買取業者の指名検索を増やす｜認知と獲得の両立

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買取で、屋号を指定した相談が増えにくいのはなぜか

売るという行為は、頻繁に起きるものではありません。
機会が少なければ、業者の名前を覚える動機も弱くなります。

さらに、比較の仕組みを使えば屋号を知らなくても相談できます。
一度の入力で複数から連絡が来るため、指名する必要がありません。

この2つが、屋号での相談が増えにくい理由です。

一方で、屋号を指定した相談は成約率が高くなります。
比較の前に候補が絞られているためです。

比率が低いままだと、集客の費用は下がりません。

さらに、外部の仕組みの条件の変更に事業が左右されます。

左右される幅は、屋号の比率が低いほど大きくなります。
比率は、事業の安定性そのものに効いています。

比率を数字で持つ

屋号を指定した相談が何割あるかを、まず記録してください。
記録がないと、増えているのか減っているのかも分かりません。

記録は受け付けの1問で足ります。

どこで知ったかを選択式で聞き、屋号の指定を区分として置きます。
3か月分がたまれば、比率が出ます。

覚えてもらう単位は、社名なのか店舗なのか

屋号を単独で覚えてもらうのは、難しくなります。
売る機会が少ないため、記憶に残る回数が足りません。

想起されるのは、品目と地域が結びついた形です。
その品目を売るなら、その地域ではあの業者という形になります。

この形であれば、投資の規模も限定できます。

全国の認知を広げる必要はありません。
対応できる地域の中で、扱う品目と結びつけば足ります。

結びつけるには、繰り返しの接触が要ります。

地域の中での露出と、既存の顧客からの紹介が手段になります。

買取で想起される単位と、必要な投資

屋号を分けている場合

品目ごとに別の屋号を使っている事業者があります。
分けている場合、認知も別々に積み上がります。

どこまで分けるかを、先に決めてください。

決めていないと、投資が分散してどれも育ちません。
接続の機会を使うなら、寄せるほうが有利になります。

取引が終わった顧客との接点は、どう作るのか

買取では、取引が終われば接点が切れます。
次の機会がいつ来るかも分かりません。

このため、接点を作れるのは取引の場だけです。
その場で、次に売るものがあるかを確認してください。

確認するだけで、後日の連絡の対象が作れます。

同時に、紹介の依頼もこの場で行います。
金額に納得している時点が、最も依頼しやすい場面です。

時期を決めずに担当者の裁量に任せると、件数は偶発に留まります。

依頼の手順を、取引の流れに組み込んでください。

組み込まなければ、忙しい日には行われません。
行われない日が続けば、仕組みとしては存在しないことになります。

後日の連絡の許可を取る

後日の連絡には、連絡してよいという状態が前提になります。
取引の場で、その旨を確認してください。

確認していない相手への連絡は、関係を悪くします。

取得時に伝えた利用の範囲については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。
確認の担当も、あらかじめ決めておく必要があります。

紹介からの相談は、どうすれば増えるのか

紹介からの相談は、成約率が高くなります。
知っている人から勧められているため、比較の前提が違います。

一方で、仕組みとして設計されていないことが多くあります。
担当者の裁量に任されていると、依頼の時期も相手も揃いません。

設計の起点は、依頼する時期を決めることです。

適した時期は、取引が成立した直後です。
金額に納得している時点が、最も依頼しやすい場面になります。

相手の選び方も決めてください。

金額に納得していない相手への依頼は、関係を悪くします。

依頼するかどうかの判断は、査定の担当に委ねて構いません。
委ねる場合も、判断の基準は文書にしてください。

紹介を仕組みにするための項目

謝礼を設ける場合の注意

紹介した側への謝礼を設ける事業者もあります。
設ける場合は、条件の表示に注意が要ります。

条件の書き方については、掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

謝礼の有無にかかわらず、記録は必要です。
記録がなければ、紹介の規模も効果も分かりません。

地域の中での露出は、どう作るのか

地域での認知を広告だけで作ろうとすると、費用がかかります。
対応できる範囲が限られているため、同じ人に繰り返し届く形にしないと効きません。

効くのは、生活の動線上に繰り返し出ることです。
通勤の経路、買い物の場所、地域の集まりが該当します。

この領域は、広告の管理画面では扱えません。

店舗の外観、地域のイベントへの関与、近隣の事業者との関係が手段になります。
いずれも即効性はなく、数年単位で効きます。

Web側でできるのは、地名と結びついた情報の整備です。

対応できる地域と品目を明示するだけで、その地域の検索で見つかりやすくなります。

地域の中で露出を作る手段と、効く時間

測れない手段をどう判断するか

外観や地域の関与は、効果を数字で切り出しにくい領域です。
測れないという理由で削ると、屋号での相談の土台が失われます。

判断の材料は、申し込みの際の聞き取りです。

どこで知ったかを選択式で聞き、記録に残してください。
精度は低くても、傾向は見えます。

屋号での検索に広告を出すべきなのか

屋号での検索に広告を出すかどうかは、判断が分かれます。
出稿すれば確実に表示されますが、費用が発生します。

判断の基準は、その検索語に他社が出稿しているかどうかです。
他社の出稿がなければ、広告を止めても流入は大きく変わりません。

止めたときに減る分だけが、広告の効果です。

検証の方法は、一定期間だけ止めて流入と申し込みを比較することです。
1か月程度で判断できます。

買取では、比較の仕組みを持つ事業者が上位にいることがあります。

その場合は、止めると流入が奪われます。

指名を全体の平均に混ぜない

屋号の広告を含めたまま全体の単価を見ると、実態より良く見えます。
指名は既に自社を知っている人の検索だからです。

新規の獲得だけの単価を、別に出してください。

分けていない状態では、新規の獲得の実態が想像より悪いことがあります。
上限費用の判断も、分けた数字で行ってください。

認知への投資を、社内でどう正当化するのか

認知への投資は、短期の申し込みの数字には出ません。
出ないため、費用の見直しで最初に削られます。

削られないためには、記録が要ります。
記録すべきなのは、屋号を指定した相談の比率です。

この比率が上がっていれば、認知の投資は機能しています。

比率は、申し込みの経路の記録から出せます。
屋号を知っていた相談と、比較の仕組みから来た相談を分けるだけで足ります。

同時に、成約1件あたりの費用との関係も示してください。

屋号の比率が高い時期ほど、成約1件あたりの費用は下がります。

この関係が見えると、認知の投資が獲得の費用に効くことが伝わります。
伝わらなければ、投資は短期の数字で判断されます。

説明に使う期間の取り方

認知の効果は、四半期では見えません。
比較には、年単位の推移を使ってください。

年単位で見ると、季節の要因も相殺されます。

説明の相手が経営であれば、屋号の比率と成約単価を並べた1枚で足ります。
細かい施策の説明は、判断には使われません。

買取で屋号での相談を増やす取り組みは、何から手をつければいいのか

屋号での相談を増やす取り組みは、施策の検討から始める必要はありません。
先に、現状の比率を記録してください。

記録は受け付けの1問で足ります。
屋号を知っていたか、紹介か、比較の仕組みからかを選択式で聞くだけです。

3か月分たまれば、比率が出ます。

次に、取引の場での確認と依頼を手順に組み込みます。
接点を作れるのは取引の場だけであるため、ここが起点になります。

地域の露出への投資は、その後で構いません。

買取で屋号での相談を増やす順番

効果が出るまでの期間を共有する

屋号の比率は、施策を始めてもすぐには動きません。
紹介の仕組みで半年、地域の露出で1年前後かかります。

この時差を、着手の前に経営と共有してください。

共有していないと、四半期の数字で取り組みの是非が判断されます。
判断されると、効果が出る前に費用が止まります。

買取で屋号での相談を増やす進め方に迷う場合は、無料相談で現状の経路の構成を見てもらうところから始められます。
認知と獲得の配分ごと見直す段階ならWeb集客改善サービスもあります。

よくある質問

まとめ