健康食品の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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健康食品で、定期購入の解約が早く広告費を回収できないのはなぜか

初回を大きく割り引いて、定期購入に申し込んでもらう。
この形が広く使われています。

しかし、解約が早いと、広告費が回収できません。

回収の構造

広告費は、先に支払います。
売上は、継続した月数に応じて入ります。

回収の構造

必要な回数より実際の回数が少なければ、赤字です。

価格で集めた客

初回500円で申し込んだ人は、500円の商品を買ったつもりです。

二回目に数千円になると、その時点で離れます。

打消し表示の問題

初回の価格を大きく表示し、条件を小さく書く。

これは、規制の対象になることがあります。
そして、後で解約の苦情になります。

条件を明確に、同じ大きさで書いてください。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

割引の幅を見直す

割引の幅が大きいほど、価格に反応する客が集まります。

割引を小さくすると、申込数は減ります。
しかし、継続率は上がります。

どちらが回収できるかを、計算してください。

継続率から逆算する

実際の継続回数から、かけられる広告費が決まります。

定期購入の縛りと解約の導線は、どう設計すべきか

解約を妨げない

電話でしか受け付けない。
つながらない。
解約の方法が書かれていない。
何回以上の継続が条件だと分かりにくい。

これは、規制の対象になることがあります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

条件を明確に書く

明確に書くべきこと

解約しやすくする

解約しやすいことは、申し込みやすさにもつながります。

いつでも解約できます
これが、申し込みの後押しになります。

続ける理由を作る

継続を支える方法

余ることが解約の理由

毎月届くが、飲み切れない。
これが、解約の大きな理由です。

間隔を変えられるようにしてください。

解約の理由を聞く

なぜ解約するのかを聞いてください。

余った。
価格。
効果を感じない。
飲み忘れる。

薬機法と景品表示法の中で、何を伝えられるのか

書けないこと

病気が治る。
症状が改善する。
身体の機能が変わる。

これらは、健康食品では書けません。

そして、暗に示す表現も対象になります。

書けること

書ける内容

成分の説明

成分について書く場合も、その成分の効果を断定すると規制の対象になります。

どの範囲まで書けるかは、判断が難しい領域です。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

体験談の扱い

体験談には、制約があります。

効果を暗示する形になると、規制の対象になります。
そして、打消し表示の書き方にも決まりがあります。

機能性の表示

特定の制度にもとづく表示があります。

ただし、これには届出や手続きが必要です。
制度の要件を満たさない表示はできません。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

比較の表現

他社との比較、順位の表示。

根拠がない場合、規制の対象になります。

判断に迷う場合

広告の表現は、判断が難しい領域です。

どんな言葉で検索して、健康食品が探されているのか

商品名からの検索

商品名 口コミ商品名 効果商品名 解約商品名 効果なし。

解約の検索が多い理由

解約の方法が分かりにくい。
思っていたのと違った。
条件を知らなかった。

この状態だと、検索されます。

検索の型と何を示すかを、項目ごとに見ていきます。
商品名 口コミについては、示していることは購入の前に調べている。
商品名 効果なしについては、示していることは期待と違った。
商品名 解約については、示していることは解約したい、方法が分からない。
商品名 怪しいについては、示していることは信用できるか調べている。

解約の方法を自社で書く

商品名 解約で検索したときに、自社のページが出るようにしてください。

解約の方法を、分かりやすく書く。
これが、苦情を減らします。

書いていないと、別の情報にたどり着きます。

効果なしの検索

効果なしで検索されるのは、期待が高すぎた場合です。

広告で期待させすぎていないか。
どのくらいの期間で判断するものかを伝えているか。

これを確認してください。

悩みからの検索

まだ商品を決めていない層は、悩みで検索します。

ただし、この層に届く表現には制約があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

検索結果を確認する

商品名で検索したときに、何が出てくるか。

引き上げ率と解約率を、どう測ればいいのか

測るべき数字

測る数字を、項目ごとに見ていきます。
獲得の単価については、内容は一人申し込んでもらうのにかかった費用。
初回の売上については、内容は割引後の金額。
引き上げ率については、内容は初回から二回目に進んだ割合。
継続の回数については、内容は平均で何回続いたか。
一人あたりの売上については、内容は継続を含めた総額。
回収の可否については、内容は一人あたりの売上が獲得の単価を上回るか。

引き上げ率が最も重要

初回から二回目に進む割合。
ここで大きく落ちます。

この割合が低いなら、初回の設計に問題があります。

落ちる理由

価格の落差が大きい。
使い方が分からない。
余っている。
効果を感じない。
解約しようとしていた。

期間の説明が足りない

健康食品は、すぐに変化が出るものではありません。

どのくらいの期間で判断するものかを伝えていないと、一か月で効果がないと判断されます。

ただし、効果を断定する表現は避けてください。
一般的な目安として伝える形にとどめます。

資金繰りへの影響

広告費を先に支払い、売上は継続に応じて入ります。

この時間差が、資金繰りを圧迫します。

継続率が低いと、広告を出すほど資金が減ります。

数字が出るまで広告を増やさない

継続の回数が把握できるまでに、数か月かかります。

初回の割引に頼らない集客は、可能か

割引に頼る構造

初回を安くする。
申込が増える。
しかし、継続しない。

この繰り返しになります。

別の集め方

割引以外の集め方を、項目ごとに見ていきます。
商品の情報については、内容は原材料、製造、使い方。
作り手の発信については、内容はなぜ作ったか。
既存の顧客からの紹介については、内容は最も継続率が高い。
定期ではない単品の販売については、内容は試してから定期に進む。
一定期間分の販売については、内容は定期の縛りなしで一か月分。

単品の販売

定期購入を前提としない、単品の販売です。

申込のハードルは上がりますが、買った人は商品を求めています。

紹介が最も効く

すでに続けている人からの紹介。

これは、費用がかからず、継続率も高いです。

紹介の仕組みを作ってください。

発信を続ける

商品の情報、作り手の考え、原材料の話。

これを継続的に発信すると、興味を持った人が来ます。

ただし、効能の表現には制約があります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

時間がかかる

割引に頼らない集客は、時間がかかります。

すぐに申込は増えません。

続ける理由が作りにくい商品で、何をすればいいのか

飲み忘れが解約になる

飲み忘れる。
余る。
続ける意味が分からなくなる。
解約する。

この流れが多くあります。

習慣にする支援

習慣を支える方法を、項目ごとに見ていきます。
飲むタイミングの提案については、内容は朝食後など、決まった時間。
記録の仕組みについては、内容は飲んだ日を記録する。
届く頻度の調整については、内容は余らない間隔に。
形状の工夫については、内容は持ち運べる、飲みやすい。
声かけについては、内容は定期的な連絡。

タイミングを決める

いつ飲んでもよいと書くと、飲み忘れます。

朝食の後にと決めると、習慣になりやすいです。

記録を促す

飲んだ日を記録する。
これだけで、続ける人が増えます。

紙のカレンダー、アプリ、同梱のシート。

余らせない

余ると、続ける意味を感じなくなります。

届く間隔を調整できるようにしてください。

定期的な連絡

届くたびに、案内を添える。

続け方のコツ。
季節に応じた話。
よくある質問への答え。

ただし、効果を断定する内容にしないでください。

相談の窓口

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは引き上げ率と継続回数を測る、理由は広告に使える費用が決まる。
2については、やることは解約の導線と条件を明確にする、理由は規制の対応、苦情の削減。
3については、やることは飲み続ける支援を設計、理由は継続率を上げる。
4については、やることは届く頻度を調整できるようにする、理由は余ることによる解約を防ぐ。
5については、やることは割引の幅を見直す、理由は価格で集めた客は続かない。
6については、やることは紹介の仕組みを作る、理由は継続率が高く費用がかからない。
7については、やることは広告、理由は数字が把握できてから。

数字が最優先

引き上げ率と継続回数が分からないと、何も判断できません。

かけられる広告費。
割引の幅。
回収できるかどうか。

すべて、この数字から決まります。

規制の確認

健康食品の広告表現には、薬機法にもとづく制約があります。
そして、景品表示法に関わる表示の問題もあります。

効能の表現、体験談、打消し表示、比較、定期購入の条件の表示。

どれも判断が難しい領域です。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

資金繰りに注意する

広告費を先に支払い、売上は継続に応じて入ります。

継続率が低いと、広告を出すほど資金が減ります。
数字を把握してから、広告を増やしてください。

苦情を減らす

解約の方法が分かりにくいと、苦情になります。
そして、その苦情が検索結果に出ます。

よくある質問

まとめ