経営コンサルで集客できない理由｜よくある詰まりどころと、直す順番

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経営コンサルで契約が増えないとき、何を見るべきか

経営コンサルティングの契約には、いくつかの形があります。
そして、収益の安定度が違います。

契約の形を分ける

契約の形と特徴

月額の顧問が少ないと、常に新しい契約を取り続けることになります。

入口の経路を分ける

入口の経路

三つ目がゼロなら、件数を自分で決められません。

担当できる社数に上限がある

一人のコンサルタントが関われる企業の数には限りがあります。

この上限を超えると、対応が薄くなり、成果が出なくなります。
そして、それが評判に影響します。

価格の根拠を、どう示すか

コンサルティングの費用は、何に対する対価か分かりにくい。

何をするかを具体的に書く

示すべきこと

経営を支援しますでは、何をするか分かりません。

成果物を明確にする

関わりの中で、何が形に残るか。

計画書、分析の資料、仕組み、手順書。
これが残ると、費用の対価が見えます。

期間を区切る

期限のない契約は、判断しにくい。

三か月、六か月といった区切りがあると、始めやすくなります。
そして、期間の終わりに継続するかを判断できます。

成果を約束しない

成果を保証する表現は避けてください。
経営の結果は、多くの要因で決まります。

守秘義務があるなかで、実績をどう示すか

コンサルティングでは、関わった企業の名前を出せないことが多くあります。

名前なしで書けること

実績として書ける内容

公開の可否を契約時に決める

新しい契約を始めるときに、実績として公開できる範囲を取り決めてください。

後から聞くと断られやすい。
最初に決めておけば、書ける範囲が確保できます。

数字を出すときの注意

改善の数字を出す場合、その計算の方法や条件を明示してください。

数字だけを大きく見せると、誤解を招きます。
そして、実際と異なる印象を与える表示は問題になります。

考え方を発信する

実績が出せなくても、どういう考え方で支援するかは書けます。

どういう課題をどう捉えるか。
どういう順番で進めるか。

紹介以外の入口を、どう作るか

経営コンサルティングを探す人は、抽象的な言葉では探しません。

具体的な課題で探されている

検索と、探している人を、項目ごとに見ていきます。
補助金 申請 支援については、探している人は補助金を活用したい。
事業計画 作成 支援については、探している人は計画を作る必要がある。
業種名 コンサルについては、探している人はその業種の支援を探している。
具体的な課題 改善については、探している人はその課題を抱えている。

経営コンサルという言葉で探す人は多くありません。
具体的な課題で探されています。

課題ごとに書く

自社が対応できる課題について、それぞれ書いてください。

どういう状態のときに起きる課題か。
どう捉えるべきか。
どういう順番で対処するか。

これを書いていると、その課題を抱えている人に届きます。

単発の入口を作る

いきなり顧問契約は、判断が重い。

補助金の申請、事業計画の作成、現状の分析。
こうした単発の依頼が入口になります。

そして、そこで信頼を得られれば、継続の契約につながります。

業種を絞る

すべての業種に対応します、では選ぶ理由になりません。

講演やセミナーを、どう使うか

講演やセミナーは、経営コンサルティングの入口として使われてきました。

接点を作る場

講演やセミナーの役割を、項目ごとに見ていきます。
一度に多くの人に会えるについては、効果は接点の数が増える。
考え方を伝えられるについては、効果は共感する人が現れる。
専門性が伝わるについては、効果は判断材料になる。
その場で相談が来ることがあるについては、効果は入口になる。

その場で売り込まない

セミナーの最後に強く売り込むと、参加者は身構えます。

役に立つ内容を伝え、必要なら相談できると伝える。
この形のほうが、結果として相談が来ます。

その後の接点を残す

セミナーで会った人と、その後の接点がなければ関係は切れます。

連絡先を交換する、情報を送る形を作る。
これがないと、一度きりで終わります。

工数を考える

講演やセミナーには、準備と当日の時間がかかります。

その工数に見合う成果が出ているか。
これを確認してください。

契約が続かないのは、何が原因か

契約が期間の終わりで終了する。
これが続くと、常に新しい契約を取り続けることになります。

続かない理由

続かない理由と、対処を、項目ごとに見ていきます。
成果が見えないについては、対処は何が変わったかを整理して示す。
何をしているか分からないについては、対処は関わりの内容を記録して伝える。
費用に見合わないと感じるについては、対処は提供している価値を言語化する。
社内に定着しないについては、対処は仕組みとして残す。
担当者が変わったについては、対処は複数の人と関係を作る。

何が変わったかを示す

関わりの中で、何が変わったか。

数字で示せるものと、示せないものがあります。
示せないものは、言葉で整理してください。

以前はこうだった、いまはこうなった。
この比較を示す。

仕組みとして残す

コンサルタントがいなくなったら元に戻る。
これでは、価値が残りません。

仕組み、手順、判断の基準。
これを社内に残す形にしてください。

次の課題を示す

一つの課題が解決すると、次の課題が見えます。

担当できる社数の上限を、どう扱うか

コンサルティングは、コンサルタントの時間で成り立ちます。

上限を決める

上限を超えると起きることを、項目ごとに見ていきます。
一社あたりの時間が減るについては、結果は成果が出ない。
準備が不十分になるについては、結果は質が落ちる。
対応が遅れるについては、結果は信頼を失う。
評判に影響するについては、結果は紹介が止まる。

成果が出ないことの影響

コンサルティングは、紹介が主な入口です。
そして、紹介は成果が出たときに生まれます。

成果が出なければ、紹介も止まります。
だから、受けすぎることは自分の首を絞めます。

断る判断

対応できない場合、断る判断が必要です。

そして、断ったことが誠実さとして伝わります。
無理に受けて成果が出ないほうが、損失が大きくなります。

人を増やす場合

コンサルタントを増やすには、育成が必要です。
そして、時間がかかります。

限られた予算で、何から手をつければいいのか

経営コンサルティングの課題は、何をする人か分からないことです。

直す順番

状態別に見た、着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
紹介だけに依存については、最初にやることは具体的な課題について書く、次にやることは単発の入口を作る、費用をかけるのはは上を終えてから。
価格の根拠を示せないについては、最初にやることは何をするかを具体的に書く、次にやることは成果物を明確にする、費用をかけるのはは当面は不要。
契約が続かないについては、最初にやることは関わりの内容を記録して伝える、次にやることは仕組みとして残す、費用をかけるのはは当面は不要。
実績を出せないについては、最初にやることは公開できる範囲を契約時に決める、次にやることは考え方を発信する、費用をかけるのはは当面は不要。

費用がかからないことから

課題についての発信、提供内容の明示、関わりの記録、実績の整理。
これらに費用はかかりません。

広告やセミナーには費用がかかります。
まず何をする人かを伝えてください。

表示の確認

成果を保証する表現や、実際と異なる印象を与える表示は避けてください。

数字を出す場合は、計算の方法と条件を明示してください。

半年で見る

コンサルティングの検討期間は長く、数か月かかります。

半年分の問い合わせと契約を、経路別に並べてください。
検索からの問い合わせが増えているかを見てください。

よくある質問

まとめ