買取業者のLTVと解約の設計｜獲得の上限を決める数字

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リピートがほぼない事業で、生涯価値という考え方は成立するのか

買取は、同じ人が何度も利用する事業ではありません。
売る品物がなくなれば、次の機会は訪れません。

このため、生涯価値という考え方が使われないことがあります。
1回で完結する取引として、獲得の上限も1件の粗利だけで置かれます。

一方で、1回の取引から広がる価値はあります。

1つは、同時に持ち込まれる他の品物です。
1点だけの相談で訪問しても、実際には複数の品物が出てくることがあります。

もう1つが、紹介です。

売る場面は身近な人と共有されるため、紹介が生まれやすくなります。

生まれやすい一方で、依頼しなければ表に出ません。
出ない紹介は、数字としても把握されません。

1件の価値を測り直す

獲得の上限を1点の粗利だけで置くと、実態より小さくなります。
小さい上限では、取れるはずの相談を逃します。

実際の1件あたりの粗利は、訪問1回の合計で見てください。

合計で見ると、金額は変わります。
変わった金額が、上限費用の出発点になります。

出発点が変われば、使える経路の幅も変わります。
これまで単価が高くて止めていた経路が、候補に戻ります。

1回の訪問で、どこまでを1件として数えるのか

買取の記録は、品物ごとに残されることがあります。
在庫として扱うため、品目単位の管理が必要になるからです。

一方で、獲得の費用は訪問単位で発生しています。
1件の申し込みに対して、1回の訪問が対応します。

分母と分子の単位が違うと、上限費用の計算が合いません。

集客の評価に使う場合は、訪問単位で合計してください。
合計の金額が、その申し込みから得られた粗利になります。

合計の分布も見てください。

平均だけを見ると、まれな高額の取引で数字が引き上げられます。

1件の粗利を数えるときの単位

再訪をどう扱うか

1回の訪問で終わらず、後日に再訪することがあります。
再訪を別の件として数えると、件数が増えて単価が下がって見えます。

同じ申し込みに紐づけて、1件として数えてください。

紐づけには、申し込みの番号が査定の記録に残っている必要があります。
残っていなければ、そこが最初の着手点になります。

紹介を生涯価値にどう組み込むのか

紹介から来た相談は、成約率が高くなります。
知っている人から勧められているため、比較の前提が違います。

一方で、紹介の規模を測っていない事業者が多くあります。
測っていなければ、生涯価値に組み込むこともできません。

測るには、申し込みの経路に紹介の区分が要ります。

区分があれば、紹介からの件数と成約率が出ます。
出た数字を、成約1件あたりの紹介の発生率として使います。

数字は説明のための仮の値です。

成約100件から10件の紹介が生まれ、その成約率が50パーセントなら、1件の成約から0.05件の追加の成約が生まれる計算になります。

紹介の依頼を仕組みにする

紹介は、依頼しなければほとんど生まれません。
依頼の時期と相手を決めてください。

適した時期は、取引が成立した直後です。

金額に納得している時点が、最も依頼しやすい場面です。
時期を決めずに担当者の裁量に任せると、件数は偶発に留まります。

同じ人が再び売る機会は、どれくらいあるのか

同じ人が再び売る機会は、扱う品目によって変わります。
定期的に入れ替わる品目では、再利用が発生します。

一方で、一度きりの品目では再利用はほとんどありません。
自社がどちらに近いかは、記録から出せます。

出し方は、同じ連絡先での2回目の取引を数えるだけです。

2年分の記録があれば、おおよその比率は見えます。
比率が低ければ、再利用を生涯価値に入れる必要はありません。

比率が一定以上あれば、後日の連絡の仕組みに価値が出ます。

判断の材料は、実際の数字だけです。

同業の一般的な傾向を当てはめても、自社の実態とは合いません。
2年分の記録から、自社の比率を出してください。

同じ人を1人として扱う条件

再利用の比率を出すには、同じ人を1人として認識する必要があります。
連絡先だけで照合すると、変更があった場合に取りこぼします。

住所と連絡先の組み合わせで照合してください。

精度を上げるより、照合がある状態を早く作るほうが先です。
精度は、運用しながら上げていく形になります。

経路によって、1件の価値はどう変わるのか

同じ品物でも、経路によって成約時の粗利が変わります。
相見積もりの多い経路では、他社の金額に合わせる場面が増えます。

合わせれば、その分の粗利は削られます。
削られた金額は、1件の価値をそのまま下げます。

つまり生涯価値は、経路ごとに違います。

この差を無視して上限費用を共通にすると、判断を誤ります。
相見積もりの多い経路に費用が寄り、全体の粗利が薄くなります。

経路ごとの粗利は、提示額と成約額の差から出せます。

差の記録が経路別に集計できれば、上限費用の見直しに使えます。

経路ごとに1件の価値が変わる要因

記録を集めるための条件

経路ごとの粗利を出すには、申し込みの番号が成約の記録まで残っている必要があります。
残っていなければ、経路別の集計ができません。

転記は受け付けの担当が行う形にすれば、負担は小さく収まります。

1件あたり数秒の作業で、経路別の評価が可能になります。
記録が続かない場合は、充足率を評価の一部に入れてください。

出した数字を、獲得の上限にどう反映するのか

上限費用の計算は、訪問1回の粗利から始まります。
そこに、紹介と再利用から生まれる分を足します。

足す際に、実績の率を掛けてください。
率を掛けずに足すと、発生しなかった分だけ赤字になります。

率が出ていない場合は、算入しない形で構いません。

算入しなくても、訪問1回の合計で計算すれば1点の粗利よりは実態に近づきます。
率が出た時点で、置き直してください。

計算は経路ごとに行います。

経路ごとの上限が出れば、配分の判断も自動的に決まります。

買取で上限費用を出すときに掛ける率

回収の期間をどう置くか

紹介や再利用は、取引の後に時間をおいて発生します。
発生までの期間を、回収の期間として置く必要があります。

期間を長く取るほど上限は上がりますが、立て替える金額も増えます。

買取では、仕入れの資金と集客の費用が同じ財布から出ます。
回収の期間は、仕入れの余力を削らない範囲で決めてください。

算出した価値は、現場のどこで使うのか

生涯価値を計算しても、使い道が決まっていなければ更新されません。
使い道は2つに絞ってください。

1つ目は、経路ごとの上限費用の算出です。
上限が決まれば、配分の判断が自動的に決まります。

2つ目は、成約後の依頼の運用です。

紹介の発生率が低ければ、そこが改善の対象になります。
取引が成立した直後に依頼する手順を、成約の流れに組み込みます。

この2つに使えば、更新は業務の一部になります。

現場に伝える際は、言葉を変えてください。

現場に伝えるときの言い換え

生涯価値という言葉のまま現場に出すと、他人事になります。
1件の相談にいくらまで使えるか、という形に直してください。

この形なら、配分の判断にそのまま使えます。

紹介が増えれば上限が上がる関係も、あわせて示します。
成約後の依頼が集客の余力につながることが伝わります。

買取の1件あたりの価値の設計は、何から手をつければいいのか

価値の計算で最初に詰まるのは、記録の分断です。
申し込みの記録と成約の記録が別だと、経路別の粗利が出せません。

自動でつなぐ仕組みを待つ必要はありません。
受け付けの担当が申し込みの番号を転記する運用で足ります。

次に、訪問ごとに合計する形に集計を変えます。

品物ごとの記録はそのままで構いません。
集計の段階で、訪問の単位にまとめてください。

ここまでで、経路ごとの1件の粗利が出ます。

買取の1件あたりの価値を出すまでの順番

精度より先に置き直す時期を決める

初回の計算は、精度が低くて構いません。
紹介と再利用を算入しなくても、上限費用の桁は決まります。

大事なのは、置き直す時期を先に決めておくことです。

半期ごとに更新すると決めておけば、精度は自然に上がります。
決めていないと、初回の数字が確定値として残ります。

買取の1件あたりの価値の見積もりに迷う場合は、無料相談で現状の記録のつながりを見てもらうところから始められます。
成約後の接点ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ