結婚相談所のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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結婚相談所が最初に決めるべきことは何か

入会は取れるが成婚まで至らない。
これが多くの相談所が抱えている状況です。

どの層を支えるかを決める

年齢層、再婚か初婚か、どういう相手を求めているか。
支える層が決まると、必要な対応も決まります。

入会と成婚のどちらを軸にするか

入会を増やす形は、短期の売上になります。
成婚まで支える形は、時間がかかりますが評判が積み上がります。

立ち位置の決め方

アプリと比べられる前提で考える

どこから入会が来ているのかをどう把握するのか

比較のサイトからの入会には、手数料がかかることがあります。

申込時に聞く

面談の申込のフォームか、来所時の用紙に欄を作ります。

記録する項目

成婚までの割合も見る

入会だけでなく、成婚に至った割合を見ます。
経路によって、この数字が違うことがあります。

数字は自社で確かめる

費用の説明をどう整えるのか

費用の構造が分かりにくいことが、入会をためらう理由になります。

総額を示す

1年通った場合、成婚した場合。
それぞれいくらになるかを示します。

費用について示すこと

途中でやめる場合の扱いを書く

退会するときの条件と費用。
これを先に示すことが、契約に関する規制の観点からも必要です。

断定的な表現を避ける

成婚率の表示にどう向き合うのか

高い成婚率を示す会社がありますが、計算の仕方が違います。

定義を示す

何を分母にして、何を分子にしているか。
これを示さない数字は、意味がありません。

定義によって変わること

誤解を招く表示をしない

根拠のない数字や、誤解を招く計算は、表示に関する規制に触れます。
判断に迷うところは、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

数字以外で示す

途中の退会をどう減らすのか

入会しても活動しないまま退会する人がいます。

活動の状況を見る

お見合いを申し込んでいるか、返事をしているか。
動きが止まっている人を見つけます。

退会の予兆と、対応を、項目ごとに見ていきます。
申し込みが減ったについては、対応は相談の機会を作る。
断られ続けているについては、対応は条件や進め方を一緒に見直す。
連絡が取れないについては、対応は様子を確認する。
不満を言っているについては、対応は話を聞く。

断られ続けると止まる

うまくいかない時期が続くと、動かなくなります。
その前に相談に乗ることが必要です。

最初の1か月が重要になる

カウンセラーの担当人数が上限を決める

入会を増やすことだけを考えると、既存の会員への対応が落ちます。

担当できる数を把握する

1人が何名まで無理なく支えられるか。
これを把握したうえで、入会の量を決めます。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
余裕があるについては、取るべき方針は入会の獲得に力を入れる。
埋まっているについては、取るべき方針は人を増やすか、入会を抑える。
支援が薄くなっているについては、取るべき方針は入会を止める。
成婚が続いているについては、取るべき方針は人を増やす判断。

支援の質が評判を作る

支援が薄いと、退会が増え、評判が下がります。
新規を取っても、差し引きで減ります。

人を増やす判断

プライバシーへの配慮をどう示すのか

この業種では、プライバシーが特に重視されます。

相談の環境を示す

個室で話せること、他の会員と顔を合わせない配慮。
これを写真や説明で示します。

配慮として示せることを、項目ごとに見ていきます。
相談の場所については、示す内容は個室かどうか。
情報の扱いについては、示す内容はどう管理しているか。
写真の扱いについては、示す内容は誰に見せるか。
連絡の方法については、示す内容は人に見られない形か。

口コミを頼まない

通っていること自体を公にしたくない人がほとんどです。
口コミの依頼は避けます。

低い評価への返信

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、入会は増えても退会も増えます。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは支える層と方針を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは費用の総額を明示する、かかる時間の目安は2時間。
3については、やることは申込時にきっかけを聞く記録を始める、かかる時間の目安は継続。
4については、やることは入会から成婚までの割合を出す、かかる時間の目安は1日。
5については、やることは活動が止まっている人を見る仕組み、かかる時間の目安は1日。
6については、やることはカウンセラー1人あたりの上限を決める、かかる時間の目安は半日。
7については、やることはプライバシーへの配慮を示す、かかる時間の目安は2時間。

成婚までの割合を見ることから始める

入会の数だけを見ていると、判断できません。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ