健康食品で集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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健康食品で広告費を回収できないのは、なぜか

健康食品の販売では、初回を大幅に割り引いて集める形が広く使われています。
そして、その後の継続で回収する前提になっています。

前提が崩れている

回収を決める三つの数

初回を安くするほど、継続率は下がる傾向があります。
安さで集まった人は、安さで離れます。

回収の期間を計算する

一人の顧客に広告費をいくらかけて、何か月で回収できるか。

これを計算していないと、赤字が積み上がっていることに気づけません。

資金繰りとの関係

広告費は先に出ていき、回収は後から来ます。

売上が伸びているのに資金が苦しい。
この状態が起きます。

初回の価格設計を、どう見直すか

初回を極端に安くすると、申込は増えます。
しかし、その人たちが続くとは限りません。

価格と継続の関係

初回価格による違い（説明のための仮の値です）

申込数だけを見ていると、判断を誤ります。

継続する人の特徴を見る

続いている人は、どこから来たか。
どういう価格で始めたか。

これを分けて見ると、どの入口が良質かが分かります。

安さ以外の理由を作る

安いから試す人は、次も安いところに行きます。

その商品を選ぶ理由を作ることが、継続につながります。

条件の表示

初回価格に条件がある場合、それを明確に示す必要があります。

定期購入が条件であること、何回の継続が必要か、解約の方法。
これを目立つ形で書いてください。

効果を書けないなかで、何を伝えるか

健康食品では、効能や効果の表現に制限があります。

制限の内容

医薬品のような効能を表現することはできません。
また、実際と異なる印象を与える表示も問題になります。

表示については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

書けることを充実させる

書ける内容と、伝わること

体験談の扱い

体験談の掲載には制約があります。

効果を保証するような内容、特定の効能を示す内容。
こうした掲載には注意が必要です。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

断定しないほうが信頼される

書けないことを無理に書くと、後で修正することになります。

継続率を、どう上げるか

初回を購入した人が、続けるかどうか。
この判断は、届いてから数週間の間に行われます。

届いた後が空白になっている

商品を発送したら、次の連絡は次回の案内。

その間、購入者は一人です。
そして、続ける理由が分からなくなります。

購入後に届けるべきこと

続ける意味を説明する

健康食品は、すぐに変化が分かるものではありません。

どのくらいの期間を想定しているか。
これを伝えていないと、短期間で判断されます。

ただし、効果を断定する表現は避けてください。

使い方を伝える

いつ、どのくらい飲むか。
飲み忘れたらどうするか。

これを伝えていないと、続け方が分からなくなります。

飲み忘れへの対応

続かない理由の多くが、飲み忘れです。

解約を、どう減らすか

定期購入の解約は、収益に直接影響します。

解約理由を記録する

解約理由と、対処を、項目ごとに見ていきます。
まだ残っているについては、対処は配送の間隔を選べるようにする。
変化が分からないについては、対処は続ける期間の目安を伝える。
費用の負担については、対処は回数や量を選べる形を用意。
飲み忘れるについては、対処は習慣にする方法を提案。
体に合わないについては、対処は事前の説明、対応の体制。

配送の間隔を柔軟にする

飲み忘れると、商品が残ります。
そして、多すぎるという理由で解約されます。

間隔を変えられる、一回休める。
こうした選択肢があれば、解約ではなく調整で済みます。

解約の導線を隠さない

解約しにくくすると、一時的に解約は減ります。
しかし、その経験は口コミに書かれます。

そして、商品名 解約という検索がされます。

解約の方法を分かりやすくしておくこと。
表示に関する決まりの面でも重要です。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

解約を申し出た人への提案

理由に応じて、提案できる選択肢を用意してください。

余っているなら間隔を空ける。
費用が理由なら量を減らす。

検索で調べられていることに、どう対応するか

健康食品では、購入後に調べられる検索があります。

検索されている内容

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
商品名 解約については、探している人は解約の方法を調べている、必要な情報は解約の手順。
商品名 効果なしについては、探している人は効果を感じない人、必要な情報は続ける期間の目安、使い方。
商品名 口コミについては、探している人は購入を検討している、必要な情報は実際の声。
成分名 効果については、探している人は成分を調べている、必要な情報は成分についての情報。
商品名 安全性については、探している人は不安がある、必要な情報は原材料、製造の情報。

解約の方法を自社で書く

解約の方法が分からないと、他のサイトで調べられます。

そして、そこには自社に不利な情報があることがあります。
自社のページで、分かりやすく書いてください。

効果を感じない人への情報

続ける期間の目安、使い方の確認、よくある疑問。

これを書いていると、やめようとしている人が踏みとどまることがあります。

ただし、効果を断定する表現は避けてください。

口コミへの対応

広告の表現に、どう注意するか

健康食品の広告には、複数の決まりが関わります。

注意すべき点

注意が必要な表現を、項目ごとに見ていきます。
効能や効果の断定については、注意点は医薬品のような表現はできない。
体験談については、注意点は効果を保証する内容には制約。
比較の表現については、注意点は根拠が必要。
初回価格の条件については、注意点は目立つ形で示す必要がある。
数字の表示については、注意点は計算の根拠が必要。

これらについては、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

打消しの表示

条件や例外を小さく書く形は、問題になることがあります。

重要な条件は、目立つ形で書いてください。

確認してから出す

問題のある表示を出してから修正するより、確認してから出すほうが安全です。

そして、広告を増やすほど、リスクも大きくなります。

制作の体制

広告を外部に委託する場合も、責任は自社にあります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

健康食品の採算は、広告の外側で決まります。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
継続率が低いについては、最初にやることは購入後1か月の接点を設計、次にやることは使い方と続ける意味を伝える、広告を考えるのはは継続率が上がってから。
解約が多いについては、最初にやることは解約理由を記録し分類する、次にやることは配送間隔の選択肢を用意、広告を考えるのはは解約率が下がってから。
広告費を回収できないについては、最初にやることは回収の期間を計算する、次にやることは初回価格の設計を見直す、広告を考えるのはは採算が合ってから。
表現に不安があるについては、最初にやることは表示を確認し直す、次にやることは書ける内容を充実させる、広告を考えるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

購入後のメッセージ設計、解約理由の記録、配送間隔の選択肢、表示の見直し。
これらに費用はかかりません。

広告費の増額には費用がかかります。
まず後ろの数字を整えてください。

表示の確認を先にする

効能や効果の表現、体験談、初回価格の条件。
これらには決まりがあります。

問題のある表示のまま広告を増やすと、リスクが大きくなります。
掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してから進めてください。

三か月で見る

継続率と解約率は、月ごとに追えます。
三か月続けて改善しているかを見てください。

よくある質問

まとめ