については、発生することは修繕、部分的な改修。
十年前後については、発生することは大きな改修。
用途の変更については、発生することは改装。
増築や設備の更新については、発生することは追加の工事。

点検の案内

完成した建物に、点検の案内を送る。

これが接点になり、次の工事につながります。
案内がなければ、別の会社に頼まれます。

記録を残す

どの建物を、いつ、どういう工事をしたか。

この記録があると、時期が来たときに案内できます。

担当者の異動

発注者の担当者が変わると、関係が切れることがあります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

建設会社の課題は、民間の入口がないことです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
民間の案件がないについては、最初にやることはサイトに対応できる工事を出す、次にやることは実績を写真で出す、費用をかけるのはは上を終えてから。
公共への依存が高いについては、最初にやることは受注の構成を確認する、次にやることは紹介の経路を作る、費用をかけるのはは上を終えてから。
技術者が足りないについては、最初にやることは採用のページを整える、次にやることは資格取得の支援を示す、費用をかけるのはは求人広告はその後。
既存の発注者から次が来ないについては、最初にやることは施工の記録を残す、次にやることは点検の案内を送る、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

対応できる工事の整理、実績の記録、地図情報の整備、点検の案内。
これらに費用はかかりません。

サイトの制作や広告には費用がかかります。
まず情報を整えてください。

要件の確認

建設業に関する許可、技術者の配置、安全に関する要件。
これらには決まりがあります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

一年で見る

建設の案件は、頻度が高くありません。

一年分の受注を、公共と民間、元請けと下請けで分けて並べてください。
そして、構成が変わっているかを見てください。

よくある質問

まとめ