会計事務所の集客方法｜いま使える手段と、優先順位の決め方

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記帳代行の価格が下がり続ける中で、会計事務所は何で選ばれるべきか

記帳代行の価格は、下がっています。
理由は明確です。

クラウド会計が普及し、銀行やカードの明細が自動で取り込まれるようになりました。
入力作業そのものが減りました。

価値が移動している

以前は、入力を代わりに行うことに価値がありました。
手間がかかる作業だったためです。

今は、その手間が減りました。
だから、入力を代わりに行うことの価格も下がります。

価値の移動

経営者が求めていること

経営者は、数字を見たいわけではありません。
数字を見て、何をすればいいかを知りたいのです。

今月の利益がいくらか。
去年と比べてどうか。
このままいくと、資金はどうなるか。
何を変えるべきか。

伝えられているか

月次の資料を渡して終わり、という関与先が多くないでしょうか。

資料を渡すことと、説明することは違います。
そして、説明することと、次の行動を示すことも違います。

価格の話に戻さない

価格を下げて件数を増やす方向は、担当者一人あたりの関与先数に上限がある以上、どこかで止まります。

どんな言葉で検索して、会計事務所が探されているのか

検索の量は多くない

会計事務所を検索で探す人は、限られています。
多くは、紹介で決まります。

金融機関、既存の顧問先、同業の経営者、他の士業。

それでも検索される場面

検索される場面

検索は紹介の後に見られる

紹介された後、必ず名前で検索されます。

そのときに、何をしている事務所か、誰がいるか、いくらかかるかが分かるか。
これが、紹介からの成約率に影響します。

料金の目安を書く

顧問料がいくらかを書いていない事務所が多いです。

書かないと、問い合わせの前に判断できません。
そして、書いてある事務所が先に検討されます。

得意な領域を書く

すべての業種、すべての規模に対応する、と書いてある事務所は、何が得意か分かりません。

業種、規模、相談の内容。
どれかで絞ると、その領域で探している人に届きます。

税理士法と広告の規制

税理士の広告には、規制があります。
書ける内容、書けない内容があります。

顧問料は、どこまで書けばいいのか

含まれるものが違う

月額の顧問料に何が含まれるか。
これが事務所によって大きく違います。

記帳。
月次の訪問。
年末調整。
決算と申告。
給与計算。
相談の回数。

幅で書く

顧問料の書き方の例

ここに出した数字は、説明のための仮の値です。
自事務所の料金に置き換えてください。

含まれる範囲を書く

金額だけでなく、何が含まれるかを書いてください。

訪問の頻度。
記帳を事務所が行うか、関与先が行うか。
給与計算が含まれるか。
年末調整が含まれるか。
相談は何回までか。

別途になるもの

別途の費用になるものも書いてください。

税務調査の対応。
相続や事業承継の相談。
補助金の申請支援。
資金調達の支援。

金額を上げる方向

価格を上げるには、含まれる内容を増やすか、別の業務を提供するかです。

担当者一人あたりの関与先数に上限がある中で、どう伸ばすか

上限を把握する

担当者一人が持てる関与先の数は、業務の内容によって変わります。

記帳から決算まで行う場合と、決算だけの場合では違います。
訪問の頻度によっても変わります。

担当の負荷

件数を増やす方向の限界

件数を増やすには、担当者を増やす必要があります。
採用と育成に時間がかかります。

そして、決算期に業務が集中するため、その時期の負荷が上がります。

単価を上げる方向

一件あたりの報酬を上げるには、提供する内容を増やす必要があります。

単価を上げる方向を、項目ごとに見ていきます。
経営の相談については、内容は数字を使った現状の説明と提案。
資金繰りの管理については、内容は資金繰り表の作成と更新。
事業計画については、内容は計画の作成と実績の管理。
資金調達の支援については、内容は金融機関との交渉の支援。
事業承継については、内容は株の評価、承継の計画。

関与先を選ぶ

すべての関与先に同じ対応をする必要はありません。

相談が多く、数字を使いたいと思っている関与先。
記帳と申告だけでよい関与先。

この二つを分けて、前者に時間を使う設計が必要です。

断る勇気

価格が合わない関与先、負荷が大きすぎる関与先。
これを抱え続けると、担当者の時間が埋まります。

決算期の集中を、どう平準化するか

集中の構造

3月決算の法人が多いため、5月に申告が集中します。
そして、個人の確定申告が2月から3月に集中します。

この時期、事務所は回りません。

業務の集中を、項目ごとに見ていきます。
1月については、集中する業務は法定調書、償却資産。
2月から3月については、集中する業務は個人の確定申告。
5月については、集中する業務は3月決算の申告。
6月から7月については、集中する業務は住民税、労働保険。
11月から12月については、集中する業務は年末調整。

新規の受け入れで分散する

新規の関与先を受け入れるとき、決算月を確認してください。

すでに多い月の決算は、受け入れを慎重に判断する。
少ない月の決算を優先する。

この積み重ねで、数年かけて分散できます。

前倒しする

決算期の作業を、前倒しできる部分があります。

月次の処理を毎月確実に行う。
決算に必要な資料を早めに依頼する。
償却の計算を先に行う。

月次が滞っていると、決算期にすべてが集中します。

関与先の協力

資料の提出が遅い関与先があると、業務が後ろ倒しになります。

いつまでに何を出してもらうかを、契約の段階で決めてください。
そして、遅れた場合の扱いも決めておいてください。

クラウド会計の活用

関与先がクラウド会計を使っていると、リアルタイムで数字が見えます。
月次の処理が早くなり、決算期の負荷が下がります。

紹介を増やすには、何が必要か

紹介の経路

紹介の経路を、項目ごとに見ていきます。
既存の関与先については、きっかけは経営者仲間からの相談。
金融機関については、きっかけは融資の相談を受けた企業。
他の士業については、きっかけは自分の専門外の相談。
保険会社、証券会社については、きっかけは顧客からの相談。
商工団体については、きっかけは会員からの相談。

依頼していない

紹介が生まれない最大の理由は、依頼していないことです。

関与先は、紹介してよいのか分かりません。
新規を受け付けているのか、どんな相談なら対応できるのか。

依頼の仕方

新しいお客様を紹介してくださいでは、動きません。

どんな相談なら対応できるかを具体的に伝えてください。

開業したばかりの方の相談を受けています
相続の相談も対応できます
融資の相談は、一度お話を聞けます

金融機関との関係

金融機関からの紹介は、質の高い経路です。
融資の相談を受けた企業を、税理士に紹介する流れがあります。

この経路を作るには、金融機関の担当者との関係が必要です。
そして、紹介された企業に対して、金融機関が納得する対応をすることです。

他の士業との関係

弁護士、司法書士、社会保険労務士、行政書士。
それぞれ専門が違います。

相互に紹介できる関係を作ると、経路が増えます。

紹介された後

紹介された後、必ず名前で検索されます。

経営支援やCFO代行への移行は、どう進めればいいのか

いきなり売らない

経営支援やCFO代行を、新しいサービスとして打ち出す事務所があります。

しかし、関与先から見ると、何をしてもらえるのか分かりません。
そして、追加の費用がかかることに納得できません。

今の関与の中で試す

月次の面談で、数字を使った説明をしてみる。
資金繰りの見通しを一緒に作ってみる。
来期の計画を一緒に考えてみる。

この中で、価値を感じてもらえたら、次の段階に進めます。

段階的な進め方を、項目ごとに見ていきます。
1については、内容は月次で数字を使った説明をする。
2については、内容は資金繰りの見通しを作る。
3については、内容は計画と実績の比較を続ける。
4については、内容は金融機関との交渉を支援する。
5については、内容は契約の内容と報酬を見直す。

できる担当者が限られる

経営の相談は、誰でもできるわけではありません。
数字を説明する力と、経営者と話す力が要ります。

担当者の育成に時間がかかります。
全関与先に提供することは、現実的ではありません。

対象を絞る

数字を使いたいと考えている経営者。
成長を目指している企業。
資金調達を考えている企業。

この層に絞って提供してください。

報酬の設計

経営支援の報酬をどう設計するかは、難しい問題です。

顧問料に含めるのか、別料金にするのか。
時間で課金するのか、成果に応じるのか。

限られた予算で、何から着手すればいいのか

着手の順番

優先順位を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは料金の目安を書く、理由は紹介の後に見られる、判断材料になる。
2については、やることは得意な領域を明確にする、理由はその領域で探している人に届く。
3については、やることは紹介を依頼する、理由は最も確実な経路。
4については、やることは所属する人を見せる、理由は誰が担当するか分かる。
5については、やることは月次の説明の質を上げる、理由は単価と継続に効く。
6については、やることは決算月の分散、理由は業務の平準化。
7については、やることは広告、理由は規制の確認をしてから。

紹介が主経路であることを前提に

会計事務所の集客は、検索より紹介が中心です。

だからといって、サイトが不要なわけではありません。
紹介された後に見られる場所として、必要な情報を整えてください。

既存の関与先との関係

既存の関与先が満足していれば、紹介が生まれます。

月次で何を伝えているか。
質問に答えられているか。
連絡が取りやすいか。

ここが、紹介の量を決めます。

広告の規制

税理士の広告には、規制があります。
書ける内容、書けない内容があります。

報酬に関する表示、他の事務所との比較、実績の表示。
これらは規制の対象になることがあります。

掲載時点の最新の公式ガイドラインで確認してください。

価格で競わない

記帳代行の価格競争に参加すると、担当者の負荷が上がり、利益が下がります。

よくある質問

まとめ