結婚相談所の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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結婚相談所で、相談所名の検索が増えないのはなぜか

指名の検索は、すでに名前を知っている人が行う行動です。
名前を知る場面がなければ、件数は増えません。

結婚相談所の集客では、名前を知る場面が広告の枠に偏ります。
枠の中で表示された名前は、条件の比較の材料として見られます。

条件の比較の材料として見た名前は、記憶に残りにくくなります。
比較の対象が複数あるためです。

記憶に残るのは、条件以外の情報に触れたときです。
活動の進め方や、対象としている層の説明がこれにあたります。

もう1つは、他の人から名前を聞いた場面です。
紹介や口伝えで聞いた名前は、後から検索されます。

つまり指名の検索を増やす作業は、広告の外にあります。
広告の中だけで増やすことはできません。

指名の検索が持つ意味

指名の検索は、獲得の効率が最も高い経路です。
すでに名前を知っているため、申し込みまでの距離が短くなります。

同時に、事業の安定性を示す数字でもあります。
広告を止めても一定数が残るためです。

この2つの意味があるため、件数を毎月記録してください。
記録していないと、認知の投資の効果が測れません。

認知の投資と獲得の投資は、どう分けるのか

認知のための投資と、獲得のための投資は、性質が違います。
同じ数字で評価すると、認知の投資は止まります。

獲得の投資は、申し込みと入会で評価できます。
期間も1か月から3か月で足ります。

認知の投資は、申し込みには直結しません。
効果は指名の検索の件数と、後の期間の申し込みに現れます。

評価の期間も長くなります。
半年から1年の単位で見る必要があります。

この2つを分けずに管理すると、月次の報告で認知の投資が槍玉に上がります。
単価が計算できないためです。

分けるには、予算の枠を最初から別に置きます。
別の枠にしておけば、獲得の未達で削られることがなくなります。

認知と獲得の投資の違い

数字は説明のための仮の値です。

認知の投資の上限を決める

認知の投資は、効果の測定が遅いため、上限を先に決めます。
上限がないと、判断の根拠がないまま金額が動きます。

上限の決め方は、獲得の投資の一定割合とする形が扱いやすくなります。
割合は、事業の段階によって変わります。

上限を決めたら、期の途中では変えないでください。
途中で変えると、評価の前提が崩れます。

名前を知る場面は、どこに作れるのか

名前を知る場面は、大きく3つに分かれます。
地域での接点、紹介、検索で調べられる内容です。

地域での接点は、商圏が狭い相談所ほど効きます。
地域の媒体や催しを通じて、名前が繰り返し目に入る形です。

紹介は、成婚した会員や在籍している会員からの経路です。
件数は少なくても、聞いた側の記憶に残ります。

検索で調べられる内容は、費用や進め方を調べる段階で触れられます。
この段階で名前が入ると、後から指名で検索されます。

3つとも、立ち上がりには時間がかかります。
数か月から1年の単位で見る必要があります。

一方で、一度積み上がると止まりません。
広告と違い、出稿を止めても残ります。

3つのうちどれから始めるか

始める順番は、いま最も接点がある場所で決めます。
すでに紹介が出ているなら、紹介の運用から整えます。

地域での接点が既にあるなら、そこを増やします。
どちらもない場合は、検索で調べられる内容から始めます。

3つを同時に始めると、どれも中途半端になります。
1つを選び、半年は続けてください。

指名の検索が増えたとき、何を確認するのか

指名の検索が増えたとき、内訳を確認しないと判断を誤ります。
名前だけで検索されている場合と、評判や比較を含めて検索されている場合があるためです。

名前だけの検索は、すでに検討が進んでいる状態です。
申し込みへの転換率が高く出ます。

評判や比較を含む検索は、検討の途中です。
転換率は下がりますが、件数としては意味があります。

この2つを分けて記録してください。
分けていないと、増加の意味が読めません。

もう1つ確認するのが、転換率の推移です。
件数が増えて転換率が下がっている場合、検討の初期の層が増えています。

初期の層が増えること自体は、悪い状態ではありません。
ただし申し込みの単価は上がるため、報告の際に説明が要ります。

指名の検索の内訳と扱い

数字は説明のための仮の値です。

評判に関する検索への対応

評判を含む検索が増えたとき、できるのは自社の情報を整えることです。
第三者の場に書かれた内容を直接変えることはできません。

自社の情報で、その論点に対する事実を明示します。
明示があれば、検索した人が判断できます。

反論の形にはしないでください。
事実の開示として書くほうが、判断の材料になります。

指名の枠に広告を出すべきか

指名の検索に対する出稿は、単価が最も低く出ます。
すでに名前を知っている人が検索しているためです。

この単価を全体の平均に混ぜると、新規の獲得の実態が見えなくなります。
新規だけの単価が、実際には大きく高いことがあります。

そのため、指名の枠は別のまとまりとして管理してください。
分けたうえで、新規の獲得だけの単価を出します。

出稿そのものは、続ける判断が基本になります。
止めると、他社の枠が上に表示される場面が出ます。

ただし、指名の枠で取れる件数には上限があります。
検索されている回数以上には伸びません。

そのため、予算を増やす場面では指名の枠ではなく、他の経路に配分します。
指名の枠に予算を足しても、件数は増えません。

指名の枠の取りこぼしを確認する

指名の枠を使い切っているかは、表示されていない場面の有無で確認します。
予算や設定の制約で表示されていない時間帯がないかを見ます。

取りこぼしがある場合は、先に埋めてください。
最も効率の高い経路を使い切らないまま、他に予算を足す判断は避けます。

使い切ったあとは、件数の上限に達します。
この上限が、認知の投資の効果を測る基準にもなります。

認知の投資の効果は、どうやって測るのか

認知の投資の効果は、直接の申し込みでは測れません。
測るのは、指名の検索の件数です。

件数の推移を、投資を始める前の期間と比べます。
比べるには、開始の前に数か月分の記録が要ります。

記録がない状態で始めると、比較の基準がありません。
効果があったかどうかが判断できなくなります。

もう1つ見るのが、転換率です。
件数が増えて転換率が維持されていれば、質のある認知が増えています。

3つ目が、全体の申し込みに占める指名の割合です。
この割合が上がっていれば、広告への依存が下がっています。

これらは、四半期ごとに確認します。
月次で見ると、季節の要因と区別がつきません。

結婚相談所の認知の投資を測る数字

数字は説明のための仮の値です。

測る前に記録を始める

認知の投資を始める前に、指名の検索の件数を数か月分記録してください。
記録がないと、効果の判定ができません。

記録の方法は、検索の語別の件数を月次で残す形です。
語の分類も、開始の前に決めておきます。

分類を途中で変えると、比較ができなくなります。
変える場合は、過去の分も分類し直してください。

認知の投資を、経営にどう説明するのか

認知の投資を稟議に出す場合、説明の枠組みが重要になります。
獲得の効率の改善として説明すると、期間内の数字で評価されます。

代わりに使うのは、依存の構造を変える投資という説明です。
指名の割合が上がれば、広告費の変動に対する耐性が上がります。

この説明であれば、評価の期間を長く取る根拠になります。
構造の変化には時間がかかるためです。

説明には、現在の依存の度合いを添えます。
申し込みに占める広告経由の割合と、指名の割合です。

目標は、割合の変化で置きます。
件数ではなく、構成の変化を目標にする形です。

あわせて、投資を止めた場合に何が起きるかも示します。
止めた場合の見通しがあると、判断がしやすくなります。

中間の報告で何を出すか

評価の期間が長いため、中間の報告が必要になります。
出すのは、指名の検索の件数の推移です。

件数が動いていない期間があっても、説明できる形にしておきます。
立ち上がりに時間がかかることを、開始の時点で共有しておく形です。

共有していないと、動きのない月に投資の是非が議論になります。
議論が起きるたびに、判断が止まります。

指名の検索を増やす取り組みは、どこから始めるのか

着手の順番は、記録、分離、投資、評価の順です。
投資から始めると、効果の判定ができません。

最初にやるのは、指名の検索の件数を語別に記録することです。
相談所名だけ、料金を含む、評判を含む、他社名を含むの4つに分けます。

次に、指名の枠を全体の単価から分離します。
分離すると、新規の獲得だけの単価が出ます。

そのうえで、認知の投資の枠を別に置きます。
獲得の未達で削られない形にします。

投資の対象は、地域での接点、紹介、検索で調べられる内容の中から1つを選びます。
3つを同時に始めると、どれも中途半端になります。

最後に、四半期ごとの評価の場を設けます。
評価の数字は、件数と転換率と指名の割合です。

指名の検索を増やす取り組みの着手順

数字は説明のための仮の値です。

この着手順のうち、最初の4つは6週間前後で終わります。
効果が数字に出るのは、投資の開始から半年以降です。

そのため、評価の期間を経営と先に合意してください。
合意がないと、動きのない月に投資の是非が議論になります。

結婚相談所の指名の検索と認知の投資で判断に迷う場合は、無料相談で現状を見てもらうところから始められます。
認知と獲得の配分ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ