結婚相談所の新商材・新規事業の立ち上げ

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結婚相談所が新しい商材を立ち上げるとき、最初に決めることは何か

結婚相談所が新しい商材を検討する場面は増えています。
オンラインでの活動に寄せた形や、期間を区切った形などが候補になります。

このとき最初に決めるのは、対象とする層です。
既存の会員と重なる層なのか、いま取れていない層なのかを決めます。

重なる層を対象にすると、既存の入会が新商材に移ります。
料金が低い商材であれば、全体の収入は下がります。

この動きは、立ち上げの直後には見えません。
新商材の入会数が伸びるためです。

見えるのは、既存の商材の入会が落ちたときです。
落ちた分が新商材に移っていることに、数か月後に気づきます。

そのため、対象の層を決める段階で、既存との重なりを確認してください。
確認せずに始めると、収入の構造が意図せず変わります。

重なりをどう確認するか

重なりは、既存の会員の分布から確認します。
新商材の対象とする条件に当てはまる会員が、既存に何割いるかを見ます。

割合が高い場合、移行が起きる可能性があります。
その場合でも進めるなら、移行の分を見込んだ計画にします。

見込んでおけば、既存の入会が落ちても判断を誤りません。
見込んでいないと、既存の集客の失敗として扱われます。

新商材の収入の構造は、どう設計するのか

新商材の収入も、一時金、継続の会費、成果の報酬に分けて考えます。
分け方は既存と同じですが、比率が変わります。

期間を区切った商材では、継続の会費が積み上がりません。
そのぶん一時金の比率を上げる設計になります。

オンラインに寄せた商材では、原価が下がります。
下がった分を料金に反映するか、獲得の上限に回すかの判断が要ります。

回収の期間も、商材ごとに変わります。
在籍の期間が短い商材では、回収の期間も短く置きます。

この設計をせずに、既存と同じ獲得の上限を使うと判断を誤ります。
新商材のほうが上限が低い場合、赤字の獲得が続きます。

そのため、新商材の獲得の上限は、立ち上げの前に別に計算します。
計算の材料がない段階では、既存より低い値を暫定で置きます。

新商材の収入の設計で決めること

数字は説明のための仮の値です。

暫定の上限の置き方

実績がない段階では、上限を暫定で置きます。
置き方は、既存の商材の上限より低い値にする形が安全です。

低く置くと、立ち上げの初期の件数は伸びません。
一方で、赤字の獲得を続けるリスクは避けられます。

3か月分の実績が出たら、その数字で置き直します。
置き直す時期を、立ち上げの計画に入れておいてください。

既存の会員とカウンセラーへの影響は、どう見るのか

新商材の立ち上げは、集客だけの作業ではありません。
運営の側にも作業が発生します。

新しい進め方を作る作業、担当を割り当てる作業、記録の項目を増やす作業です。
どれも既存の業務の時間から引かれます。

引かれた時間は、既存の会員への対応から出ます。
面談の間隔が空き、活動が止まる会員が増えます。

この影響は、新商材の数字には現れません。
既存の在籍率に、数か月遅れで現れます。

そのため、立ち上げの前に必要な時間を見積もってください。
見積もった時間を、どこから捻出するかも決めます。

捻出の方法は、採用、外注、既存の業務の削減の3つです。
どれも選ばない場合、既存の会員の対応が削られます。

影響を測る数字

新商材の立ち上げの前後で、既存の会員の在籍率を比べてください。
比べるには、立ち上げの前の数か月の記録が要ります。

在籍率が落ちている場合、時間の配分に無理があります。
新商材を止めるか、体制を足すかの判断になります。

この確認は、立ち上げから3か月後と6か月後に行います。
1か月では、影響がまだ現れません。

新商材の集客は、既存とどう分けるのか

新商材の集客を、既存と同じ入口で受ける設計は避けてください。
面談の場で、どちらが適しているかを判断する作業が発生します。

この判断は、面談の時間を使います。
説明の時間が増え、見通しを示す時間が減ります。

入口を分けると、申し込みの時点で対象が決まります。
面談は、その商材の前提で進められます。

分ける方法は、申し込みの画面と、その手前の情報を分けることです。
どちらの商材の説明かが、読んだ時点で分かる形にします。

分けたうえで、記録も分けます。
同じ記録に混ぜると、経路別の質が出せません。

面談の担当を分けるかどうかは、件数によって決めます。
件数が少ないうちは、同じ担当が両方を見る形でも回ります。

新商材の集客で分けるもの

数字は説明のための仮の値です。

2つの商材を比較できる形にする

入口を分けても、比較できる情報は用意してください。
どちらが自分に合うかを判断したい人がいるためです。

比較の情報は、料金と期間と進め方の違いで示します。
違いが分かれば、判断は読んだ側で行われます。

比較の情報がないと、面談で説明することになります。
面談の時間が、また説明に使われます。

立ち上げの初期は、何を見て判断するのか

立ち上げの初期は、件数が少ない状態が続きます。
この時期に件数で判断すると、判断を誤ります。

見るのは、入会率と初月の活動量です。
どちらも件数が少なくても傾向が読めます。

入会率が低い場合、対象の層と訴求が合っていません。
面談の記録から、どこで合わなかったかを確認します。

初月の活動量が低い場合、商材の設計に無理があります。
期待していた進め方と、実際の進め方が違う可能性があります。

この2つが基準を満たしていれば、件数を増やす段階に進みます。
満たしていない状態で件数を増やすと、合わない会員が積み上がります。

判断の基準は、立ち上げの前に決めておいてください。
決めていないと、件数の伸びだけで継続の判断が行われます。

初期の期間をどれくらい取るか

初期の判断の期間は、3か月が目安になります。
入会後の活動量が見えるまでに、この程度の時間が要ります。

3か月で基準を満たさない場合、続けるか止めるかの判断に入ります。
続ける場合は、何を変えるかを決めてから続けます。

変えずに続ける判断は、避けてください。
同じ結果が繰り返されます。

新商材の訴求で、注意が要るのはどこか

新商材の訴求では、既存との違いを示す必要があります。
このとき、既存を劣ったものとして書くと問題が起きます。

既存の会員が、その表現を目にします。
自分が選んだ商材を否定された形になります。

書き方としては、向いている場面の違いで示します。
どちらが優れているかではなく、どういう人に向いているかです。

もう1つ注意が要るのが、成果に関する表現です。
新商材には実績がないため、既存の実績を流用したくなります。

流用は避けてください。
商材が違えば、成果の出方も違います。

成果や実績の示し方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
架空の実績や利用者の声を作ることは、選択肢に入りません。

訴求で避ける書き方と、代わりの書き方

数字は説明のための仮の値です。

実績が出るまでの書き方

新商材には、立ち上げの直後は実績がありません。
その状態で書けるのは、進め方と料金と対象の層です。

この3つで、判断の材料としては足ります。
実績がないことを隠すより、進め方を具体的に示すほうが伝わります。

実績が出たあとも、示し方には注意が要ります。
確認の工程を、原稿の作成と同じ流れに入れてください。

新商材を畳む判断は、どこで行うのか

新商材は、続ける判断より畳む判断のほうが難しくなります。
立ち上げにかけた時間と費用があるためです。

そのため、畳む条件を立ち上げの前に決めておきます。
条件が決まっていれば、判断は機械的に行えます。

条件に使うのは、入会率と在籍率です。
どちらも既存の商材と比べる形で置きます。

期間は、立ち上げから6か月が目安です。
3か月では、在籍率が出ません。

畳む場合でも、既存の会員への影響を先に確認してください。
新商材で入会した会員の扱いを決める必要があります。

扱いは、既存の商材への移行か、期間の満了までの継続かに分かれます。
どちらにするかも、立ち上げの前に決めておきます。

畳んだあとに残すもの

畳む判断をした場合でも、記録は残してください。
何が合わなかったかの記録は、次の検討に使えます。

残すのは、入会率が低かった理由と、活動が続かなかった理由です。
どちらも面談と活動の記録から出せます。

記録を残していないと、数年後に同じ商材を検討することになります。
検討の時間が、また同じだけかかります。

新商材の立ち上げは、どこから着手するのか

着手の順番は、層の特定、収入の設計、体制の確認、集客の分離の順です。
商材の中身の設計は、層が決まってから行います。

最初にやるのは、既存の会員の分布を出すことです。
年代、地域、活動の進め方、入会の経路で分けます。

分布から、取れていない層を特定します。
商圏の中に一定の母数があることも、あわせて確認します。

次に、その層に向けた収入の設計を行います。
一時金と会費の比率、回収の期間、獲得の上限を決めます。

そのうえで、運営の体制に必要な時間を見積もります。
捻出の方法を決めていない状態では、立ち上げに進みません。

最後に、集客の入口と記録を分けます。
ここまでで、立ち上げの準備が整います。

新商材の立ち上げの着手順

数字は説明のための仮の値です。

この6工程で、着手から立ち上げまで13週間前後が目安になります。
運営の体制を整える必要がある場合は、5の工程が長くなります。

立ち上げの前に、初期の判断の基準と畳む条件も決めてください。
決めていないと、件数の伸びだけで継続の判断が行われます。

結婚相談所の新商材の立ち上げで判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
商材の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ