経営コンサルの集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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経営コンサルタントが、価格の根拠を示しにくいのはなぜか

経営コンサルティングの価格は、根拠を示しにくいです。

月額50万円。
プロジェクトで300万円。

この金額が何に対するものか、説明が難しいです。

成果で説明できない理由

売上が伸びた。
利益が改善した。

これがコンサルティングの成果かどうかは、証明できません。
市場が伸びたのかもしれません。
社員の努力かもしれません。

成果で語ることの危険

売上を2倍にしますと約束すると、達成できなかったときに問題になります。
そして、達成できた場合も、他の要因があったかもしれません。

価格の説明の仕方

内容で示す

何を、どのくらいの頻度で、誰が提供するのか。

月に何回訪問するか。
どんな資料を作るか。
誰が担当するか。
何に対応するか。
何に対応しないか。

これを明示すると、価格が内容に対するものだと分かります。

対応しないことを書く

何に対応しないかを書いている事務所は、少ないです。

守秘義務で事例を出せない中で、何を見せればいいのか

社名なしで書けること

事例に書ける要素

数字を出すかどうか

成果の数字を出すかは、慎重な判断が必要です。

出せば説得力は増します。
一方、その数字がコンサルティングによるものか証明できません。

そして、他の顧客に同じ結果を期待させることになります。

定性的な変化で書く

数字が出せない場合、定性的な変化で書けます。

会議の進め方が変わった。
数字を見る習慣ができた。
部門間の連携が生まれた。
意思決定が早くなった。

これらは、コンサルティングの成果として説明しやすいです。

許諾を取る

社名を出せる事例が一件でもあると、伏せた事例の信頼度も上がります。

プロジェクトが終わって、成果を実感している時期が、許諾を得やすい時期です。
契約の段階で、実績の公開について取り決めておく方法もあります。

過程を書く

結果だけでなく、過程を書いてください。

最初に何を見たか。
どこに問題があると判断したか。
何を提案したか。
どう実行したか。
何がうまくいかなかったか。

どんな経路で、経営コンサルタントは選ばれるのか

主な経路

経路と性質

検索では取れない

経営コンサルタント 地域名で検索する経営者は、多くありません。

そして、検索で見つけた相手に、経営の相談をすることには抵抗があります。

紹介の後に検索される

紹介された後、必ず名前で検索されます。

そのときに、何をしている人か、どんな経験があるか、何を書いているかが分かるか。
これが、紹介からの成約率に影響します。

講演とセミナー

講演は、一度に多くの経営者に接触できる機会です。
そして、話す内容そのものが、能力の証明になります。

商工団体、業界団体、金融機関の主催。
この経路を作ると、継続的に機会が来ます。

書くことの意味

記事や書籍は、直接の依頼にはつながりにくいです。
しかし、紹介された後に読まれます。

そして、講演の依頼につながります。

単発の入口

補助金の申請支援、事業計画の作成。
これらは単発の依頼として受けやすいです。

月額顧問とプロジェクトの単発は、どう使い分けるのか

二つの形の違い

契約形態の違い

月額顧問の設計

月額顧問は、対応範囲が曖昧になりがちです。

何回訪問するか。
何に対応するか。
緊急の対応はどうするか。
資料の作成はどこまでか。

これを決めておかないと、無償の時間が増えます。

プロジェクトの設計

プロジェクトは、期間と成果物が決まっています。

ただし、途中で範囲が広がることがあります。
これを防ぐには、範囲の変更をどう扱うかを先に決めておく必要があります。

単発から継続へ

プロジェクトで関わった後、月額顧問に移行する流れがあります。

計画を作った後、実行を支援する。
制度を設計した後、運用を支援する。

この流れを、最初から設計しておく方法があります。

担当社数の上限

コンサルタント一人が担当できる社数には、上限があります。

月に何回訪問するかで、持てる数が決まります。
この上限を把握してください。

担当社数の目安を、項目ごとに見ていきます。
週1回については、一人あたりの目安は数社。
月2回については、一人あたりの目安は10社前後。
月1回については、一人あたりの目安は15社前後。
四半期に1回については、一人あたりの目安はそれ以上。

上限に達したら

上限に達したら、単価を上げるか、人を増やすかです。

補助金や事業計画を、入口としてどう使うか

入口として使いやすい理由

補助金の申請支援は、依頼しやすい業務です。

目的が明確です。
期間が決まっています。
費用の目安が分かります。

経営コンサルティングという曖昧なものより、依頼のハードルが低いです。

過程で課題が見える

補助金の申請には、事業計画が必要です。
計画を作る過程で、経営の状況が分かります。

数字が整理されていない。
将来の見通しがない。
組織の課題がある。

これが、次の関与につながります。

事業計画の作成

金融機関に提出する事業計画。
補助金の申請のための計画。
社内で使う計画。

用途によって、必要なものが違います。

計画の用途と内容を、項目ごとに見ていきます。
金融機関への提出については、重視される点は返済の裏付け、資金繰り。
補助金の申請については、重視される点は要件との適合、事業の新規性。
社内での運用については、重視される点は実行できるか、部門への落とし込み。
株主への説明については、重視される点は中期の見通し。

計画を作って終わらせない

計画を作っても、実行されないことが多いです。

作った後、実績と比べる。
ずれを確認する。
必要なら修正する。

この継続的な関与が、価値になります。
そして、月額顧問の形になります。

制度の変更

補助金の制度は、頻繁に変わります。
要件、金額、公募の時期。

サイトに書いた内容が古くなると、誤った情報になります。
掲載時点の最新の公式情報で確認するよう促す形にしてください。

採択を約束しない

講演とセミナーを、どう集客につなげるか

講演の価値

一度に数十人から数百人の経営者に接触できます。
そして、話す内容が能力の証明になります。

売り込みではなく、価値のある話を聞いた、という体験になります。

機会の作り方

講演の機会を、項目ごとに見ていきます。
商工団体については、きっかけは会員向けの研修。
業界団体については、きっかけは業界の課題に関する話。
金融機関については、きっかけは取引先向けのセミナー。
士業の事務所については、きっかけは関与先向けの勉強会。
自主開催については、きっかけは自分で集める。

最初の機会

最初の講演の機会は、関係のある先から得るのが現実的です。

既存の顧客の業界団体。
取引のある金融機関。
知り合いの士業。

一度実績ができると、次の機会につながります。

接点を残す

話した後、そのまま終わると、何も残りません。

資料を送る。
連絡先を交換する。
個別の相談の機会を用意する。
継続的に情報を送る。

この仕組みが必要です。

売り込まない

講演の場で売り込むと、印象が悪くなります。
そして、次の機会が来なくなります。

話す内容に価値があれば、相談は来ます。

自主開催のセミナー

自分でセミナーを開く場合、集客が必要になります。
これは、コンサルティングの集客と同じ難しさがあります。

報酬の設定は、どう考えればいいのか

上限から逆算する

コンサルタント一人が担当できる社数には上限があります。

月に2回訪問する形なら、10社前後が上限です。
この10社で、必要な売上を作る必要があります。

必要な売上を10で割ると、一社あたりの月額が出ます。

逆算の例を、項目ごとに見ていきます。
1,200万円については、担当社数は10社、一社あたりの月額は10万円。
1,800万円については、担当社数は10社、一社あたりの月額は15万円。
2,400万円については、担当社数は10社、一社あたりの月額は20万円。
1,200万円については、担当社数は20社、一社あたりの月額は5万円。

社数を増やすか単価を上げるか

社数を増やすと、一社あたりの関与が薄くなります。
そして、質が落ちます。

単価を上げるには、提供する内容を増やす必要があります。

成果報酬の扱い

成果に応じた報酬は、証明が難しいです。
何を成果とするか、どう測るか。

これを契約で決めるのは、簡単ではありません。
そして、成果が出なかった場合の関係が難しくなります。

時間での課金

時間で課金する形もあります。
ただし、時間をかけることが価値ではありません。

短時間で的確な助言をするほうが、価値が高い場合があります。

値引きしない

最初の顧客を得るために、価格を下げることがあります。
これをやると、その価格が基準になります。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは提供する内容を明示する、理由は価格の根拠になる。
2については、やることは社名を伏せた事例を整理する、理由は似た状況の経験を示す。
3については、やることは紹介を依頼する、理由は最も確実な経路。
4については、やることは講演の機会を作る、理由は一度に多くの経営者に接触。
5については、やることは単発の入口を作る、理由は補助金、事業計画。
6については、やることは記事を書く、理由は紹介の後に読まれる。
7については、やることは広告、理由は最後。

紹介が主経路であることを前提に

経営コンサルティングは、検索で依頼されにくい業種です。

だからといって、情報発信が不要なわけではありません。
紹介された後に見られる場所として、必要な情報を整えてください。

対応範囲を明確にする

何に対応し、何に対応しないか。

これを書いている人は少ないです。
書くと、期待と実際のずれが減ります。

実績が出ないと紹介が止まる

紹介は、既存の顧客の満足に依存します。
成果が出ないと、紹介が止まります。

集客の施策より、今の顧客への対応の質が重要です。

一人でやっている場合

一人でやっている場合、担当できる社数に明確な上限があります。

その場合、集客を増やす必要は多くありません。
上限に達したら、単価を上げるか、関与の形を変えるかです。

表現に注意する

成果を保証する表現は避けてください。
売上や利益の改善を約束する書き方は、達成できなかったときに問題になります。

よくある質問

まとめ