会計事務所のマーケティング戦略｜競合との差別化と、伸ばす順番

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会計事務所が最初に決めるべきことは何か

会計のソフトが普及して、入力そのものの価値は下がりました。

提供する内容を決める

記帳と決算だけか、月次の説明や資金繰りの相談まで行うか。
必要な人材も、報酬の水準も変わります。

顧問先の規模と業種を決める

個人事業主が中心か、法人か。
特定の業種に詳しくなるか、幅広く扱うか。

立ち位置の決め方

紹介だけに頼らない

どこから顧問先が来ているのかをどう把握するのか

紹介だけに頼ると、紹介元が減ったときに新規が止まります。

契約時に聞く

契約の手続きのときに、どこで知ったかを1つ聞きます。

記録する項目

業種の偏りを見る

どの業種が多いか。
偏っているなら、その業種に強い事務所として打ち出せます。

数字は自社で確かめる

入力の作業の価値が下がった状況にどう対応するのか

会計のソフトで、入力の手間は大きく減りました。

提供する内容を変える

月次の数字の説明、資金繰りの相談、金融機関への資料の作成。
こうした内容を提供できるかで、報酬が変わります。

内容ごとの違い

できることだけを提供する

提供すると書いた内容は、期待されます。
やっていないことを並べると、契約後に不満が出ます。

人材が必要になる

報酬をどう設定して示すのか

金額が一切書かれていないと、聞きにくいという印象を与えます。

内容ごとに分ける

記帳の代行、月次の顧問、決算と申告。
それぞれいくらかを示します。

報酬について示すこと

下限を示す

規模で変わることを前提に、下限を示します。
これだけでも、問い合わせの数が変わります。

広告の規程に注意する

担当者の体制が受けられる数を決める

無理に増やすと、既存の顧問先への対応が落ちます。

1人あたりの数を把握する

担当者が何社まで無理なく見られるか。
これを把握したうえで、新規の受け入れを決めます。

状況ごとの方針を、項目ごとに見ていきます。
余裕があるについては、取るべき方針は新規の獲得に力を入れる。
埋まっているについては、取るべき方針は単価の高い業務に絞る。
決算期が重いについては、取るべき方針は決算月を分散させる。
人が足りないについては、取るべき方針は採用を優先する。

決算月の分散

特定の月に決算が集中すると、その時期が回りません。
新規を受けるときに、決算月を見て判断する形もあります。

採用も経営の一部

解約をどう防ぐのか

顧問契約は継続の収入なので、1件の解約が長期の損失になります。

連絡の速さを決める

質問が来たとき、何日以内に返すか。
これを決めて守ることが、解約を防ぐ基本です。

解約の理由と、防ぐ方法を、項目ごとに見ていきます。
連絡が遅いについては、防ぐ方法は返信の期限を決める。
何をしているか分からないについては、防ぐ方法は月次の報告を出す。
担当が変わったについては、防ぐ方法は引き継ぎを丁寧に行う。
報酬に見合わないについては、防ぐ方法は提供する内容を見直す。

月次の報告を出す

数字を渡すだけでなく、何が起きているかを説明します。
これがあると、価値を感じてもらえます。

担当の引き継ぎを丁寧に行う

紹介以外の経路をどう作るのか

紹介と金融機関からの経路は、自分から増やせません。

情報を出す経路を作る

自事務所のサイト、地図の情報、記事。
これらは時間をかけて積み上がります。

経路ごとの違いを、項目ごとに見ていきます。
紹介については、特徴は質は高いが数は増やせない。
金融機関については、特徴は関係に依存する。
検索と地図については、特徴は時間はかかるが積み上がる。
セミナーについては、特徴は手間はかかるが接点が作れる。

セミナーも接点になる

創業や決算に関する説明会を開くと、接点が生まれます。

実績の表示に注意する

何から手をつければいいのか

順番を間違えると、費用だけかかって結果が出ません。

着手の順番を、項目ごとに見ていきます。
1については、やることは提供する内容と規模を決める、かかる時間の目安は半日。
2については、やることは契約時にきっかけを聞く記録を始める、かかる時間の目安は継続。
3については、やることは報酬の内容ごとの金額を示す、かかる時間の目安は2時間。
4については、やることは地図の情報を整える、かかる時間の目安は3時間。
5については、やることは連絡の期限を決める、かかる時間の目安は1時間。
6については、やることは月次の報告の型を作る、かかる時間の目安は半日。
7については、やることは担当者1人あたりの上限を決める、かかる時間の目安は半日。

記録は今日から始められる

契約のときに1つ聞くだけで、明日から始められます。

数字は確かめる

ここに挙げた時間の目安は、説明のための仮の値です。
実際にかかる時間は、今ある材料の量で変わります。

手が回らないとき

よくある質問

まとめ