買取業者のマーケティング組織の作り方

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買取の事業で、集客の担当はどこに置かれているのか

買取の事業では、集客の担当が独立していないことがあります。
査定の責任者や、店舗の管理者が兼務している形です。

兼務そのものは、規模によっては合理的です。
問題は、業務の中心が現場の稼働になることです。

査定の日程、人員の配置、成約の対応は日次で発生します。

日次の業務に追われると、経路の評価は後回しになります。
後回しになると、配分は前月と同じまま動きません。

もう1つの弱点が、記録の整備です。

断った理由や初動の時間の記録は、締め切りがないため省かれます。

省かれた期間は、後から数字を作れません。
判断の材料が抜けたまま、翌期の計画を立てることになります。

作業と判断を時間として分ける

最初にやるべきなのは、人を増やすことではありません。
現場の稼働と、経路の評価を時間として分けることです。

週の中で判断に充てる時間を固定してください。

固定していないと、繁忙の時期に真っ先に削られます。
削られた期間の記録は、後から復元できません。

買取で最初に置く専任は、どういう役割か

集客の専任を置く際、広告の運用経験者を探しがちです。
運用は外部に任せられますが、現場の数字を結びつける作業は外部にはできません。

最初の1人に求めるのは、経路ごとの流れを数字で追う力です。
申し込み、査定の実施、成約を1本の線として集計する役割になります。

この作業は、査定の担当と話せなければ続きません。

現場の判断の基準を知らない人が数字を出しても、使われません。
使われない数字は、翌期には作られなくなります。

そのため、候補は社内にいることが多くなります。

査定の実務を知っていて、数字に抵抗がない人が適しています。

買取の集客の役割に求めるもの

運用の実務を外に出す判断

媒体の運用は、最初の1人の業務から外してください。
運用を抱えると、日々の調整に時間が取られます。

経路ごとの集計が止まれば、専任を置いた意味がなくなります。

外部に任せる範囲は、運用と制作に限定します。
配分の判断と評価は、社内に残してください。

受け付けの役割は、誰に持たせるのか

買取では、初動の速さが成約の順番を決めます。
この初動を査定の担当が兼ねると、現場に出ている時間帯に止まります。

止まる時間帯は、査定の予定から事前に分かります。
分かっていても、代わる人がいなければ止まります。

受け付けを、査定に出ない人に専任で持たせてください。

専任が行うのは、内容の確認と日程の確保までです。
金額の話には入りません。

役割を限定しておけば、引き継ぎの摩擦も起きません。

兼務で始める場合でも、時間帯ごとの担当を決めてください。

決めていないと、誰かが見ているだろうという状態になります。
この状態が、最も長い滞留を生みます。

受け付けに記録の役割も持たせる

受け付けの担当は、申し込みの情報を最初に受け取ります。
この時点で、経路と売りたい時期を記録できます。

記録の役割を受け付けに置くと、集計の精度が上がります。

査定の後に記録すると、記憶に頼ることになります。
頼った記録は、精度が落ちて判断に使えません。

査定の人員の計画は、集客とどう連動させるのか

査定に行ける件数は、人員の数で決まります。
人員を増やせば枠が増え、成約の上限も上がります。

一方で、申し込みが足りなければ枠は埋まりません。
埋まらない枠は、固定費として残ります。

逆に、集客だけを増やしても枠がなければ対応できません。

2つの計画は、同じ会議で決める必要があります。
別々に決めると、どちらかが先行して無駄が出ます。

決める材料は、査定1件あたりの粗利と実施率です。

この2つがあれば、人員を増やした場合の採算が計算できます。

人員の計画と集客の計画を決める材料

閑散期の稼働率を確認する

人員を増やす判断では、繁忙期の枠だけを見がちです。
見るべきなのは、閑散期の稼働率です。

閑散期に枠が余れば、その分は固定費として残ります。

残る金額を許容できるかを、先に確認してください。
確認せずに増やすと、翌期に人員の見直しが発生します。

拠点が複数あるとき、集客はどこに置くのか

複数の拠点を持つ買取の事業では、集客の置き方が論点になります。
拠点ごとに配信を持つと、同じ地域で自社どうしが競合します。

競合すれば、単価が無駄に上がります。
上がった分は、成約1件あたりの費用に乗ります。

集約する範囲は、配分の判断と媒体の契約です。

拠点に残すのは、日程の調整と査定の実施です。
この部分は、人員の状況で変わります。

もう1つ集約すべきなのが、記録の定義です。

定義が拠点ごとに違うと、比較も学習も成立しません。

成立しなければ、拠点間で手順を移すこともできません。
定義は最初に揃えてください。

買取で本部に集約するものと拠点に残すもの

集約が形だけになる場合

集約を宣言しても、拠点が独自に出稿を続けることがあります。
本部の対応が遅いと、現場が自衛するためです。

集約と同時に、拠点からの依頼に応える速度を決めてください。

速度の約束がないまま権限だけを取り上げると、非公式の出稿が残ります。
残れば、集計は元のまま分断されます。

人が増えたとき、担当をどの単位で分けるのか

専任が1人から複数になる段階で、分担の設計が必要になります。
分け方を誤ると、全体を見る人が消えます。

よくある分け方が、媒体ごとの担当制です。
それぞれの媒体の成果を追う形にすると、配分が担当者間の交渉になります。

交渉になると、全社の利益ではなく担当ごとの成果で決まります。

適しているのは、地域と機能で分ける形です。
地域ごとに責任を持つ担当を置き、記録と集計を機能として横に通します。

この形なら、媒体の選択は手段になります。

3人目以降は、記録と集計の専任を置いてください。

専任を置くと、集計の属人化が外れます。
外れていれば、担当が交代しても数字が途切れません。

兼務で始める場合の線引き

人数をすぐに増やせない場合、兼務で始めることになります。
兼務で守るべきなのは、集計と判断の時間です。

週の中で時間を固定し、他の業務を入れないでください。

固定していないと、繁忙の時期に削られます。
削られた期間のデータは、後から復元できません。

買取の集客担当は、何を見て評価するのか

集客の担当を申し込みの件数で評価すると、動きが偏ります。
件数を増やす最も簡単な方法は、対象を広げることだからです。

広げた結果として、査定に行けない相談が増えます。
増えた相談は、現場の対応の時間だけを消費します。

評価に使うべきなのは、査定の実施件数です。

実施件数が増えていれば、届いた相談が現場で使われています。
同時に、成約1件あたりの費用も評価に入れてください。

2つを組み合わせると、件数に寄る動きが止まります。

もう1つ加えるなら、記録の整備の進捗です。

記録が整うほど、翌期の判断の精度が上がります。
短期の数字だけで評価すると、この投資が行われません。

評価の期間をどう置くか

買取では、申し込みから成約までの期間が短くなります。
四半期での評価でも、結果は反映されます。

一方で、記録の整備は四半期では終わりません。

四半期では実施件数と費用を見て、半期で記録の整備と経路の構成を見てください。
分けておけば、短期の数字だけで判断されません。

買取の集客の体制は、何から手をつければいいのか

体制の設計は、人数の議論から始めると進みません。
先に、社内に残すべき機能を決めてください。

残すのは、経路ごとの集計、配分の判断、評価の基準の3つです。
この3つが社内にあれば、運用と制作は外部に任せても判断は自社に残ります。

次に、その機能を担う人の時間を確保します。

兼務であっても、週の中で時間を固定してください。
固定していないと、繁忙の時期に削られます。

体制が動き始めたら、受け付けの専任を置きます。

買取の集客体制を作る順番

外部に任せる範囲の決め方

運用と制作を外部に任せる場合でも、配分の判断は社内に残してください。
判断まで外に出すと、社内に材料が蓄積しません。

Testifyの調査では、全面委託している企業の8割超が1年以内のインハウス化を計画または検討していました。

障壁は、教育時間と知見不足が44.8パーセント、媒体の変化への追随が40.3パーセントです。
判断の機能を社内に残しておけば、移行時に引き継ぐのは運用だけで済みます。

買取の集客体制で判断に迷う場合は、無料相談で現状の役割分担を見てもらうところから始められます。
外部との分担ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ