買取業者のリードの質をどう定義するか｜件数目標の副作用

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買取の相談は、なぜ中身の差が大きいのか

買取の申し込みには、性質の違う相談が混ざります。
すぐに売りたい相談と、金額だけを知りたい相談です。

さらに、複数の業者に同時に出している相談と、自社だけに来た相談があります。
この2つの軸で、4種類に分かれます。

4種類を同じ列で集計すると、成約率が経路の構成で動きます。

動いた理由が集客の質なのか、構成の変化なのかが分かりません。
分からないまま配分を変えると、判断を誤ります。

分けて集計すれば、それぞれの率が安定します。

安定した率は、経路の評価にも使えます。

評価ができれば、上限費用も経路ごとに置けます。
置ければ、査定の枠を確度の高い相談に回せます。

質の定義を売る意思で置く

買取の質の定義は、売る意思の強さで置いてください。
金額を知りたいだけの相談は、悪い相談ではありません。

売る時期が決まっていないだけです。

この層を無理に査定へ進めると、枠を使って成約になりません。
別の扱いとして、時期が来たときの連絡の対象にしてください。

売る意思の強さは、どうやって判別するのか

売る意思の強さを、相談の文面から判断するのは難しくなります。
判別には、直接聞くのが早い方法です。

聞く項目は、売りたい時期の1つで足ります。
今週中か、1か月以内か、時期は未定かの選択式にします。

選択式にすれば、入力の負担は小さく収まります。

時期が決まっている相談は、査定を優先する対象になります。
未定の相談は、後日の連絡の対象になります。

この分け方だけで、査定の枠の使い方が変わります。

枠が限られている事業では、優先順位の設計が成約の数を決めます。

優先順位を決めていないと、届いた順に対応することになります。
届いた順は、成約の見込みの順とは一致しません。

売りたい時期と相談の扱い

項目を増やさない

聞く項目を増やすと、申し込みの件数は落ちます。
売りたい時期と、品物の情報以外は増やさないでください。

他の情報は、初回の連絡で確認すれば足ります。

入力の項目と初動の会話を、役割で分けてください。
分けないと、どちらも中途半端になります。

相見積もりの相談は、質が低いのか

複数の業者に同時に出されている相談は、成約率が下がります。
下がるという理由で、質が低いと扱われることがあります。

一方で、この層は売る意思が明確です。
売ると決めたうえで、条件を比べています。

つまり、質が低いのではなく競合が多いだけです。

必要なのは、この層への上限費用を別に置くことです。
成約率が低い分、1件あたりに払える金額も下がります。

同じ上限を適用すると、この層に費用が寄ります。

寄った結果、成約1件あたりの費用が全体で上がります。

相見積もりの中で勝つ条件

この層で成約するには、順番と条件の2つが効きます。
最初に連絡した業者は、基準として扱われます。

基準になれば、他社は上回る必要が出ます。

一方で、最後に連絡した業者は他社の金額を知って提示できます。
どちらの位置を取るかで、運用の設計が変わります。

最初を取るなら、初動の速さに人員を割くことになります。
後を取るなら、再度の連絡の仕組みが要ります。

申し込みの件数を目標にすると、買取では何が起きるのか

申し込みの件数に目標を置くと、配信の範囲が広がります。
広がった結果として、対象外や地域外の相談が増えます。

これらの相談は、査定に行けません。
行けない相談への対応も、時間を消費します。

消費された時間は、確度の高い相談の初動を遅らせます。

買取では、初動の順番が成約の順番を決めます。
遅れれば、他社に先を越されます。

つまり、件数を増やすほど成約が減る局面があります。

この事業では、件数の目標が査定の枠を超えてはいけません。

買取で件数の目標を置いたときの挙動

枠に連動させる方法

件数の目標は、査定の枠と実施率から出してください。
枠が読めれば、必要な申し込みも決まります。

枠の見込みは、人員の計画から受け取ります。

受け取る経路がないと、連動は運用できません。
経路を作るところが、実質の着手点になります。

経路ごとに、相談の質はどう違うのか

経路によって、集まる相談の性質が変わります。
違いが出るのは、売る意思の強さと相見積もりの比率です。

比較の仕組みを経由した相談は、相見積もりの比率が高くなります。
店名での直接の相談は、自社のみである比率が高くなります。

この差は、上限費用の差にそのまま表れます。

売る意思の強さも、経路で変わります。
相場を調べる目的で来た層が多い経路では、時期が未定の相談が増えます。

経路ごとに、4種類の構成比を出してください。

構成比が分かれば、配分の判断に使えます。

自社の査定の枠に対して、どの構成が望ましいかも決まります。
望ましい構成に近づける形で、配分を調整してください。

構成比が変わったときの扱い

経路の構成比は、時期によって変わります。
変わった時点で、全体の成約率も動きます。

動いた率を集客の質の変化と読むと、判断を誤ります。

構成比を毎月記録しておけば、率の変化の理由を分けられます。
分けられれば、打ち手も正しく選べます。

時期が未定の相談は、どう扱うのか

売る時期が決まっていない相談に査定へ行くと、枠を消費します。
消費した枠は、確度の高い相談に使えません。

一方で、この層を切り捨てる必要もありません。
時期が来れば、売る相手を探し始めます。

そのときに思い出してもらえれば、直接の相談になります。

残す方法は、連絡先と品物の情報を記録することです。
記録があれば、後日の連絡ができます。

連絡の内容は、相場の動きや買取の条件の案内になります。

頻度が高すぎると嫌われるため、間隔を先に決めてください。

決めた間隔は、文書に残して担当が代わっても守れるようにします。
残していないと、担当ごとに頻度が変わります。

時期が未定の相談を残す仕組み

記録を残す許可の扱い

後日の連絡には、連絡してよいという状態が前提になります。
申し込みの時点で、その旨を伝えておいてください。

伝えていない相手への連絡は、関係を悪くします。

取得時に伝えた利用の範囲については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
確認の担当も、あらかじめ決めておく必要があります。

相談の質が落ちたことに、誰がいつ気づくのか

相談の質が落ちるとき、最初に気づくのは査定の担当です。
行っても売ってもらえない、という体感が先に出ます。

この体感が集客の側に上がる経路がないと、数字に出るまで放置されます。
数字に出るのは、成約率が下がった四半期の終わりです。

その時点では、すでに2か月分の費用が使われています。

早く気づくには、査定の実施率を週次で見る必要があります。
申し込みの件数と単価だけを見ていると、質の変化は見えません。

もう1つ有効なのが、査定の担当からの定性の報告です。

数値になる前の違和感を、決まった場で拾う仕組みを作ってください。

拾う場は、月次の会議では遅すぎます。
週次の短い場を、査定と集客の間に置いてください。

しきい値を先に決めておく

しきい値がないと、数字の変動は毎回議論になります。
議論のたびに判断が変わると、対応の速さが安定しません。

前月平均から何ポイント外れたら確認する、という線を先に引いてください。

線を引いておけば、報告の形式も固まります。
固まった形式は、担当者が交代しても引き継げます。

買取の相談の質の定義は、何から手をつければいいのか

質の定義は、議論から始めると決まりません。
まず、判定に使う情報を取る仕組みを作ってください。

買取の場合、必要なのは売りたい時期の1項目です。
今週中か、1か月以内か、未定かの選択式で足ります。

次に、初回の連絡で相見積もりの有無を確認します。

この2つが揃えば、4種類の分類が完成します。
分類ごとに初動を決めれば、枠の使い方が変わります。

同時に、時期が未定の相談を残す仕組みを作ってください。

買取の相談の質の定義を置く順番

定義を変えたあとの比較の扱い

質の定義を途中で変えると、前後の比較ができなくなります。
変える場合は、過去のデータも新しい定義で数え直してください。

数え直さずに定義だけ変えると、率の変化が施策の成果に見えます。

数え直しが難しい場合は、変更の時期を記録に残してください。
記録があれば、比較の範囲を限定する判断ができます。

買取の相談の質の見極めで判断に迷う場合は、無料相談で現状の申し込みの中身を見てもらうところから始められます。
入口の設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ