買取業者のチャネル配分｜広告依存から抜ける設計

なお、TimeValue株式会社では、広告運用・クリエイティブ制作・LP改善・データ分析・AI導入までを一括で引き受けるWebマーケティング支援「KAIZEN」を提供しています。

現在、オンラインの無料マーケティング診断を毎月10社限定で実施中です。いまの数字を見ながら、どこから直すのが早いかを一緒に整理します。

今月の無料診断は残り4社です

無料マーケ診断を申し込む

広告からLPまで、まとめて見ます。オンラインで30分から対応しています。

買取の集客が、相見積もりの経路に依存するのはなぜか

売る側にとって、複数の業者から金額を聞ける仕組みは合理的です。
一度の入力で比較ができるため、自然に選ばれます。

この仕組みを使わない選択は、候補から外れることを意味します。
外れれば、その層の相談は一切来ません。

依存が生まれる構造は、ここにあります。

一方で、依存の度合いが高いほど事業は外部の条件に左右されます。
費用の改定や、送客の仕組みの変更が反響に直接効きます。

さらに、この経路の相談は成約率が低くなります。

同じ費用で得られる成約が、他の経路より少なくなります。

それでも使い続けるのは、代わりの経路が育っていないからです。
育てる計画がないかぎり、依存は続きます。

依存の度合いを数字で持つ

依存から抜ける議論を始める前に、現状の比率を出してください。
経路別の構成が分からないと、どこを増やすかも決まりません。

構成は、受け付けの1問と記録で出せます。

3か月分がたまれば、相見積もりの経路、自社サイト、直接の相談、紹介の比率が見えます。
見えた比率が、配分の設計の出発点になります。

買取で自社サイトは、どの場面で効くのか

金額の比較だけで選ばれる場面では、自社のサイトは役割を持ちません。
複数の業者を一度に比べられる仕組みのほうが、目的に合っています。

役割が出るのは、その後の段階です。
自宅に人を呼ぶかどうかを判断する場面では、業者の情報が確認されます。

確認されるのは、会社の所在、査定の進め方、断ったときの扱いです。

この情報が自社のサイトにあれば、候補に残ります。
なければ、金額だけで比較されます。

つまり自社のサイトは、獲得ではなく不安の解消に効きます。

この役割で評価すれば、投じる費用の判断も変わります。

買取の検討の段階と、自社サイトの役割

流入数で評価しない

自社のサイトを流入数で評価すると、役割と合いません。
流入が少なくても、判断の段階で見られていれば機能しています。

評価には、申し込みへの到達率を使ってください。

到達率は、サイトを見た人のうち何割が申し込んだかで出ます。
この率が上がっていれば、情報の整備は機能しています。

相見積もりの経路を減らすかどうかは、何で判断するのか

経路の取捨選択を、費用の総額で行うと判断を誤ります。
見るべきなのは、その経路から来た相談が成約に至る比率です。

相見積もりの経路では、査定の実施率も成約率も下がります。
2つの率を掛けた先に、成約1件あたりの費用が出ます。

同じ単価でも、実質では数倍の差になります。

もう1つ見るのが、査定の枠の消費です。
成約しない査定に枠を使えば、他の相談に回せません。

枠が埋まっている事業者では、この損失が費用より大きくなります。

減らす判断をする際は、この2つを並べてください。

経路を減らすかどうかの判断材料

減らした後の反響の行き先

経路を1つ減らしても、反響が単純にその分だけ減るとはかぎりません。
同じ人が複数の仕組みを見ているため、他の経路に移ることがあります。

移る分がどれだけかは、実際に止めて測るしかありません。

期間を4週間に区切り、需要が安定している時期に行ってください。
複数を同時に止めると、どれが効いたかが分かりません。

直接の相談を増やすには、何が要るのか

金額で比べられる段階では、業者の違いは伝わりません。
伝わるのは、提示された金額だけです。

直接の相談を得るには、別の情報が要ります。
査定の進め方、所要の時間、断ったときの扱いです。

自宅に人を呼ぶ判断では、これらが不安の中心になります。

強く勧められるのではないか、断りにくいのではないかという懸念があります。
この懸念に事前に答えている業者は多くありません。

答えること自体が、直接の相談につながります。

もう1つ効くのが、既存の顧客からの紹介です。

紹介は、金額の比較の前に候補が1社に絞られる経路です。
絞られた状態で来る相談は、成約率が大きく変わります。

紹介の仕組みを作る

紹介からの相談は、成約率も高くなります。
にもかかわらず、仕組みとして設計されていないことが多くあります。

依頼する時期を決めてください。

適した時期は、取引が成立した直後です。
金額に納得している時点が、最も依頼しやすい場面になります。

買取の経路ごとに、上限費用は分けるのか

上限費用を全経路で共通にすると、判断を誤ります。
経路によって、査定の実施率と成約率が違うためです。

紹介や直接の相談は、どちらの率も高くなります。
相見積もりの経路は、どちらも低くなります。

同じ1件でも、生む利益が違います。

上限費用は、経路ごとの率を掛けて出してください。
掛け算の結果、経路によって上限は数倍の差になります。

この差を無視して配分すると、利益の薄い経路に費用が寄ります。

寄れば、査定の枠も薄い案件で埋まります。

買取の経路ごとに上限が変わる要因

率が出るまでの暫定の置き方

経路別の率が出ていない段階では、全体の平均で仮置きしてください。
仮置きであることを文書に明記し、3か月後に置き直します。

明記していない仮置き値は、確定値として扱われます。

暫定の期間中は、経路別の記録を最優先で進めてください。
率が出た時点で、配分は自動的に決まります。

依存を下げる着手の順番は、どう決めるのか

相見積もりの経路への依存を下げる手段は、複数あります。
どれから着手するかは、費用の順で決めてください。

最も安いのは、成約した顧客からの紹介です。
依頼の時期を決めるだけで件数が動き、費用はほぼかかりません。

次が、自社サイトの情報の整備です。

査定の進め方と断ったときの扱いを載せるだけで、直接の申し込みが増えます。
制作の費用はかかりますが、毎月は発生しません。

その次が、地域での認知です。

最後が、広告による直接の集客になります。

広告は最も速く動きますが、止めれば同じ速さで減ります。
残る経路を先に作らないと、依存の相手が変わるだけです。

依存を減らす期間の見積もり

紹介と直接の相談の経路は、伸びるまでに時間がかかります。
半年から1年を見てください。

その間、相見積もりの経路を止めることはできません。

止めれば、反響が先に減ります。
減った分を埋める経路が育つまでは、並行して維持する前提で計画を立ててください。

査定の枠が限られている場合、経路の優先順位はどうなるのか

査定に行ける件数が上限になっている場合、経路の選び方が変わります。
件数を増やすことより、枠を何で埋めるかが問題になります。

成約率の低い経路で枠が埋まれば、成約の総数は伸びません。
同じ枠を成約率の高い経路で埋めれば、総数は増えます。

つまり、枠が上限のときは質が優先されます。

枠に余裕がある場合は、件数が優先されます。
どちらの状態かで、配分の方針が逆になります。

自社がどちらの状態かを、毎月確認してください。

確認には、枠の稼働率の記録が要ります。

記録がないと、状態の判定そのものができません。
判定できなければ、配分の方針も固定されたままになります。

状態が変わったときの切り替え

枠の状態は、季節や人員の変動で変わります。
変わったときに配分を切り替える仕組みが必要です。

切り替えの基準を、稼働率のしきい値で決めてください。

しきい値を先に引いておけば、毎月の議論が要りません。
引いていないと、判断が担当者ごとに変わります。

買取のチャネルの配分は、何から手をつければいいのか

配分の見直しは、記録から始まります。
現状の構成比が分からないと、どこを増やすかも決まりません。

記録は受け付けの1問で足ります。
どこで知ったかを選択式で聞き、記録に残す運用を決めてください。

3か月分がたまれば、構成比が出ます。

次に、経路ごとの査定の実施率と成約率を出します。
この2つがあれば、経路ごとの上限費用が計算できます。

上限が出た時点で、配分の判断は自動的に決まります。

買取のチャネル配分を組み直す順番

経路を止める検証の設計

依存の度合いを測るには、実際に止める必要があります。
止める対象は、経路を1つに限定してください。

期間は4週間、需要が安定している時期に行います。

複数を同時に止めると、どれが効いたかが分かりません。
1つずつ、期間を空けて行ってください。

買取の集客チャネルの配分で判断に迷う場合は、無料相談で現状の経路の構成を見てもらうところから始められます。
直接の相談を増やす設計ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ